Capitalização tenta evitar ruído de comunicação

Fonte: Valor Econômico

Um dos segmentos da indústria de seguros que mais registram ruídos na comunicação com os clientes é o de títulos de capitalização. Modalidade de seguro registrada e fiscalizada pela Susep, o título de capitalização é um programa de contribuições periódicas cujo objetivo é concorrer a sorteios de prêmios pela loteria federal. A vantagem em relação aos concursos oficiais como a loteria e a Mega-Sena é que o dinheiro da aposta volta para o aplicador, porém sem remuneração, apenas com correção monetária e em alguns produtos, como a Tele Sena, do grupo Silvio Santos, volta pela metade.

Maria Helena Darcy de Oliveira diz que os títulos de capitalização são um produto que têm grande aceitação, mas que na verdade não fica claro que se o cliente não mantiver o dinheiro até o fim do prazo tem uma penalidade e não recebe de volta o dinheiro todo que aplicou. É uma da grandes fontes de queixas nas ouvidorias das empresas. Ainda assim, as empresas melhoraram o discurso de venda dos títulos de capitalização nos últimos anos, movidas por reclamações e processos judiciais dos consumidores.

Há um esforço no mercado para tornar mais claro, inicialmente no canal de vendas. Dez anos atrás, o relacionamento com o gerente era o que levava as pessoas a adquirirem o título de capitalização, explica Natanael Aparecido de Castro, diretor comercial da BrasilCap, a maior empresa de capitalização do país por faturamento em prêmios, controlada pelo Banco do Brasil (BB). Nossa luta começou por fazer com que o público interno (gerentes) entendesse o produto, reforça Norton Glabes Labes, presidente da Bradesco Capitalização, a segunda no ranking.

O executivo da BrasilCap garante que o índice de reclamações é baixo, aproximadamente 20 queixas mensais, a maior parte por compra equivocada, culpa do vendedor. Falha no processo de comercialização, reconhece Castro. O consumidor nem sempre entende o produto, requer maiores explicações. Para Castro, a capitalização tem que ser explicado como um instrumento inicial de disciplina financeira, para aqueles que não conseguem guardar dinheiro, mas tanto ele quanto Labes reiteram que não se pode confundir com investimento como a caderneta de poupança.

A BrasilCap tem mais de 10 milhões de clientes e sua linha de produtos OuroCap promete a devolução de 100% do dinheiro aplicado ao fim do prazo, corrigido por TR. A palavra investimento foi trocada por prêmio. O perfil dos compradores do Ourocap está na faixa de renda de R$ 2 mil a R$ 4 mil mensais e o valor mínimo que podem investir é R$ 30. Já tivemos um produto de R$ 15, mas tiramos do ar, diz Castro.

A Bradesco Capitalização, que tem 16 milhões de títulos ativos e 2,5 milhões de clientes, procurou um apelo além dos sorteios de prêmios, criando produtos associados a boas causas.

Quatro de seus títulos mais conhecidos têm parte da renda revertida para organizações sem fins lucrativos e voltadas à defesa de causas socioambientais: a SOS Mata Atlântica e os institutos Brasileiro de Combate ao Câncer de Mama (IBCC), Ayrton Senna e Amazônia Sustentável.

Com nosso dinheiro, a SOS Mata Atlântica comprou 21,3 milhões de mudas de árvores da flora nativa, das quais 17 milhões estão plantadas, afirmou Norton Glabes Labes, presidente da Bradesco Capitalização. As parcerias, como define Labes, respondem por 37% da arrecadação dos produtos da área de capitalização do banco, que este ano somou R$ 1,120 bilhão no primeiro semestre de 2010.