Desafio da Brasilprev é alcançar 2º lugar

Fonte: Valor Econômico

Previdência privada: Rosa, novo presidente da empresa, quer usar rede de agências do BB para expandir vendas

Há três meses no comando Brasilprev, empresa de previdência complementar do Banco do Brasil, Sérgio Rosa tem como desafio levar a companhia, no curto prazo, à segunda posição de um dos segmentos que mais cresce no país. Rosa, com 51 anos, deve usar sua experiência como presidente da Previ, maior fundo de pensão fechado do Brasil, onde permaneceu por quase oito anos, para colocar a empresa em um lugar de ainda mais destaque entre as maiores companhias de previdência complementar.

Na primeira entrevista após assumir o principal cargo na Brasilprev, Rosa diz que o passo inicial é assumir a segunda posição, cada vez mais próxima. Com 15 anos de existência, a Brasilprev é hoje a terceira maior empresa de previdência complementar do país, com patrimônio de R$ 34 bilhões, segundo dados de setembro da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi). A Bradesco Vida e Previdência, a mais antiga do mercado, está folgada na primeira colocação, com R$ 73,5 bilhões, seguida pela Itaú, com R$ 48,7 bilhões.

Em arrecadação líquida - a quantidade de dinheiro que entra e sai da empresa -, a Brasilprev já pode comemorar. Conforme Rosa, no acumulado deste ano, até setembro, são R$ 6 bilhões, cerca de 31% do mercado. Ao todo, a empresa tem 1,5 milhão de planos ativos. No ano, a expectativa da Brasilprev é alcançar a meta prevista de R$ 9,6 bilhões de arrecadação, em todos os tipos de planos, um expressivo crescimento de 60% em relação aos R$ 6 bilhões obtidos em 2009.

Para expandir as vendas e incrementar seu patrimônio, a principal aposta da empresa são os próprios clientes do Banco do Brasil. Rosa reconhece que a expansão da empresa se dará, por enquanto, dentro da própria casa. O crescimento ocorre ainda com o seu cliente mesmo, é o caminho natural. É esse cliente bancarizado, com um nível de renda melhor e familiaridade com os produtos de seguro, que tem acesso e condições de adquirir um plano de previdência complementar, argumenta. É muito difícil que uma pessoa sem conta em banco tenha condições financeiras de consumir esses produtos.

No BB, o cliente que mais consome os produtos é o de renda mais alta. Nessa faixa, mais de 50% usam os produtos de seguro, diz Rosa. Conforme cai a renda do cliente, também diminui o percentual de pessoas atentas à previdência complementar. É nos bancos onde os planos têm mais condições de ser oferecidos. Hoje, do total de planos de previdência, 90% estão concentrados nos grandes bancos, afirma Rosa. É a partir do relacionamento bancário, do contato dos gerentes com seus clientes, que a previdência tem mais espaço para crescer.

O segredo, diz Rosa, é oferecer o melhor tipo de produto para cada tipo de cliente. Hoje, a Brasilprev, que tem o apoio de uma rede de 3.155 agências do BB espalhadas por todo o país, vende os planos de previdência apenas através dessas unidades. O gerente de contas é o canal dessas vendas. Por trás, ele tem o auxílio de cerca de 80 consultores da Brasilprev (a empresa tem um total de 500 empregados), um grupo especializado no setor, com a função de orientar os gerentes. Entre 2009 e 2010, com o forte crescimento da previdência complementar, contratamos novos consultores. Parte desses consultores está preparada para atender as empresas, que oferecem planos a seus funcionários.

Mas é ainda a pessoa física a principal responsável pela expansão da previdência complementar no Brasil. Os clientes individuais são 90% do total na empresa. O plano empresarial é um segmento que, seguramente, vai crescer bastante no futuro.

As empresas começam a olhar para essa questão, a perceber a importância de oferecer esse benefício a seus funcionários, até como forma de fidelização. Na Brasilprev, embora os planos empresariais ainda tenham só 10% de participação, o crescimento da arrecadação vem sendo expressivo. De janeiro a setembro, a expansão foi de 27,8%, conforme a Fenaprev.

Foi o cliente individual, porém, que garantiu um número inédito para a Brasilprev em novembro, segundo Rosa. No mês, tivemos R$ 1 bilhão de arrecadação, em vendas novas e contribuições aos planos já existentes. Houve, diz o presidente, uma antecipação das vendas e de novas contribuições ao Plano Gerador de Benefício Livre, o PGBL, que permite ao cliente o benefício fiscal no Imposto de Renda. A Brasilprev é líder nos planos PGBL no país, com R$ 1,074 bilhão de contribuições em setembro último, segundo dados da Superintendência de Seguros Privados (Susep).

Mas são nos VGBL (Vida Gerador de Benefício Livre), que não garantem essa vantagem com o fisco e são mais indicados às pessoas sem carteira assinada ou que fazem declaração de IR no modelo simplificado, onde se registram as taxas mais fortes de crescimento no país. Os VGBL representam, hoje, mais de 80% da arrecadação da previdência privada total. Nesse tipo de plano, a Bradesco tem a maior parcela, com R$ 8 bilhões em prêmios em setembro, enquanto a Brasilprev ficou com quase R$ 5 bilhões, conforme a Susep.

Sérgio Rosa lembra que o conceito de previdência complementar hoje não é o mesmo em relação ao início da venda desses produtos no Brasil, quando se imaginava ter um plano para receber uma aposentadoria complementar no futuro. E reconhece que esses nomes criados para os principais produtos de previdência dão a falsa impressão de tratar-se de um segmento de difícil compreensão. Acho uma boa ideia mudar esses nomes, brinca. Segundo Rosa, atualmente, os diferentes planos funcionam como uma estratégia de poupança a longo prazo, seja para complementar a renda na aposentadoria ou para acumular apenas uma reserva. Esses planos, diz, têm vantagens em relação aos fundos de investimento comuns, já que possuem regime especial de tributação e garantem, em função disso, um rendimento maior. Além disso, o tíquete mais baixo (a contribuição mensal) na empresa é de R$ 25, valor que dificilmente o cliente encontrará num fundo de investimento.