Presidente do Sincor-SP questiona VP da Porto Seguro sobre matéria

Caros corretores de seguros,

A entrevista dada pelo vice-presidente da Porto Seguro Fábio Luchetti à Agência Estado, sobre o projeto de ampliação das vendas de seguro automóvel nas agências do Banco Itaú, causou muitos questionamentos da nossa categoria.

Conversei com ele e enviei 10 perguntas incisivas, as quais seguem com suas respostas na íntegra. Abaixo, também a referida matéria.

Abraços,

Mário Sérgio

Presidente do Sincor-SP

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Questionamentos à Porto Seguro

1. Sincor-SP: Na recente teleconferência para jornalistas você disse que foram feitos testes para a venda de seguros em agências do Banco Itaú. Por que os Corretores de Seguros e sua entidade representativa, o Sincor-SP, foram pegos de surpresa com essa informação, considerando que o somos parceiro comerciais de longa data da Porto Seguro?

Fabio Luchetti: As agências do Itaú sempre ofertaram seguros e adotaram vários modelos ao longo de tempo. Antes de propor modelos novos ou específicos, são necessários testes de abordagem. Menos de 20, das mais de 4.000 agências, foram selecionadas para testarmos um modelo, sempre em parceria com o Banco. O Sincor será devidamente informado, quando definirmos o modelo adequado.

2. Sincor-SP: A Porto Seguro sempre pautou seu relacionamento com Corretores de Seguros de forma prioritária e transparente. A fusão com o Itaú mudou esse contexto?

Fabio Luchetti: Nada mudou. Desde quando ocorreu a fusão, nos preocupamos em conversar com todos os corretores em diversas oportunidades. Inclusive estivemos no Sincor, com todos os dirigentes, no fim de 2009 (no Hotel Maksoud Plaza), momento este em que deixamos claro nossa intenção. Permanecemos fieis ao que lá nos comprometemos.

3. Sincor-SP: A matéria da Agência Estado (abaixo) afirma que essa operação provocará fúria dos Corretores de Seguros, mas será amenizada porque a Porto Seguro colocará esses profissionais para trabalharem no pós-venda. Os Corretores de Seguros farão pós-venda com que remuneração, já que não venderão o seguro?

Fabio Luchetti: O termo "fúria" foi utilizado pelo jornalista e não por mim. Sobre o restante, prevalece a ideia central de que o cliente escolha se deseja um outro corretor de seguros para administrar a apólice ou não. A questão da remuneração será estabelecida de acordo com os interesses das partes (Banco e Corretores).

4. Sincor-SP: Se você afirma que 90% dos seguros da Porto Seguro são vendidos por Corretores de Seguros, por que o projeto de comercialização nas agências não conta com o seu maior e melhor canal de vendas, que ficará somente com o pós-venda?

Fabio Luchetti: Nós não temos ingerência sobre o Banco em relação aos canais que ele controla, mas atuamos no sentido de que os corretores sejam sempre protegidos e cada vez mais utilizados dentro deste processo.

5. Sincor-SP: Em sua opinião, o Corretor de Seguros é importante no aconselhamento do Segurado para a escolha do melhor custo/ benefício durante a contratação ou somente no atendimento a sinistros?

Fabio Luchetti: O Corretor de Seguros é importante em todos os momentos. Inclusive, a utilização progressiva dos corretores é uma convicção nossa e que está na pauta do nosso trabalho junto ao Banco.

6. Sincor-SP: O fato de a companhia basear sua oferta em três seguradoras em que o valor do prêmio é o fator relevante, não estaria induzindo o segurado a fazer escolha do seguro somente por preço?

Fabio Luchetti: Acreditamos que as pessoas são diferentes e possuem comportamentos distintos e, por conseqüência, necessidades e desejos específicos. O fato de termos 3 produtos de Automóvel, com benefícios e posicionamentos diferenciados, mais favorece do que prejudica, as estratégias de ofertas de um bom seguro. Se o argumento "preço" fosse uma verdade, já teríamos um problema revelado na época da incorporação da Azul Seguros.

7. Sincor-SP: Você afirma que, por conta da venda nas agências, o percentual de vendas através do canal Corretor de Seguros vai cair nos próximos trimestres. Quais fatores o asseguram de que a venda em agências terá mais sucesso do que com os Corretores de Seguros.

Fabio Luchetti: A pergunta do jornalista era relativa ao percentual de participação dos corretores na venda de seguros. Respondi que representa 90%. No meu entendimento, as vendas nas agências nunca terão tanto sucesso como com os corretores de seguros, pois o Banco não tem dedicação exclusiva a seguros.

8. Sincor-SP: Na venda em agências há a indução para que o Segurado faça a cotação diretamente através de um sistema, sem a participação do Corretor de Seguros. O propósito disso é nos afastar do processo?

Fabio Luchetti: Conforme respondi na questão 4, não temos ingerência sobre o banco. O propósito não é o de afastar os corretores, tanto que o Banco está em processo de teste com a configuração da escolha de um corretor, por parte do cliente. Ressalto que atuamos no sentido de que os corretores sejam sempre protegidos e cada vez mais utilizados dentro deste processo.

9. Sincor-SP: Durante o período de fusão entre Porto Seguros e Itaú Seguros, muitos Corretores de Seguros apontaram falhas no sistema da empresa. A Porto Seguro está preparada para essa demanda de vendas através de sistemas?

Fabio Luchetti: Transpiramos bastante durante o ano e providenciamos várias adequações. Acreditamos que estamos suficientemente preparados.

10. Sincor-SP: Você não acredita que suas declarações prejudicam o ótimo relacionamento construído nos últimos anos entre Porto Seguro e Corretor de Seguros?

Fabio Luchetti: Na teleconferência aberta a qualquer público, respondi diversas questões dentro de contexto mais amplo. Em várias outras matérias publicadas, também de veículos respeitados, como a Exame.com, fica claro nossa posição de apoio irrestrito aos Corretores e nosso empenho em atender o interesse de todas as partes envolvidas.

O Áudio e o script desta teleconferência dos resultados do 3T2010 da Corporação Porto Seguro, estão disponíveis, em sua íntegra, no site www.portoseguro.com.br, link "Investidores".

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MATÉRIA ABAIXO: DA AGENCIA ESTADO

DATA: 05 de novembro de 2010 | 13h 29

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Seguros da Porto vão chegar a 100% das agências do Itaú até dezembro

Venda de apólices na rede do banco vem sendo testada há alguns meses, mas por conta da integração com o Unibanco a operação teve que esperar

Altamiro Silva Júnior, da Agência Estado

SÃO PAULO - Até o final do ano, todas as agências do Itaú Unibanco devem vender os seguros de automóveis da Porto Seguro. A venda de apólices na rede do banco vem sendo testada há alguns meses, mas por conta da integração com o Unibanco a operação teve que esperar, disse o vice-presidente executivo da Porto, Fabio Luchetti em teleconferência com analistas e jornalistas para comentar os resultados trimestrais da seguradora.

Em 24 de outubro, o Itaú concluiu a integração e a reforma de mais de 1,2 mil agências da Unibanco. Com isso, a seguradora recebeu sinal verde para colocar seus produtos na rede. Segundo Luchetti, a estratégia é começar 2011 com os produtos em 100% dos pontos. "Aproveitamos o período da integração das agências para fazer alguns pilotos", diz o executivo.

Atualmente, 90% dos seguros da Porto são vendidos por meio de corretores. O executivo prevê que esse porcentual vai cair nos próximos trimestres, por conta da venda nas agências. Para não provocar a fúria dos corretores, a Porto criou a estratégia de colocar esses profissionais para participar do pós-venda. Assim, após comercializar o seguro na agência, a seguradora escolhe um corretor para acompanhar o cliente durante o prazo do seguro e cuidar de eventuais sinistros. "Queremos que as agências captem novos clientes e não agridam o corretor", diz Luchetti. Segundo ele, esses profissionais queriam garantias de que não haveria diferença de preços e de produtos entre os dois canais de venda.

Na venda do produto foi criado um único sistema. O cliente do Itaú preenche o questionário para avaliar seu perfil de risco e, em uma única tela, recebe as cotações de três seguros, o da Porto, o do Itaú e o da Azul. O primeiro é mais caro, por conta dos tradicionais serviços extras da seguradora. O do banco tem preço intermediário. Já o da Azul é o mais barato, pois tem poucas opções de serviços.

Em agosto do ano passado, a Porto e o Itaú anunciaram a fusão das carteiras de automóveis e de residências. Os resultados passaram a ser consolidados no balanço da Porto. No terceiro trimestre, o total de prêmios ficou em R$ 2,059 bilhões, alta de 46% em relação ao mesmo período do ano passado. Sem considerar a carteira do Itaú, o crescimento teria sido de 11,8%, com prêmios de R$ 1,577 bilhão.