Seguro automóvel, cada vez mais commodity
Fonte: Revista Cobertura
Para muitos corretores, o seguro automóvel não é apenas o carro-chefe como também a porta de entrada para a comercialização de outros produtos. De um lado, a demanda é grande. Além de 70% da frota nacional segurável não ter seguro, para este ano a indústria automobilística prevê que as vendas de novos veículos cheguem na casa dos 4 milhões em todo o País.
Por outro lado, o seguro de automóvel tem se tornado cada vez uma commodity. Para o cliente, o que tem prevalecido cada vez mais é o preço, ao mesmo tempo em que o corretor tem absorvido cada vez mais responsabilidades que eram das seguradoras, o que aumenta os seus custos operacionais e, ainda, concorre com as novas tecnologias.
Neste panorama, César Bertacini, presidente da União dos Corretores de Seguros (UCS), é enfático ao dizer que em um futuro breve a carteira do corretor será voltada a frotas e aos seguros diferenciados, no ramo de automóvel.
“O consumidor passará a adquirir o seguro de automóvel pela internet, como qualquer outro produto e serviço. O corretor já vinha sendo um verificador de preço, mas ele ainda estava presente para apresentar os diferenciais aos segurados. Hoje isso está acabando e, além do mais, as seguradoras nivelaram seus produtos, seus serviços agregados”, analisa.
Mesmo neste cenário, Bertacini destaca que o corretor faz a diferença. “Há detalhes nos produtos de cada companhia, a qualidade dos serviços e a burocracia que não são vistos no que eu chamo de o último número, o preço. Na hora do sinistro, a situação pode ficar complicada para o cliente que adquiriu o seguro por um portal”, comenta.
Mesma visão compartilha Dorival Alves de Sousa, presidente do Sincor-DF. “A internet é uma ferramenta que veio para revolucionar o mercado, mas ainda estamos muito carentes de um disciplinamento das condutas por parte das seguradoras em relação à regulação e liquidação de sinistros. Além disso, o consumidor carece de amparo, orientação e esclarecimentos por parte do corretor”, afirma.
Para Alexandre Camillo, mentor do Clube dos Corretores de São Paulo, talvez a concorrência com os portais fará com que o seguro de automóvel perca um pouco a característica de porta de entrada para outros negócios. “E o corretor pode achar que a solução seja se posicionar em relação à internet e talvez esse não seja o caminho. Acredito que o foco é fazer o simples bem feito, ou seja, prestar um bom atendimento ao cliente. A internet não substitui a venda consultiva”, defende.
Já Nilson Arello Barbosa, coordenador da Comissão Técnica de Automóvel do Sincor-SP, avalia que a internet pode abrir novas portas. “O seguro de automóvel é praticamente on-line, requer cada vez menos a presença física do corretor no cliente. A internet pode fazer com que os negócios prosperem, até mesmo porque o seguro de automóvel está muito concentrado no Sudeste e, quando falamos em seguro de automóvel, estamos falando de seguro de veículos cujo potencial é grande em todo o País”, afirma.
Inclusive, diz ele, “hoje no Sincor-SP, nós já estamos quase em fase final do multicálculo, o que chamamos de autocálculo, com cerca de doze seguradoras para facilitar o corretor neste processo. São ferramentas que estão vindo para acompanhar essas vendas da internet, que na minha visão ganharão espaço a médio prazo, quando os jovens passarão a consumir seguros, e as corretoras têm estrutura para se adaptar neste sentido”, afirma.
Fora isso, Barbosa lembra ainda que no Brasil há a exigência do corretor na comercialização de seguros. “Diferentemente de outros países em que as vendas de seguros pela internet funcionam muito bem”, compara.
Demanda em alta
Presidente da Cooperativa dos Corretores de Seguros do Rio Grande do Sul – Unics, Marcos Pozza conta que na sua região, Caxias do Sul, cerca de 70% dos corretores estão baseados no seguro de automóvel. “O nosso município conta com uma frota de cerca de 280 mil veículos e, em média, são vendidos 1,6 mil novos veículos, o que é uma grande oportunidade para os corretores”, especifica.
Um mercado que também está aquecido na região do Distrito Federal. “Principalmente pela quantidade de veículos que estão circulando, é um mercado em ascensão, que possibilita ao corretor de seguros uma amplitude de comercialização na busca por produtos adequados ao perfil de clientes. Assim, ele não se foca em preço, mas em custo agregado ao benefício que ele possa trabalhar”, avalia Sousa, do Sincor-DF.
Por outro lado, destaca ele, “há uma preocupação em relação às associações e cooperativas que podem trazer prejuízos irreparáveis ao consumidor, quando o mesmo crê que tenha contratado uma apólice de seguro diretamente em uma seguradora quando, na verdade, participou de um sistema de mutualismo que, muitas vezes, têm dificuldade em honrar o que foi ofertado”, alerta.
Em relação ao aumento da frota, Bertacini avalia que tudo é proporcional. “Cresce também as oportunidades de negócios e também o número de sinistros. Consequentemente, há a necessidade de uma estrutura maior na corretora para atender tanto a demanda de cotação como a de sinistros. O que de um lado é muito positivo, mas, por outro, nós carecemos de profissionais técnicos e nosso mercado não oferece recurso humano para suprir essa demanda”, lamenta.
Sinistralidade
Alexandre Camillo comenta que a sinistralidade no seguro de automóvel aparentemente está estável. “As próprias carteiras das companhias têm a sinistralidade média do mercado mantida em relação ao ano passado”, diz. Complementando, Nilson Arello Barbosa afirma que quando se fala em sinistralidade se foca muito no roubo, as companhias fizeram reajustes e alinhamentos de custos, mas o sinistro parcial também deve ser considerado.
“E nesse quesito, as companhias também têm administrado muito bem por meio das suas oficinas credenciadas, de forma que o cliente tenha desconto, franquia reduzida, o que ajuda muito no custo entre sinistro e prêmio”, compara.
No Distrito Federal, Dorival Alves de Sousa conta que a sinistralidade não é a menor do País, mas uma das menores e, além disso, a justiça funciona muito bem. “As fraudes são pequenas e também há um bom ressarcimento por parte das companhias, em função da tramitação judicial dos escritórios para recuperar, com muita agilidade, o que contribui de forma substancial para que as seguradoras reduzam seus prejuízos”, explica.
Em Caxias do Sul (RS), Marcos Pozza informa que apesar do alto índice de roubo, a recuperação é grande. “Na nossa região são registrados cerca de 20 roubos por dia e deste total 50% são recuperados. As companhias têm ajustado a tarifação, mas, mesmo assim, não é a região mais cara do Rio Grande do Sul. O prêmio do seguro automóvel em Porto Alegre é mais elevado”, compara.
Perdas para os corretores
Na visão de Nilson Arello Barbosa, o fim da cobrança do custo da apólice, valor que era percentualmente repassado ao corretor, foi uma grande perda. “O corretor assumiu funções operacionais que eram das seguradoras, o que aumentou a sua despesa, e o custo da apólice era uma compensação financeira por toda a operacionalidade. A seguradora deveria ter outra forma para remunerar o corretor, pela responsabilidade que ele assumiu”, defende.
Dorival Alves de Sousa também faz uma avaliação no mesmo sentido, “em um primeiro momento impactou os corretores, pois essa receita era alocada para determinadas despesas, o que contribuía para o fomento das corretoras”, mesma visão é compartilhada por Alexandre Camillo: “dependendo da produção do corretor, o valor custeava uma sala, um funcionário, um equipamento. A perda só não foi tão sentida porque houve um bom crescimento da carteira no ano passado e o corretor, por natureza, é versátil e dinâmico.”
Em uma matemática, Marcos Pozza diz que os 20% repassados ao corretor só não foi mais sentido porque o prêmio do seguro automóvel subiu, elevando, assim, o ganho do corretor. “As companhias atualizaram suas tarifas embutindo o custo da apólice no prêmio, mas, mesmo assim, o corretor teve uma perda e não conseguiu chegar aos 20%”, afirma.[2]
Por fim, César Bertacini conta ainda que para compensar essa perda, algumas seguradoras buscaram a compensação no comissionamento do corretor. “As companhias têm os seus custos e se repassá-los ao mercado ela perde clientes. Então, ela vai ao elo mais fraco, o corretor, o que a meu ver é uma forma bastante inadequada”, conclui. (Edição de maio – 138)
Por outro lado, o seguro de automóvel tem se tornado cada vez uma commodity. Para o cliente, o que tem prevalecido cada vez mais é o preço, ao mesmo tempo em que o corretor tem absorvido cada vez mais responsabilidades que eram das seguradoras, o que aumenta os seus custos operacionais e, ainda, concorre com as novas tecnologias.
Neste panorama, César Bertacini, presidente da União dos Corretores de Seguros (UCS), é enfático ao dizer que em um futuro breve a carteira do corretor será voltada a frotas e aos seguros diferenciados, no ramo de automóvel.
“O consumidor passará a adquirir o seguro de automóvel pela internet, como qualquer outro produto e serviço. O corretor já vinha sendo um verificador de preço, mas ele ainda estava presente para apresentar os diferenciais aos segurados. Hoje isso está acabando e, além do mais, as seguradoras nivelaram seus produtos, seus serviços agregados”, analisa.
Mesmo neste cenário, Bertacini destaca que o corretor faz a diferença. “Há detalhes nos produtos de cada companhia, a qualidade dos serviços e a burocracia que não são vistos no que eu chamo de o último número, o preço. Na hora do sinistro, a situação pode ficar complicada para o cliente que adquiriu o seguro por um portal”, comenta.
Mesma visão compartilha Dorival Alves de Sousa, presidente do Sincor-DF. “A internet é uma ferramenta que veio para revolucionar o mercado, mas ainda estamos muito carentes de um disciplinamento das condutas por parte das seguradoras em relação à regulação e liquidação de sinistros. Além disso, o consumidor carece de amparo, orientação e esclarecimentos por parte do corretor”, afirma.
Para Alexandre Camillo, mentor do Clube dos Corretores de São Paulo, talvez a concorrência com os portais fará com que o seguro de automóvel perca um pouco a característica de porta de entrada para outros negócios. “E o corretor pode achar que a solução seja se posicionar em relação à internet e talvez esse não seja o caminho. Acredito que o foco é fazer o simples bem feito, ou seja, prestar um bom atendimento ao cliente. A internet não substitui a venda consultiva”, defende.
Já Nilson Arello Barbosa, coordenador da Comissão Técnica de Automóvel do Sincor-SP, avalia que a internet pode abrir novas portas. “O seguro de automóvel é praticamente on-line, requer cada vez menos a presença física do corretor no cliente. A internet pode fazer com que os negócios prosperem, até mesmo porque o seguro de automóvel está muito concentrado no Sudeste e, quando falamos em seguro de automóvel, estamos falando de seguro de veículos cujo potencial é grande em todo o País”, afirma.
Inclusive, diz ele, “hoje no Sincor-SP, nós já estamos quase em fase final do multicálculo, o que chamamos de autocálculo, com cerca de doze seguradoras para facilitar o corretor neste processo. São ferramentas que estão vindo para acompanhar essas vendas da internet, que na minha visão ganharão espaço a médio prazo, quando os jovens passarão a consumir seguros, e as corretoras têm estrutura para se adaptar neste sentido”, afirma.
Fora isso, Barbosa lembra ainda que no Brasil há a exigência do corretor na comercialização de seguros. “Diferentemente de outros países em que as vendas de seguros pela internet funcionam muito bem”, compara.
Demanda em alta
Presidente da Cooperativa dos Corretores de Seguros do Rio Grande do Sul – Unics, Marcos Pozza conta que na sua região, Caxias do Sul, cerca de 70% dos corretores estão baseados no seguro de automóvel. “O nosso município conta com uma frota de cerca de 280 mil veículos e, em média, são vendidos 1,6 mil novos veículos, o que é uma grande oportunidade para os corretores”, especifica.
Um mercado que também está aquecido na região do Distrito Federal. “Principalmente pela quantidade de veículos que estão circulando, é um mercado em ascensão, que possibilita ao corretor de seguros uma amplitude de comercialização na busca por produtos adequados ao perfil de clientes. Assim, ele não se foca em preço, mas em custo agregado ao benefício que ele possa trabalhar”, avalia Sousa, do Sincor-DF.
Por outro lado, destaca ele, “há uma preocupação em relação às associações e cooperativas que podem trazer prejuízos irreparáveis ao consumidor, quando o mesmo crê que tenha contratado uma apólice de seguro diretamente em uma seguradora quando, na verdade, participou de um sistema de mutualismo que, muitas vezes, têm dificuldade em honrar o que foi ofertado”, alerta.
Em relação ao aumento da frota, Bertacini avalia que tudo é proporcional. “Cresce também as oportunidades de negócios e também o número de sinistros. Consequentemente, há a necessidade de uma estrutura maior na corretora para atender tanto a demanda de cotação como a de sinistros. O que de um lado é muito positivo, mas, por outro, nós carecemos de profissionais técnicos e nosso mercado não oferece recurso humano para suprir essa demanda”, lamenta.
Sinistralidade
Alexandre Camillo comenta que a sinistralidade no seguro de automóvel aparentemente está estável. “As próprias carteiras das companhias têm a sinistralidade média do mercado mantida em relação ao ano passado”, diz. Complementando, Nilson Arello Barbosa afirma que quando se fala em sinistralidade se foca muito no roubo, as companhias fizeram reajustes e alinhamentos de custos, mas o sinistro parcial também deve ser considerado.
“E nesse quesito, as companhias também têm administrado muito bem por meio das suas oficinas credenciadas, de forma que o cliente tenha desconto, franquia reduzida, o que ajuda muito no custo entre sinistro e prêmio”, compara.
No Distrito Federal, Dorival Alves de Sousa conta que a sinistralidade não é a menor do País, mas uma das menores e, além disso, a justiça funciona muito bem. “As fraudes são pequenas e também há um bom ressarcimento por parte das companhias, em função da tramitação judicial dos escritórios para recuperar, com muita agilidade, o que contribui de forma substancial para que as seguradoras reduzam seus prejuízos”, explica.
Em Caxias do Sul (RS), Marcos Pozza informa que apesar do alto índice de roubo, a recuperação é grande. “Na nossa região são registrados cerca de 20 roubos por dia e deste total 50% são recuperados. As companhias têm ajustado a tarifação, mas, mesmo assim, não é a região mais cara do Rio Grande do Sul. O prêmio do seguro automóvel em Porto Alegre é mais elevado”, compara.
Perdas para os corretores
Na visão de Nilson Arello Barbosa, o fim da cobrança do custo da apólice, valor que era percentualmente repassado ao corretor, foi uma grande perda. “O corretor assumiu funções operacionais que eram das seguradoras, o que aumentou a sua despesa, e o custo da apólice era uma compensação financeira por toda a operacionalidade. A seguradora deveria ter outra forma para remunerar o corretor, pela responsabilidade que ele assumiu”, defende.
Dorival Alves de Sousa também faz uma avaliação no mesmo sentido, “em um primeiro momento impactou os corretores, pois essa receita era alocada para determinadas despesas, o que contribuía para o fomento das corretoras”, mesma visão é compartilhada por Alexandre Camillo: “dependendo da produção do corretor, o valor custeava uma sala, um funcionário, um equipamento. A perda só não foi tão sentida porque houve um bom crescimento da carteira no ano passado e o corretor, por natureza, é versátil e dinâmico.”
Em uma matemática, Marcos Pozza diz que os 20% repassados ao corretor só não foi mais sentido porque o prêmio do seguro automóvel subiu, elevando, assim, o ganho do corretor. “As companhias atualizaram suas tarifas embutindo o custo da apólice no prêmio, mas, mesmo assim, o corretor teve uma perda e não conseguiu chegar aos 20%”, afirma.[2]
Por fim, César Bertacini conta ainda que para compensar essa perda, algumas seguradoras buscaram a compensação no comissionamento do corretor. “As companhias têm os seus custos e se repassá-los ao mercado ela perde clientes. Então, ela vai ao elo mais fraco, o corretor, o que a meu ver é uma forma bastante inadequada”, conclui. (Edição de maio – 138)
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