Porto Seguro aposta na segmentação de mercado

Fonte: Valor Econômico

Estratégia é manter identidade das três marcas da empresa

Perto de completar um ano da associação com a Itaú Unibanco Seguros, a Porto Seguro trabalha para posicionar as marcas resultantes da fusão das duas maiores seguradoras de automóveis do país e manter a liderança de mercado.

Desde agosto de 2009 a Porto é controlada pela Porto Seguro Itaú Unibanco Seguros Participações (Psiupar), empresa resultante da fusão de duas das maiores seguradoras do país em automóveis e residências. Os dois grupos juntos faturaram R$ 5,8 bilhões em prêmios em 2009, com lucro de R$ 328,4 milhões, um crescimento de 19,8% e 13,2% comparado ao ano anterior, respectivamente.

A administração do negócio, porém, ficou com a Porto, mais especificamente com o empresário Jayme Garfinkel e seu time de executivos. Fabio Luchetti, vice-presidente executivo da Porto, conta que a estratégia é trabalhar as três marcas com que ambas as companhias eram conhecidas no mercado - Porto Seguro, Azul e Itaú - em separado. A Azul pertence à Porto desde 2003, quando foi comprada da francesa AXA.

A ideia é seguir com a segmentação, protegendo a identidade de cada marca, afirmou Luchetti em entrevista ao Valor. É como quando você compra produtos Unilever, está comprando a marca, nem sabe quem é o dono (da marca), exemplificou.

Embora administrados pela mesma empresa, são seguros diferentes e Luchetti frisa que a intenção é que isso fique muito claro para os clientes: quem compra Azul e Itaú não pode esperar a mesma quantidade de serviços que encontra quando compra Porto, explicou o executivo.

São marcas bem diferentes. A Azul é mais básica e competitiva; a Porto vende a ideia (num conceito amplo) de dar tranquilidade e segurança; a Itaú está no meio caminho, explicou o executivo.

Da porta para fora, os clientes e corretores continuarão encontrando os mesmos produtos de antes, acrescidos de algumas vantagens de cada empresa. Por exemplo, os centros de atendimento rápido são melhores na Itaú; já a vistoria prévia da Porto é melhor, disse Luchetti.

Isso significa que, da porta para dentro, as sinergias serão aproveitadas, assim como as equipes que cuidavam de cada área, até agora mantidas. Também serão mantidos, segundo o executivo, princípios que sempre nortearam a administração da Porto Seguro como a política de portas abertas com os corretores.

Garfinkel é famoso por promover reuniões periódicas pessoalmente com seus corretores que eram, e continuam sendo, a principal força de venda do seguro Porto. Os ganhos da associação, explica Luchetti, são a soma de três mil corretores a essa força que passa a 23 mil profissionais e mais cinco mil agências bancárias do Itaú Unibanco, espalhadas por todo país.

Para não deixar dúvidas sobre a importância do corretor, Luchetti frisa que foi feito um acordo com o Itaú pelo qual as agências jamais vão oferecer preços e condições diferenciadas em detrimento dos corretores.

A Itaú mandou para a Porto 1,072 milhão de veículos que se somaram à frota de 2,4 milhões da Porto. Além de engordar a carteira de automóveis, a Itaú também contribuiu para tirar a Porto do zero em seguros residenciais para uma participação de 45% deste mercado em que a Itaú era líder.

Aparentemente, os corretores deram um voto de confiança em Garfinkel. Eles vão sempre procurar canalizar para o corretor, afirmou Leoncio Arruda, ex-presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP).

A Porto Seguro consegue convencer as pessoas a comprar um produto mais caro que a concorrência e ainda assim ser líder de mercado, afirma Fernando Pereira, vice-presidente da filial brasileira da Aon Risk, a segunda maior empresa de gestão de riscos e corretagem de seguros do mundo.

Do ponto de vista do mercado, a cautela tem predominado nas análises. Em relatório divulgado em 4 de maio, sobre o balanço do primeiro trimestre divulgado pela Porto, o banco de investimentos Goldman Sachs afirma que os lucro líquido ficou dentro do esperado, mas o resultado operacional ficou muito abaixo das expectativas.

Os ganhos apresentados pela Porto, diz o relatório do banco americano, foram gerados em grande parte por operações financeiras, o que, na visão dos analistas é insustentável. Do lado operacional, a debilidade das vendas no portfólio do Itaú Unibanco pode indicar um processo de integração mais longo que o esperado, afirmam os analistas.

A Porto teve lucro líquido de R$ 130,9 milhões no primeiro trimestre deste ano, um crescimento de 88,6% ante os R$ 69,4 milhões do primeiro trimestre do ano anterior. O faturamento em prêmios, de R$ 1,796 bilhão, aumentou 42% se comparado aos R$ 1,261 bilhão em igual período de 2009. Porém, excluindo os resultados da operação auto e residência da Itaú, o lucro líquido foi de R$ 80,2 milhões e os prêmios auferidos somaram R$ 1,407 bilhão.