Dicas para quem está iniciando uma Corretora de Seguros - por Samy Hazan

Recebi há algumas semanas atrás um email de um corretor do interior de São Paulo, (engenheiro de formação), com o seguinte questionamento:

“Quais ações você considera vitais para um corretor que está começando e como devemos abordá-las para termos sucesso nessa área?”

Minha resposta:

Não é fácil começar uma corretora de seguros. Em qualquer área que se pretende atuar é preciso investimento, estudo, equipe qualificada (mínima que seja) e muito planejamento. Junto com isso, é necessário também dedicação e esforço do empreendedor para enfrentar os problemas que surgiram nessa trajetória.

Pela minha experiência, os corretores de sucesso não confiaram na sorte quando começaram, eles alcançaram o sucesso através da construção de uma base de clientes sólida, capitalizando sobre as indicações e permaneceram competitivos como profissionais, acompanhando a evolução das mudanças da indústria de seguros.

De acordo com o Sebrae é importante, no primeiro momento, aliar planejamento e objetivos. Primeiramente saiba de que antes de abrir um negócio você precisa de um momento de reflexão, para estabelecer os objetivos principais e os secundários. Faça uma análise minuciosa de todos os pontos que você quer atingir e de quais formas serão atingidos.

Acredito que o mais importante para quem está iniciando na carreira de corretagem de seguros é o comprometimento pessoal com seus próprios objetivos e metas.

O relacionamento é tudo nesse negócio. O corretor precisa estabelecer um comprometimento pessoal de visitar o maior número de pessoas durante a semana com perfil adequado para compra de seguros.

Ele deve delegar a função administrativa na medida do possível e focar em atividades que possam gerar valor como agendamentos, prospecção, visitas, indicações e mais uma vez, relacionamentos.

Outra recomendação que faço é acreditar no produto que vendem. Os corretores de sucesso acreditam nos produtos e serviços que vendem. Utilizar a sua própria apólice como demonstração da convicção e comprometimento com o produto é a base para uma carreira de sucesso.

O treinamento constante também é essencial nesse contexto. Além dos benefícios internos, os treinamentos também possuem forte influência na imagem dos profissionais. Corretoras bem estruturadas, com um ambiente de trabalho agradável e equipes qualificadas são vistas de forma positiva no mercado e ganham vantagem em relação a outras menos preparadas. Atualmente eu não diria que os treinamentos são diferenciais, mas sim pré-requisitos para o corretor estar inserido no mercado.

Sugiro algumas outras ações de prospecção muito práticas que podem ajudar nessa nova empreitada.

Comece fazendo uma lista de todas as pessoas próximas que você conhece ou com quem já fez negócios, na sua região. Incluindo amigos do Facebook que vivem na região (contatos pessoais) e o Linkedln (ambos: contatos profissionais e pessoais). Você deve anunciar sua mudança de trabalho através de uma mensagem breve via internet, mesmo que você já tenha alterado os dados sobre sua carreira em seu perfil pessoal. Devidamente apresentado, são esses anúncios que encorajam seus amigos e conhecidos a entrarem em contato sempre que precisarem de conselhos sobre seguros. Para aqueles que não participam de sites sociais, envie uma carta ou cartão formalizando seu anúncio. Além disso, faça visitas pessoalmente ou contatos telefônicos. Anote todas as informações obtidas para seu uso posterior, conforme for necessário. Peça indicações para todos aqueles que você escreveu.

Paralelamente, procure contas comerciais pequenas que são mais fáceis de obter, avaliar e fazer negócio. Desta forma você afia suas habilidades em marketing, prospecção, propostas e vendas trabalhando em negócios menores que não envolvem tantos riscos e se prepara para os maiores e mais rentáveis.

Mais importante de tudo, esteja muito atento a sua disciplina pessoal. A disciplina é necessária para se conseguir tudo o que vale a pena na vida. O sucesso em qualquer coisa que fazemos está baseado em hábitos que criamos logo no início de nossa vida pessoal e profissional.

A disciplina é o alicerce fundamental que a maior parte das pessoas usa para alcançar mais sucesso na vida. Uma vez adquirida a habilidade da disciplina, não importa como anda a economia ou a carteira em que você atua, seja automóvel, vida, saúde ou ramos elementares, o sucesso está ao seu alcance sempre (samy@maritima.com.br)

* Samy Hazan - superintendente de Planejamento & Vida da Marítima Seguros. Formado em administração de empresas pela FGV, especialista em Marketing & Distribuição pela Université Catholique de Louvain. Foi consultor da LIMRA International e representante no Brasil da Million Dollar Round Table (MDRT). Já treinou mais de 4.000 corretores e executivos do setor