Seguradoras recorrem a benefício fiscal para vender previdência

Fonte: Valor Econômico

Por Karla Spotorno | De São Paulo

Tratar de questões técnicas como tábua atuarial em uma campanha de vendas de fim de ano, como é o caso da Mapfre Previdência, pode parecer ousado pela complexidade do assunto. Faz sentido pelo período do ano.

Os últimos três meses são, tradicionalmente, os de maior captação na previdência privada. Os motivos são diversos. Há mais recursos disponíveis para poupança em razão do 13º salário, como lembra Lúcio Flávio de Oliveira, presidente da Bradesco Vida e Previdência e vice-presidente da Fenaprevi. E tem a questão fiscal. Quem opta pelo PGBL, que permite diferir o imposto de renda devido até o limite de 12% da renda bruta anual tributável, precisa calcular se ainda pode aplicar mais em seu plano para aproveitar ao máximo a vantagem.

As seguradoras se organizam para o último trimestre de formas variadas. O Santander foi para a TV, jornais e revistas falar da importância do planejamento para o futuro. O HSBC tratou de esclarecer os benefícios do investimento. "Fizemos algumas promoções de vendas como taxas de carregamento inferiores, podendo chegar a zero", disse Alfredo Lalia, diretor-geral da HSBC Seguros.

A Icatu Seguros criou um site para instigar clientes e não-clientes sobre a previdência. "As pessoas sabem que é preciso poupar, mas falta iniciativa", diz Luciano Snel, vice-presidente de planejamento e vendas da Icatu. Snel explica que quase 70% do resultado da ação da Icatu de fim de ano chega em dezembro. "Apesar disso, concluímos que abordar o cliente em novembro faz diferença. Percebemos que ele precisa ser lembrado antes para que reserve uma fatia de seu orçamento para a previdência."

A expectativa das seguradoras ouvidas nessa reportagem é de o investidor responder aos apelos de fim de ano do setor, apesar de o ano ter registrado meses com fuga de recursos. "A captação foi em média 56% maior em dezembro na comparação com os outros meses do ano entre 2010 e 2012. Neste ano, o crescimento em dezembro deve ser ligeiramente inferior [a esse dado]", afirma Lalia, da HSBC. Segundo ele, o ambiente de incertezas na economia e a volatilidade deixaram o investidor mais avesso a ativos de maior prazo.

Como lembra Osvaldo do Nascimento, presidente da Fenaprevi, 2013 sofreu com a volatilidade, especialmente nos ativos de maior prazo, que ganharam espaço nas carteiras de investimento da previdência por regulamentação. Apesar disso, Nascimento projeta crescimento do setor de 10% neste ano, alavancado neste fim de ano. Ficará abaixo da média anual de cerca de 25% nos últimos 20 anos, mas, ressalta Nascimento, bem superior ao crescimento da economia.