Banca de jornal: um poderoso canal de distribuição de microsseguro

Fonte: Revista Cobertura

Em números, ela é a maior rede varejista (física) do País e ainda traz inúmeras vantagens em relação a outros canais, tais como visibilidade e localização

Com mais de 26 mil pontos de vendas no País, as bancas de jornal superam outros perfis de redes varejistas que têm pontos físicos, entre eles as agências bancárias (16.829) e os Correios (12.644). Foi com base nesses números que José Cesar Caiafa Jr., diretor da Flex Administradora e Corretora de Seguros, demonstrou o potencial deste canal de venda para o microsseguro, durante o Fórum Brasileiro de Seguro Popular & Microsseguro, realizado pelo IQPC (International Quality & Productivity Center), na semana passada, em São Paulo.

Além da capilaridade, Caiafa pontuou que as bancas de jornal têm visibilidade, localização estratégica e são uma vitrine de produtos. “Tanto que as novas publicações são lançadas nas bancas e não por assinatura. Além disso, antes, elas tinham como foco a venda de jornal e revista. Hoje, elas estão se tornando cada vez mais canais de conveniência e isso não acontece apenas no Brasil”, revelou.

Mas para que as bancas sejam canais de distribuição dos microsseguros, alguns desafios existem. Como, por exemplo, transformá-las em empresas, já que a maioria é pessoa física, e ter estrutura. “Não basta conhecer o ponto físico da banca. É preciso saber o que ela vende, o estoque, quem é o público e os meios de pagamento que ela oferece, como cartão de débito e/ou crédito”, exemplificou.

Interesse na comercialização

Caiafa destacou que para que os proprietários de bancas tenham interesse na comercialização do microsseguro, algumas características do produto são importantes, assim como as margens. “Tem de ser produtos simples, transparentes, que tenham divulgação e treinamento do pessoal que vai vendê-los. Isso porque se o cliente se decepcionar com o produto ele provavelmente troca de banca e ninguém vai querer se arriscar pelo baixo valor do prêmio e comissionamento.”

Comissionamento que, segundo ele, requer margem. “A margem de comissão de jornais e revistas é entre 20% e 30%, enquanto a de cigarros gira em torno de 5% a 8%. Para que o microsseguro seja atrativo para o comerciante, a margem tem de ficar entre esses produtos”, defendeu.

E potencial público consumidor existe. Apenas para citar a movimentação nos metrôs e trens urbanos das cidades de São Paulo, no ano de 2010 foram mais de 2,26 bilhões de passageiros transportados - uma média de 6 milhões por mês -, segundo o Anuário Metroviário. E claro, que, sempre próximo a uma estação, há uma banca.

Especificamente no Parque Dom Pedro, citou Caiafa, diariamente circulam 40 mil pessoas e, ao redor, existe apenas uma banca de jornal. “O público pode ser disperso, mas sempre passará em frente a uma banca de jornal. É preciso criar pontos de vendas de microsseguros onde o público está e as bancas de jornal é um potencial canal.”

Matematicamente para demonstrar este potencial, o corretor fez uma conta simples: “a um prêmio de R$ 5, considerando mais de 26 mil pontos físicos, as bancas podem responder por vendas superiores a R$ 47 milhões de microsseguros. São mais de 100 milhões de pessoas no país que passam em frente a uma banca”, finalizou.