As Virtudes do Verdadeiro Campeão de Vendas

Os verdadeiros campeões de vendas possuem algumas características peculiares como a maturidade para lidar com clientes de todos os tipos, segurança na negociação e competitividade da medida certa. Paulo Ferreira, Diretor do Instituto Supra, empresa de consultoria e treinamentos que aplica metodologias de vendas e gestão profissional, lista neste artigo 10 características ou virtudes que formam um verdadeiro campeão de Vendas. Confira.

1. Tem consciência do trabalho de vendas

O campeão não trabalha em vendas apenas pelo dinheiro. Se trabalhasse somente por dinheiro se tornaria um profissional frustrado. Ele se situa em um patamar mais evoluído e, compreende a dinâmica da profissão que escolheu. Dinheiro para ele é conseqüência de empenho, trabalho duro, paciência, determinação e responsabilidade profissional. Sabe que vender depende de entender a dinâmica e por isto não se incomoda se a maioria dos seus contatos não resultar em vendas. Não fica tentando justificar ou achar desculpas, apenas continua fazendo suas visitas ou telefonemas e empenha-se para melhorar sua performance em cada contato.

2. Nunca fica desanimado

O campeão não se deixa abater por problemas que são normais ao profissional de vendas; falta de produto, aumento de preços, erros de entrega, protesto indevidos etc. Age junto ao cliente para resolver o problema, não fica dando desculpas e procurando culpados. De uma venda perdida subtrai a força que precisa para continuar seu trabalho até conseguir vender. É maduro o suficiente para entender que seu objetivo é encontrar a empresa ou pessoa que precise e reconheça a necessidade do produto ou serviço que vende. Age com responsabilidade e não foge às conseqüências, não esquece que para continuar sendo campeão precisa, principalmente, manter seu ânimo.

3. É organizado e centrado no objetivo

Sabe que ser organizado é fundamental para demonstrar responsabilidade profissional. Sabe que para vender não depende de organização, mas para tornar-se profissional e candidatar-se a outros cargos dentro da profissão a organização é imprescindível. É organizado e centrado nos objetivos para ter sintonia com uma carreira de sucesso. Se precisar fazer, então vai lá e faz sem se omitir. Age com objetividade, não deixa para depois, sabe que não deve deixar as coisas difíceis se acumular para amanhã. É responsável o suficiente para saber que pendências de ontem somadas as de hoje farão do dia de amanhã um inferno. Resolve agora o que precisa ser resolvido.

4. Transmite confiança e oferece segurança aos clientes

O campeão sabe que muitos clientes têm dúvidas e sentem medo de errar na tomada de decisão. Não força quando percebe o cliente neste estado, apenas ajuda estas pessoas a superarem seus temores dando informações que esclarecem e tranqüilizam para a decisão final. Diferente dos demais, o campeão é firme, seguro e animador porque sabe que é isto que as pessoas esperam dele. Vendedores não comprometidos com a profissão evitam assumir a responsabilidade total pela venda. Costumam transferir esta responsabilidade para a empresa. Não conseguem perceber que esta atitude é que leva os clientes a não comprar deles. O campeão aprendeu que é se comprometendo com o que diz e faz que consegue transmitir confiança e segurança. Por isto é mais evoluído profissionalmente do que a maioria dos vendedores.

5. Não sofre com as rejeições

Não existe ninguém e nenhuma situação que faça o campeão se sentir rejeitado. Mesmo as situações mais desconcertantes não são capazes de fazer o campeão baixar a cabeça. Ele sabe o momento de falar e a hora de calar, a hora de responder e o momento de argumentar. Não deixa o mau humor de uma pessoa afetar o seu estado de espírito. Quando se depara com alguém sem equilíbrio emocional, falta de educação ou desrespeito, fica na sua e de forma alguma entende este comportamento como um ataque pessoal. O campeão sabe que manter a sua integridade emocional é a essência do sucesso no exercício da profissão de vendas.

6. Não teme as objeções ou questões complicadas

A recusa e o questionamento não desencorajam o campeão. Pelo contrário, aumentam sua força pela oportunidade que terá de corrigir sua apresentação refazendo-a de uma nova maneira. Com paciência ouve e calmamente responde cada uma com segurança e argumentos fundamentados. Toda objeção mostra que o momento da decisão do cliente está próximo. Ao ouvir uma objeção sabe que a pessoa a sua frente pode ter dúvidas ou não entendeu alguma explicação. Com motivação redobrada, contorna e responde com tranqüilidade. Com convicção avança conduzindo seu cliente para a decisão de compra. É capaz de fazer sua abordagem de vendas com enfoques diferentes a fim de conseguir que o cliente reconheça a necessidade que ele percebeu.

7. Afasta-se de assuntos ou influências negativas

A característica mais marcante do campeão de vendas é que raramente você irá encontrá-lo reclamando do mercado, preço, cliente, gerente, concorrência e falta de dinheiro. Quando percebe que um problema relacionado a essas áreas pode colocar seus objetivos em risco, muda de pensamento para evitar as armadilhas da energia negativa. Reclamar? Nunca. Sabe que isto não resolve nada. Agora, sempre que tem dúvidas ou inseguranças sobre algo, conversa procurando entender a situação e enfrentar corretamente o problema.

8. É competitivo e combativo

Neste campo, poucos conseguem agir como o campeão. Ele gosta de competir com ele mesmo. Desafia-se o tempo todo. Não faz alarde sobre como vai encarar o dia-a-dia. Não olha para os lados procurando saber como estão seus colegas. Não precisa disso porque segue seu instinto natural que é foco no objetivo, no que tem a fazer para atingir os objetivos. O campeão escolhe as estratégias que irá usar para aumentar suas vendas e se manter focado todos os dias.

9. Celebra cada conquista com prazer e orgulho

Não deixa de comemorar suas vitórias. O campeão de vendas sabe reconhecer seu trabalho, sua dedicação e por isso celebra cada conquista, cada venda. Não importa se é a primeira ou a quarta, a maior ou a mais importante. Vibra com todas. Esta é sua estratégia, seu combustível para melhorar seu desempenho. Como poucos, o campeão sabe como se motivar e se manter motivado.

10. É vacinado contra o medo

Quem trabalha com vendas, relaciona-se o tempo todo com pessoas. O campeão não tem medo de gente importante, arrogante e grosseira. Aprendeu a lidar com elas. O campeão não é afobado e não usa a tática da venda agressiva. Medo o campeão enfrentou no começo, como todo mundo, mas ele se preparou para controlar isto na sua vida profissional. O campeão age para superar uma a uma suas limitações. Todos foram iniciantes um dia, até os presidentes das empresas sentem medo e insegurança, mas preparam-se arduamente até dominar totalmente estes sentimentos. O campeão sabe que não pode render-se aos seus medos e inseguranças se quiser tornar-se um campeão.

Paulo Ferreira (Instrutor especializado em Vendas e Negociações. Diretor do Instituto Supra, empresa de consultoria e treinamentos que aplica metodologias de vendas e gestão profissional. www.institutosupra.com.br, paulo@institutosupra.com.br)