Os desafios da capitalização

Fonte: Jornal do Commercio - RJ

Um dos segmentos que mais crescem dentro do setor de seguros, a capitalização ainda esbarra no preconceito para expandir suas receitas com ainda mais vigor. Para executivos, falta informação para os consumidores, que muitas vezes vêm os títulos como um jogo. Isso, contudo, começa a mudar.

"Finalmente os clientes estão descobrindo que o título de capitalização não é o patinho feio do mercado. O verdadeiro problema é que as pessoas não entendiam o que estava sendo oferecido", diz Norton Glabes Labes, presidente da Bradesco Capitalização. Ele destaca que o título não é uma aplicação e também não é um jogo. "Não há risco de perder, como em um jogo. A capitalização não dá ao consumidor o rendimento da poupança, mas há a possibilidade de ganhar, caso seja sorteado. Se isso não ocorrer, contudo, o cliente recebe o montante que pagou corrigido." Para Natanael de Castro, diretorcomercial da Brasilcap, é preciso informar melhor aos potenciais consumidores para vencer o preconceito. "Este problema é fruto da comercialização, que não era bem trabalhada. A promessa da capitalização é a aplicação do recurso, com o dinheiro corrigido após o período pela taxa referencial.

Capitalização não é poupança, são propostas diferentes." Segundo o diretor executivo da Federação Nacional de Capitalização (FenaCap), Helio Portocarrero, os títulos trazem vantagens para alguns perfis de clientes. "Vamos dizer que o cliente tenha R$ 100 sobrando.

Se ele colocar este dinheiro na poupança, demora 11 anos e oito meses para dobrar o carão a massificar a modalidade.

Segundo ele, um seguro residencial que custe um preço baixo no mercado popular vai custar o mesmo valor no microsseguro, cujo propósito é exatamente igual: oferecer proteção em larga escala.

"Se o governo realmente der estímulos, como desconto nos impostos, que não são baratos, logicamente todas as seguradoras vão aceitar vender este produto. Elas têm de aceitar, é socialmente correto, significa inclusão social", aposta o presidente da Classic.

De acordo com a Susep, enquanto ainda aguardam a regulamentação específica, os microsseguros não podem ser comercializados.

As seguradoras acreditam que a lei seja anunciada pela superintendência até o início do ano que vem. O órgão, no entanto, não confirma este prazo.

Será necessário investir intensamente em marketing educacional, de forma a aumentar a boa percepção acerca da aquisição deste produto", afirma. "A intenção da Bradesco Vida e Previdência é vender de 3 milhões a 4 milhões de apólices de microsseguros por ano", acrescenta Velasques.

Para alcançar a meta, o executivo explica que diversas pesquisas de mercado deverão ser concluídas ainda este mês. Estas pesquisas objetivam observar os hábitos dos estratos mais pobres e identificar suas aspirações, de forma a entender também os principais riscos deste tipo de mercado. "A partir dos resultados das pesquisas, vamos definir como serão as coberturas e quais serão os canais certos para a comercialização das apólices", detalha.

Enquanto o microsseguro não entra em vigor, o mercado investe significativamente nos seguros populares. Segundo o presidente da Classic, Rubens Nogueira Filho, a empresa espera este ano cerca de R$ 65 milhões em prêmios, 80% dos quais relativos à receita com seguros populares.

A Capemisa também aposta no segmento, responsável por cerca de 70% do total de contratos vendidos que, de janeiro a junho, já ultrapassaram a marca de 1 milhão. Entre os produtos comercializados no segmento, o presidente da empresa destaca o Bilhete Premiado, um seguro que custa R$ 22 por ano e faz a cobertura de morte acidental.

"O diferencial do produto está nos sorteios, que são realizados semanalmente. O segurado paga menos de R$ 2 mensais e pode concorrer toda semana a um prêmio no valor de R$ 2.500", explica o presidente, José Augusto da Costa Tatagiba.

Natanael de Castro, diretor-comercial da Brasilcap pital. Já se aplicar em título de capitalização, em dois anos ele pode ser sorteado e, em vez de R$ 200 reais em 11 anos, vai ter R$ 10 mil em dois anos", diz, frisando que a probabilidade é baixa.

"A capitalização é muito apropriada para pessoas que querem assumir um risco, mas que seja pequeno." Os números indicam que a capitalização vive momento muito popular. Nos primeiros seis meses de 2010, o segmento acumulou faturamento de R$ 5,68 bilhões, expansão de 20,68% sobre igual período do ano passado. Um dos fatores que têm contribuído para o aumento da base de clientes das companhias é o novo perfil de consumidores, especialmente os da classe C. O foco do mercado, porém, não é somente este.

Segundo Natanael de Castro, da Brasilcap quando a companhia foi criada, há 15 anos, a base de clientes do segmento era muito menor.

Hoje, temos clientes em todos os estratos econômicos", diz Castro. "A Brasilcap acredita que o futuro é agregar valor aos títulos", diz, apontando o caso do Ourocap Fiador, que pretende substituir a figura do fiador na locação de imóveis.

"Nossa proposta é trabalhar o título dentro do mercado imobiliário." Pioneira no lançamento de produtos agregados a boas causas, a Bradesco Capitalização busca hoje expandir seu leque de títulos. "O primeiro foi um título ligado à Fundação SOS Mata Atlântica, que contribuiu com o plantio de 20 milhões de mudas nativas", explica Norton Glabes Labes.