O corretor do futuro: Vencer em um ambiente perturbador

Fonte: Accenture traduzido em tradução livre por Seguros-SE

Por John Mulhall, Anudeep Chauhan, Claudia Lindsey e Michael Lyman

Os corretores têm papel importante no coração da indústria de seguros. Eles ajudam os clientes a tomar decisões e escolher a prestação de serviços de sua necessidade. Hoje, no entanto, essa atividade está cada vez mais em risco.

Como em tantos outros setores, a disrupção digital está derrubando as antigas ortodoxias sobre o papel do Intermediários da indústria de seguros. Os dados e análises em breve serão capazes de determinar o risco, estruturar o programa de seguro e identificar as melhores produtos para riscos específicos com precisão e mais rapidamente do que os mais experientes corretores.

De fato, os disruptores - tanto os novos e quanto os operadores históricos - já estão aproveitando tais ferramentas para atrair clientes com ofertas convenientes e personalizadas que prometem reduzir o risco. Considere, por exemplo, um corretor on-line que usa dados analíticos para desenvolver produtos sob medida para pequenas e médias empresas (PME).

Os corretores não desaparecerão, suas habilidades e experiência ainda serão importantes para muitos clientes que procuram conselho, mas permanecer verdadeiramente relevante no novo Seguro exige que os corretores tradicionais tornem-se corretores do futuro: sofisticados digitalmente e, concentrando-se mais no aconselhamento estratégico sobre riscos, com transparência e o controle que os clientes de hoje precisam.

Evidências de outros setores sugerem que as recompensas dos motores iniciais podem ser substanciais. Em primeiro lugar, no entanto, os corretores necessitam compreender a escala e a natureza do desafio que enfrentam.

É pior do que você pensa

O crescimento da indústria de seguros se reduziu à medida que o crescimento do PIB desacelerou e os mercados emergentes perderam seu brilho.

A partir de 2012, as taxas médias globais de imobilizado (P & C) caiu em até 5%. Após 10 trimestres consecutivos de crescimento o negócio de corretagem está estagnando e a disrupção digital está agravando o problema.

Novos players dinâmicos - entre eles os mais proeminentes são as fintech - aceleram a desintermediação dos corretores, utilizando o mercado como das PME para segmentar o mercado onde a personalização é mais prevalente. Ao mesmo tempo, os seguradores, resseguradores e até mesmo alguns corretores contam com serviços de valor agregado direto ao cliente, baseado em análise de dados. O aperto nas melhores linhas dos corretores já é intenso e vai apertar mais significativamente.

Até 2020, a Accenture estima que modelos disruptivos e plataformas digitais poderiam representar 15 a 20 por cento do P & C no mercado de PME. Além disso, as receitas de corretagem para clientes de médio e grande porte podem cair 20%, com descontos de melhorias digitais e automatização que podem ser transferidos para os clientes sob a forma de comissões e taxas.

Mudar cedo para ganhar vantagem de estar na frente.

84 por cento dos executivos das seguradoras concordam que as as organizações devem evoluir seus negócios antes da disrupção. Isso significa que os corretores também precisam mudar e se eles se moverem rápido eles podem colher recompensas significativas, estabelecendo novos produtos e serviços. No setor bancário e da gestão da riqueza, por exemplo, vários players transformaram a ameaça da disrupção digital numa oportunidade de criar barreiras competitivas.

Caso em questão: Vanguard - O serviço de gestão de fundos "robo-humano" que faz a alocação e reequilíbrio de ativos combinado com o acesso de conselheiros humanos, e que tem como alvo os gerente de investimento do núcleo do mercado dos Baby Boomer.

O serviço atraiu mais de US$ 7 bilhões em ativos após o seu lançamento em 2015. A OnDeck Capital, entretanto, tem explorado a sua vantagem de ter criado o sistema e realizou mais de US $ 3 bilhões em negócios com outras pequenas empresas. Seu sucesso levou JP Morgan Chase a usar OnDeck para cerca de quatro milhões de clientes de pequenas empresas. A tecnologia proprietária do disruptor pode fazê-lo o trabalho mais rapidamente e a um custo menor do que os próprios sistemas do banco.

Plataformas batem produtos

Os clientes de seguros de hoje buscam maior prevenção de riscos, produtos personalizados e serviços com valor agregado. Graças às tecnologias digitais e analíticas, os modelos de negócios criação de valor estão permitindo operações altamente eficientes que são personalizadas, mas escaláveis.

Cerca de 83 por cento dos executivos de seguros esperam que esses modelos de negócios se tornem parte de sua estratégia de crescimento nos próximos três anos e 81% dizem que as plataformas trarão junto a economia digital. Mais uma vez, o setor bancário está mostrando um caminho a seguir. A Goldman Sachs, por exemplo, lançou o Marquee, um arquitetura que permite aos clientes institucionais do banco compartilhar seu capital intelectual, análise de mercado e execução de negócios. O Nedbank da África do Sul oferece aos comerciantes uma visão mais ampla de seus clientes através de sua grande plataforma de análise de dados.

Proteger, preservar e reinventar

À medida que a disrupção digital se intensifica, os corretores precisam defender o seu core business ao mesmo tempo lançando novos negócios, criando estratégias. Modelos de negócios de plataforma podem ajudá-los em ambos. Eles podem muito bem comprar ou estabelecer parceiras para criá-los, mas devem começar o processo e garantir a relevância futura agora considerando os seguintes cinco novos modelos de negócios potenciais:

• Colocação risco de próxima geração.
- Capacidade de recomendar o portador certo, produtos e seguros - Estruturação de programa para um certo risco, automação e análise - Têm potencial para melhorar substancialmente a estruturação de colocação de risco. A necessidade de corretagem humana é significativamente reduzida.

• Prevenção de perda baseada em resultados.
- A aplicação da analise para um universo robusto e crescente de fontes de dados não estruturadas apresenta oportunidades em aumentar sua assessoria de risco e prevenção de perdas
As Informações baseadas em dados podem ser personalizadas, E entregue em escala (inclusive em tempo real) para que eventualmente resultam em menores perdas.

• Mercado de risco com valor agregado.
- Intermediação confiável com tecnologia e capacidades analíticas, Corretores podem ser posicionados de forma única para Serviços de valor agregado que atendem de forma holística tanto necessidades de risco e, potencialmente, a sua gestão.
Ao desenvolver parcerias estratégicas com Prestadores de serviços e permitir o acesso através de uma plataforma comum, Os corretores podem expandir seu valor agregado e aumentar a fidelidade do cliente.

• Soluções Inovadoras
- Os corretores podem capitalizar com o acesso aos dados através da proximidade com o cliente e relacionamentos. Isto lhes permitirá desenvolver ações que sintetizam informações através de transações para seguradoras, resseguradoras e fornecedores de capital alternativo, que valorizam perspectivas competitivas e de mercado para o crescimento da participação, desenvolvimento de mercado e acesso a alternativas de financiamento.

• Novos serviços de risco. - A maioria dos novos operadores carece de capacidades essenciais avaliação, transferência e prevenção de riscos. Os corretores podem barrar a desintermediação através da parceria com novos concorrentes oferecendo-lhes um conjunto de serviços que aumentam a sua capacidade para oferecer serviços baseados em risco diretamente aos clientes.

Estes modelos não são mutuamente exclusivos, dependendo do corretor, eles podem (e devem) ser combinados de formas diferentes para formular uma estratégia de negócios transformacional. Todos os corretores hoje tem oportunidade de obter vantagem de ser o primeiro, com padrões para ofertas e engajamento de clientes.
O corretor do futuro será muito diferente do corretor de hoje e o futuro, no entanto, começa agora.