Oportunidades e desafios da venda de seguros no varejo

Fonte: CNSeg

Seminário da CNseg para jornalistas amplia compreensão o do mercado

O varejo deverá ter um papel mais relevante para a expansão do mercado segurador nos próximos anos. Esta é a percepção dos participantes de um workshop realizado nesta quinta-feira (4), pela CNseg, para ratificar que este canal de distribuição está apto a repetir a bem- sucedida trajetória apresentada em outros países. Sobretudo após um conjunto de leis específicas criadas pela Susep, a partir do segundo semestre do ano passado, para aperfeiçoar as vendas de seguros nas redes de varejo. O workshop, direcionado a jornalistas, faz parte do conjunto de ações desenvolvidas pela CNseg para ampliar o entendimento da sociedade em relação ao produto seguro.

No caso das empresas de varejo, pelo menos quatro resoluções do CNSP (nº 294,295,296 e 297) e uma Circular Susep (480) já aprovadas, além de dois outros normativos que serão publicados pela autarquia de seguros este ano provavelmente, estabelecem parâmetros para as operações das redes varejistas, como regras de uso de meios remotos, específicas para o seguro de Garantia Estendida, de prepostos de corretoras e de representantes de seguros.

Em consequência, pelo menos 11 ramos de seguros poderão ter um brilho mais vistoso nas gôndolas das lojas de varejo, tornando-se menos dependentes dos canais de distribuição tradicionais. A lista inclui desde microsseguros de Pessoas, de Danos, de Previdência, passando por Riscos Diversos, de Viagem, para Animais, Eventos Aleatórios, funeral, além dos dois mais negociados no varejo: o seguro de Garantia Estendida e Prestamista.

Puxado pelo varejo, o seguro de Garantia Estendida registra um crescimento médio anual de 14,70% nos últimos anos- em 2010, a receita era de R$ 2 bilhões e chegou a R$ 3 bilhões em 2013-, e o Prestamista, com taxa ainda maior, de 27,8% ao ano, passou de R$ 3,3 bilhões, em 2010, para R$ 7,1 bilhões, no ano passado. “Sem dúvida, o varejo é um canal de distribuição fundamental para aumentar a taxa de penetração do seguro”, afirmou o presidente da CNseg, Marco Antonio Rossi, além de ser um mecanismo para alcançar milhões de consumidores que ainda não têm nenhuma cobertura de seguro, mas que precisam ser atendidos.

Em números, são140 milhões de pessoas sem seguro de vida ou plano de saúde, 35 milhões de carros sem seguros, 170 milhões de pessoas sem seguro dental, 50 milhões de residências sem seguro contra roubo ou incêndio. Um mercado potencial fabuloso.

Além de Marco Antonio Rossi, Regina Simões, da Susep, o executivo Bento Zanzini, representante da CNseg e diretor geral de Riscos de Pessoas do Grupo Segurador Banco do Brasil e MAPFRE, e a diretora da área de seguros da consultoria KPMG, Luciene Magalhães, participaram do ‘Workshop Vendas de Seguros no Varejo’, evento exclusivo para um grupo de 20 jornalistas, realizado no Hotel Tivoli Mofarrej, em São Paulo. A coordenadora geral de Produtos da Susep, Regina Simões, assinala que as novas normas ampliam as garantias dos consumidores e trazem inovações importantes, como o direito de arrependimento, já presente no Código de Defesa do Consumidor, a proibição de venda casada e a emissão de apólice individual ou de bilhete na compra do seguro de Garantia Estendida, por exemplo. Tais medidas colaboram para que o varejo, a exemplo dos mercados mais maduros, torne-se um valioso instrumento de inclusão financeira. “É importante que se diga que o canal varejo existe em todo o mundo e é reconhecido como um eficiente mecanismo de penetração de seguros, sendo inclusive encorajado por organizações internacionais para ampliar a inclusão financeira. Sobretudo em países emergentes, onde há um reduzido nível de bancarização da população, e o varejo torna-se a alternativa para oferecer produtos financeiros para pessoas menos favorecidas. O varejo é, sim, um meio importante de favorecer a inclusão financeira, desde que haja equilíbrio entre seus pares- seguradoras canal de distribuição e consumidores. E este é o principal objetivo de nossa regulamentação”, assinalou ela.

Bento Zanzini deixou claro que, após o longo debate ocorrido no ano passado e a aprovação do marco regulatório, a venda de seguro no varejo foi de fato aprimorada, enquadrando a atividade de todo tipo de organização varejista. “A abrangência é muito positiva por permitir que as companhias possam traçar suas estratégias de negócios na ampliação deste importante canal de distribuição”, afirma.

Ele também apresentou uma pesquisa listando o perfil dos produtos mais vendidos atualmente nas redes de varejo. Vão desde acidentes pessoais, com oferta de diárias de internação hospitalar em até R$ 10 mil- e custo anual de R$ 72; passando pelo seguro de proteção financeira, que oferece cobertura para saldo devedor limitado a R$ 1 mil (além de perda de renda por desemprego ou incapacidade), com custo anual de R$ 50; chegando ao de acidentes pessoais (com limite de R$ 20 mil por morte acidental),mais assistência odontológica e sorteio, com custo anual de R$ 140. Por mês, representam gastos médios de R$ 6 a R$ 8, podendo ser adquirido por grande parte das famílias. Em contrapartida, o tíquete reduzido faz que o corretor de seguros não aposte muito as fichas nesses negócios, concentrando-se em ramos com comissões mais elevadas, como automóvel, residência, saúde, vida, previdência.

Já a consultora da KPMG, Luciane Magalhães, fez apresentação sobre a venda de seguros na rede de varejo, capacidade de penetração e segurança ao consumidor. Ela concluiu que, no longo prazo, o mercado de varejo pode ser o principal impulsionador do crescimento sustentável do seguro, gerando oportunidades de negócios nos ramos automotivo, de saúde e afinidades. Nessa marcha, destaca a importância de o mercado segurador atuar fortemente na educação financeira de seus clientes, de oferecer produtos mais adequados às necessidades do público emergente, treinando seus profissionais para que haja conhecimento profundo do segmento de cada cliente. Há um longo caminho a percorrer… mas capaz de garantir uma taxa de crescimento na casa de dois dígitos pelo menos até 2020.