Estreantes fazem sucesso em mercado de gigantes: seguro para aviação

Fonte: O Globo

Com faturamento previsto este ano em R$ 1 milhão, jovens identificaram nicho inexplorado de helicópteros e jatos executivos

 

 

Alexandre Macedo, Luiz Eduardo Moreira e Andre Vianna: “Muitos parceiros que conheciam a gente nos ajudaram muito no começo”, diz Luiz Eduardo  - Divulgação

 

RIO - Aos 26 anos, Luiz Eduardo Moreira está prestes a ver a empresa que criou ao lado de colegas de profissão há pouco mais de um ano se transformar em um negócio milionário. Um dos sócios da Vokan, corretora especializada em seguros corporativos de aeronaves, ele conta que a previsão de faturamento da companhia para este ano é de R$ 1 milhão, quase 30 vezes o investimento inicial, de apenas R$ 35 mil. Para o jovem empresário, o segredo do sucesso foi identificar um mercado até então pouco explorado no país e lançar mão dos contatos feitos em experiências anteriores — os fundadores já atuavam no setor de corretagem.

 Há cinco anos no mercado de seguros corporativos, Luiz afirma que o número de corretoras voltadas especificamente para o segmento aeronáutico ainda é pequeno, diante do crescimento da aviação executiva no país. Segundo os dados mais recentes da Associação Brasileira de Aviação Geral (Abag), a frota de aeronaves no país vem crescendo há pelo menos uma década. Em 2002, havia 10.067 aviões não comerciais registrados (incluindo helicópteros e jatinhos, por exemplo). Em 2012, segundo os dados mais recentes disponibilizados, o número saltou para 13.965, uma alta de 38,7%.

 

A empresa nasceu com cinco sócios. Dois deles decidiram vender suas fatias ainda nos primeiros meses de vida da Vokan. Hoje, além de Luiz Eduardo, estão à frente da corretora os executivos Andre Vianna, de 24 anos, e Alexandre Macedo, de 40. Os três já haviam trabalhado em outras empresas do ramo, o que, segundo Luiz, foi decisivo para que o negócio funcionasse já no início, com o investimento inicial recuperado em fevereiro deste ano.

— Seguro é contato. Um dos diferenciais foi esse. Muitos parceiros que conheciam a gente nos ajudaram muito no começo — conta.

Hoje, a Vokan tem cerca de 200 clientes em seu portfólio. O valor de cada apólice depende da avaliação das seguradoras parceiras, mas o empresário conta que uma proteção de um helicóptero, por exemplo, varia de R$ 40 mil a R$ 80 mil. Em cada transação, a empresa recebe uma comissão de 10%.

CONTATO DIRETO COM TOMADORES DE DECISÃO

Para enfrentar a concorrência, a companhia foca em empresas de médio porte, que, segundo Luiz, valorizam mais o contato pessoal. Por isso, a estratégia é investir no relacionamento. Ele conta que, às vezes, chega a utilizar o serviço de táxi aéreo de um de seus clientes apenas para estreitar o contato com as empresas. A companhia também já patrocinou feiras de helicópteros para fortalecer a marca no setor.

Outra manobra para vender mais seguros utilizada pela Vokan é o chamado cross selling, ou venda cruzada. Luiz diz que o trabalho no ramo aeronáutico permite o contato direto com os tomadores de decisão — normalmente os donos de empresas de médio porte, o que garante um ponto de vantagem para oferecer outros serviços que a empresa começou a implantar recentemente, como o seguro de frota.

— Quem possui uma aeronave tem vários outros negócios por trás dele que nos interessam. Temos o contato grande com o proprietário da aeronave, o que acaba abrindo oportunidades de outros negócios — explica.

A companhia atua nos estados do Paraná, Santa Catarina, São Paulo, Pernambuco, Bahia e Minas Gerais. O próximo passo da empresa é abrir um escritório em Ribeirão Preto (hoje, a empresa tem filiais em São Paulo e no Rio), para atender à forte demanda no interior paulista.