Seguradoras investirão US$ 84 milhões em estratégias de vendas

Fonte: Accenture

Uma pesquisa global da Accenture, realizada com 125 empresas, revela que as seguradoras pretendem investir cerca de US$ 84 milhões, nos próximos três anos, em novas estratégias de canais de distribuição. O estudo indica que as seguradoras investirão, ao longo dos próximos três anos, em tecnologias móveis, marketing digital, integração de canais de vendas e mídias sociais como o Facebook, por exemplo. Ainda de acordo com a pesquisa, algumas empresas do setor afirmaram que seus investimentos atuais estão focados em mobilidade, marketing digital e integração de canais (19%, 34% e 36% respectivamente), mas um número muito maior considera investir nessas áreas em um futuro próximo (62%, 49% e 44% respectivamente).

"Aumentar o investimento em canais de vendas com tecnologias móveis - para aproveitar o crescente uso de smartphones - e em marketing digital - para criar novas oportunidades para influenciar a escolha do cliente - é necessário, mas não é suficiente nos dias de hoje", disse Serge Callet, líder mundial da prática de seguros da Accenture. "Como os consumidores possuem necessidades distintas, eles buscam cada vez mais ofertas em múltiplos canais para determinar o que lhes é mais adequado. As seguradoras possuem o desafio de desenvolver estratégias diferenciadas para cada canal e, assim, combinar serviços, produtos e preços”.

Diante desse cenário, a pesquisa da Accenture verificou que a partir de agora as seguradoras terão que adaptar cada vez mais suas estratégias de marketing. Nos próximos três anos, mais de um quarto (26%) das seguradoras por segmentação de clientes. Os resultados do estudo mostram que atualmente apenas 14% das empresas de seguros adequam suas atividades por moldarão seus serviços, produtos, promoções e até preços segmento especifico.

“As empresas do setor começam a entender as necessidades de seus clientes”, explica Raphael de Carvalho, executivo responsável pela prática de seguros da Accenture no Brasil. “Para tanto, é indispensável sair de um modelo de negócios baseado no produto para outro, centrado na solução ao cliente. Com isso, o objetivo será o de criar uma experiência única para o consumidor, por meio de todos os canais de distribuição”.

O estudo aponta ainda que:

• 63% das seguradoras não consideram o seu modelo de distribuição de venda atual como uma vantagem competitiva;

• O surgimento de novas tecnologias foi o fator mais citado (85%) pelas seguradoras para a tomada de decisão na hora de investir em novos modelos de distribuição de vendas nos próximos três anos, seguido pelas necessidades dos clientes (84%), novas regras (81%) e importância da consultoria de venda para produtos e serviços de seguro (81%).

• 63% das seguradoras acreditam que todos os serviços – venda, renovação, cotação de preços, etc. - estarão disponíveis online nos próximos três anos. Apenas 21% das empresas de seguro terão esses serviços disponíveis em dispositivos moveis, no mesmo período.

• Três em cada quatro seguradoras (75%) afirmam que estão desenvolvendo iniciativas com canais “independentes” (corretores, assessorias financeiras etc), como uma prioridade. Já 73% das empresas entrevistadas acreditam que o desenvolvimento de ferramentas especializadas e suporte pós-vendas seja o foco principal de negócios.

• Dois terços (66%) das seguradoras acreditam que o treinamento para os corretores seja o ponto principal para otimizar a venda, já (64%) preferem investir em ferramentas especializadas, principalmente de tecnologia, e suporte pós-venda.

• Alinhar a disponibilidade de infraestrutura de TI com uma estratégia de distribuição foi citada por 63% das seguradoras como um desafio chave.

A Accenture encomendou uma pesquisa com executivos das 125 maiores companhias de seguro de todo o mundo - divididos igualmente entre empresas de seguro de vida, propriedade e perda de carga - em 25 países, para compreender melhor as estratégias de distribuição dos canais de vendas, prioridade de investimento e os desafios para o desenvolvimento e integração de modelos de distribuição de venda.

A pesquisa realizada, por telefone, de dezembro de 2009 a abril de 2010 foi projetada pela Accenture e conduzida por Kadence Ltd. Foram entrevistadas empresas dos Estados Unidos, Canadá, Brasil, México, França, Reino Unido, Itália, Suécia, Alemanha, Suíça, Dinamarca, Finlândia, Holanda, Turquia, Noruega, Rússia, Japão, China, Índia, Austrália, Singapura, Coréia do Sul e África.