O tiro no pé das seguradoras !

Fonte: CQCS / Gustavo Mello

Na última semana de novembro o Brasil parou para assistir pela TV cenas que pareciam ocorrer no Oriente Médio. Uma bem sucedida operação policial em harmonia com as forças armadas, expulsando, prendendo e matando traficantes fortemente armados no Complexo de Favelas do Alemão.

Traficantes presos em presídios federais de “segurança máxima”, irritados com a sua transferência para outro Estado, passaram através de familiares e ou advogados recado para que seus comparsas “do lado de fora” iniciassem uma onda de ataques à população carioca, incendiando carros, vans, ônibus. Em uma clara demonstração de força.

Resultado: o Rio de Janeiro parou! O transporte público não funcionava adequadamente, pessoas ficaram apavoradas e presas em suas casas, as empresas liberavam seus funcionários e fecharam as portas. Até a mídia internacional questionou nossa capacidade para sediar a Copa e as Olimpíadas. Foi quando começou o tiro a sair pela culatra. A sociedade através do poder público respondeu com toda a sua força. Acompanhamos pela TV a tomada do principal ponto de distribuição de drogas dos traficantes do Rio, e pesquisas apontam que 90% dos cariocas torcia pelo extermínio ou chacina dos traficantes.

A consequência para o traficante que iniciou tudo isso foi a prisão de seus familiares, além de que seus advogados passaram a ser tratados como criminosos e são procurados pela polícia, podendo até perder a licença da OAB. E ainda tivemos novas transferências de outros traficantes. Enfim foi um grande tiro no pé.

O Mercado de Seguros também deu um grande tiro no pé. No entanto, ele não foi percebido, pois ainda atravessamos o processo pelo qual os resultados nefastos serão descobertos por seus ingênuos idealizadores. Em economia chamamos de externalidade um resultado inesperado, positivo ou negativo, acompanhado ou não do resultado esperado. E que não estavam planejados no objetivo inicial.

As seguradoras licitamente buscando reduzir seus custos, vem ao longo dos últimos 15 anos informatizando todos os seus processos, e com isso eliminando tarefas simples e postos de trabalho. Não se encontram mais as calculistas, uma vez que todos os cálculos agora são feitos por sistemas. Também não se observam os digitadores e suas respectivas células de emissão de apólices, bem como sumiram com os relógios de protocolo de propostas. Todo este trabalho de parte do processo de emissão e de protocolo de propostas foi transferido aos corretores de seguros, que digitam todos os dados nos citados sistemas e transmitem pela internet a proposta do seguro, sendo obrigados a imprimir o documento de transmissão como protocolo.

A seguradora reduziu muito seu custo e necessidade de mão de obra envolvida neste processo, mas não notou uma externalidade não planejada: que a corretora, ao contrário, aumentou bastante seu custo operacional e está se apequenando. Nos últimos 15 anos o corretor de seguros:

1) passou imprimir cópias de apólices, pois as seguradoras não mais o fizeram, para arquivar os documentos de seus clientes. Além disso, passou a se preocupar com back-ups e armazenamento desses documentos;

2) passou a necessitar ter uma internet de banda larga para poder transmitir suas propostas, bem como para baixar atualizações dos softwares das seguradoras;

3) passou a necessitar computadores cada vez mais modernos para executarem os softwares das seguradoras, os quais são produzidos sem nenhuma preocupação de tamanho, memória, velocidade, etc;

4) passou a perder mais tempo para solucionar problemas junto às seguradoras, quando o software não funciona adequadamente pelos mais diversos motivos, ou quando o seguro está fora da política ou do critério programado no sistema;

5) passou a ter que contratar novos funcionários para poder lidar com mais tarefas, em função de tudo que foi listado acima.

A despesa administrativa das seguradoras caiu bastante nesses 15 anos em função dessa informatização, mas nem tanto devido a uma compensação pelo aumento observado dos impostos no mesmo período. Com o acirramento da concorrência entre as seguradoras, sempre por preço, o caminho foi a redução da despesa comercial. A média de corretagem no seguro de automóvel caiu para 15% e recentemente para 10%. Há sistemas em que o desconto no custo final é maior caso o corretor também contribua com a redução de sua comissão. Ou seja, a seguradora dá desconto se o corretor também o fizer.

Em paralelo a atuação dos bancos em seguros de varejo vem crescendo, utilizando-se de venda casada com outros serviços e benefícios bancários. Além disso, temos o aparecimento de cooperativas ilegais de segurados, fábricas de veículos com campanhas de vendas oferecendo o “seguro grátis”, entre outras situações que prejudicam os corretores.

Qual é o resultado disso tudo? Como será o futuro que nos espera ao final deste caminho?

Estamos vendo a concentração do setor de corretagem, com muitas fusões de corretores. Também vemos a falência ou o estado de fraqueza de outros. E, infelizmente com isso as seguradoras passarão a lidar com um grande aumento de seus custos.

O corretor de seguros é um vendedor que não custa nada à seguradora. Ela não paga férias, encargos sociais, 13º salário, etc. Somente paga a comissão quando há a venda. Mas a redução e a fraqueza da categoria fará com que as companhias sejam obrigadas a montar forças de venda próprias, gastando com recrutamento e seleção, treinamento, processos trabalhistas, etc. Não acredita? Então me explica como são as forças de venda de PGBL ou VGBL das principais seguradoras que operam com esses produtos? Em suma, a CLT traz custos maiores que os corretores.

Além do aumento de custos, há outra externalidade que é a redução da produção. A redução do número de corretores também reduz o volume de vendas. O corretor somente é remunerado pela venda, essa é a maior motivação possível, enquanto o vendedor direto trabalha com alguma zona de conforto.

Concluo que se nada for feito, nos próximos 15 anos, as seguradoras vão se deparar com um apagão de mão de obra de vendas. A falência do sistema de corretagem que é muito mais barato e eficiente que qualquer outro.

Basta ver, hoje em dia, a dificuldade das seguradoras em encontrar corretores capacitados para vender previdência, risco de engenharia, seguros de garantia, D&O, entre outros produtos. O corretor não é o inimigo, e precisa de apoio urgente! Calcule o problema que teremos quando ficar difícil encontrar corretores para vender até seguro de automóvel...

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Gustavo Mello, Economista, com MBA em Gerenciamento de Riscos pela COPPE-UFRJ, Mestrado em Engenharia de Produção - sistemas de gestão - pelo Latec-UFF. É professor da Funenseg há mais de 10 anos, bem como leciona em diversas universidades – entre as quais a UFF/RJ - na área de gerenciamento de riscos, finanças e sistemas de gestão, tendo como alunos: corretores de seguros, profissionais de Cias. Seguradoras, da SUSEP e do IRB Brasil Re. É vice-presidente do IBEF - Instituto Brasileiro de Executivos de Finanças - Rio de Janeiro. Consultor na área de gerenciamento de riscos, já tendo trabalhado em seguradoras nos EUA e na consultoria / auditoria KPMG. Em 1991, na qualidade de corretor de seguros, tornou-se sócio fundador da CORRECTA CORRETORA DE SEGUROS, atuando com seguros e gerenciamento de riscos. Também possui especialização para o setor de aviação, para o qual possui os cursos técnicos do CENIPA de sinistros aeronáuticos e segurança de vôo.

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