Investimentos e seguros na mesma prateleira

Fonte: Brasil Econômico

Corretoras aproveitam sua carteira de clientes para diversificar a oferta de produtos e ampliar sua base de distribuição

Flávia Furlan

Corretoras de investimentos e de seguros têm se unido cada vez mais na prospecção de clientes e ampliação de suas prateleiras de produtos. Um primeiro passo para este relacionamento aconteceu em 2009, quando a bolsa de valores estava derretendo por conta da crise mundial.

Naquela época, as corretoras de valores mobiliários se viram forçadas a procurar novas fontes de receita. Foi quando decidiram oferecer também seguros aos seus investidores.

É o caso da XP Investimentos que abriu, naquele ano, a XP Seguros, que possui 20 mil clientes, sendo 12 mil deles da base de 110 mil investidores ativos da corretora de valores. "A área de seguros nasceu pela necessidade de diversificação de produtos no nosso shopping center financeiro e para fidelização", diz o diretor da XP Seguros,Mateus Schaumloffel, que afirma que a maior parte dos clientes prospectados surge da rede de agentes autônomos de investimentos da corretora de valores.

A TOV também lançou em 2009uma área para seguros, sendo que,em um primeiro momento, a corretora de investimentos disponibilizava a opção somente para clientes de câmbio turismo, que podiam contratar a apólice para viagens. "Não vemos ainda o seguro como carro-chefe, mas é algo complementar aos negócios", afirma o diretor de renda variável da TOV, Carlos Fraga.

Dos 30 mil clientes ativos da corretora, 3 mil têm seguros da própria empresa. Para ele, a concorrência no mercado de seguros não está tão acirrada quanto em bolsa, então a margem do negócio está bastante atrativa.

Outra via Diante deste cenário, as corretoras de valores mobiliários também têm partido para outra frente de atuação: fazer com que os corretores de seguros se tornem agentes autônomos e passem a oferecer produtos de investimentos.

Claudemir Martins, da Internacional de Milão Corretora de Seguros fez isso. Em 2001, ele trabalhava na mesa de operações de um banco de investimentos, cuja sede mudou para a Inglaterra. Forçado a buscar outra colocação no mercado, passou a trabalhar como corretor de seguros em um banco. Neste ano, após ter conseguido o registro pleno junto à Superintendência de Seguros Privados (Susep), montou sua própria corretora.

Mas, como tinha experiência no mercado financeiro, optou por atuar, na verdade, como agente autônomo.

Abriu então a New Jump Agente de Investimentos, aproveitando os clientes da corretora de seguros para oferecer produtos financeiros. "Quando eu oferecia previdência privada, os próprios clientes acabavam pedindo outros produtos", conta. Como agente autônomo, o profissional só pode oferecer investimentos. Já o corretor de seguros pleno pode vender produtos de previdência complementar. Por isso, Martins uniu as atividades em duas empresas distintas e, a um mesmo cliente, é possível vender os dois produtos financeiros.

"Quem tem investimento comigo também pode ter interesse em seguro".

Apostando neste diferencial, a holding da XP tem uma área de expansão com foco em empresários corretores de seguros. "Ensinamos a eles o que precisam para passar na prova de agente autônomo e damos nossos produtos para a base de clientes deles.

Ele se une à XP como distribuidor de investimentos". Além disso, a XP Seguros consegue fazer negócio junto com os empresários em áreas diferentes."Esses corretores normalmente não atendem grandes empresas e passam para nós."