Previdência aberta: venda consultiva em favor do cliente

Fonte: Valor Econômico
Por Marcelo Mello

A previdência aberta vem crescendo de forma consistente no Brasil, registrando anualmente expansão de dois dígitos ao longo desta década. O total de ativos administrados chegou a R$ 659 bilhões no ano passado, representado alta de 23% frente ao ano anterior. Em 2017, as reservas já atingiram a marca de R$ 743 bilhões até setembro, segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (Fenaprevi).

Fatores como a reforma da Previdência, educação financeira, legislação e conjuntura macroeconômica têm contribuído para esse crescimento. Mais recentemente, a queda da taxa Selic - que neste mês chegou à mínima histórica de 7% - também tem feito com que o cliente de previdência fique mais atento a questões como rentabilidade, custo do produto e o regime fiscal mais adequado ao seu perfil.

Além do aspecto conjuntural, uma legislação mais moderna vem favorecendo a evolução da indústria do VGBL e do PGBL. A resolução 4.484 do Conselho Monetário Nacional (revisão da resolução 4.444) trouxe novas possibilidades de alocação (ETFs, COEs, maior participação em ações e investimento no exterior) e, com isso, atraiu gestores diferenciados que até então atuavam na indústria de fundos de investimentos, mas estavam fora do mercado de previdência aberta devido a restrições regulatórias.

Agora favorecida por um volume maior de ofertas, a busca do investidor por produtos mais sofisticados - como multimercados, balanceados e renda variável - deve fazer com que o mercado de previdência seja menos concentrado nas seguradoras vinculadas a bancos de varejo (que hoje respondem por 95% do setor). O segmento deve, assim, se aproximar, no longo prazo, da composição da indústria de fundos de investimentos, em que cerca de 70% dos ativos são administrados por gestores ligados a instituições de varejo.

Com produtos competitivos para fazer frente à força dos grandes bancos, as gestoras independentes vêm chamando a atenção e neste ano figuram, com a liderança da SulAmérica, nas primeiras posições do ranking de gestoras de previdência Valor/FGV, cuja metodologia valoriza o desempenho consistente no longo prazo. Mais focadas, já veem as necessidades de investimento atuais refletidas em sua carteira, com 22% da captação bruta direcionados para fundos que não são de renda fixa - um percentual que fica em 9% nos bancos de varejo, segundo dados de 2016 da consultoria Quantum.

Assim como os produtos ofertados, a estratégia de comercialização se diferencia nas seguradoras independentes, que investem na venda consultiva. Esta metodologia preconiza uma abordagem didática de todos os aspectos relevantes para a contratação do plano de previdência e é realizada por corretores de seguros capacitados, plataformas de investimentos e parceiros financeiros, que avaliam as necessidades do cliente considerando seu perfil e seus objetivos de longo prazo.

Para o investidor, esta venda consultiva pode impactar o retorno futuro do seu investimento e também fazer a diferença no seu caixa hoje, ao se obter uma maior eficiência tributária no que diz respeito às contribuições para a previdência privada. Vale pontuar que hoje existe no Brasil um gap relevante entre o número de investidores elegíveis a incentivo fiscal e o total de brasileiros que de fato usufruem do benefício tributário a que têm direito.

No país, quase metade dos declarantes de Imposto de Renda utilizam o modelo completo de formulário, que abre a possibilidade de isenção parcial de imposto a pagar para os que optam pelo PGBL. No entanto, menos de um oitavo das contribuições em previdência privada se dão nessa modalidade. Esta dissonância, presente no varejo de forma bastante expressiva (o PGBL equivale a menos de 9% de sua captação bruta), encontra pouca amplitude entre seguradoras independentes (adeptas da venda consultiva), nas quais o percentual médio de PGBL é de 35% - em nossa carteira, responde a 46% da captação bruta.

A diferença no bolso do investidor não é desprezível. Consideremos, por exemplo, um contribuinte com renda bruta anual de R$ 100 mil, que utilize o modelo completo de declaração de IR e esteja inscrito na Previdência Social. Se estiver de posse das informações corretas e contratar um PGBL, ao realizar sua contribuição pelo limite máximo de incentivo fiscal (12% da renda), obterá redução nominal no IR de R$ 3.300, que representam exatamente 27,5% das contribuições realizadas no plano de previdência. Uma conta que pode não ser trivial para todos, a despeito da sua relevância.

Com o investidor exigindo mais e melhor do mercado, a previdência aberta no Brasil se vê impelida a evoluir, e o resultado é positivo para todos. Expertise, gestão qualificada, preço justo e uma venda qualificada são fatores essenciais para a composição de um mercado moderno e capaz de explorar apropriadamente as oportunidades para a formação de reservas no país.

Marcelo Mello é vice-presidente da SulAmérica Investimentos