Seguro de vida tende a ganhar mais espaço entre os pequenos

Fonte: Valor Econômico 

Utilizado como política de retenção de talentos por companhias de pequeno porte, o seguro de pessoas se tornou estratégico no plano de crescimento das seguradoras. Especialmente o modelado para as PMEs, onde o produto tem baixa penetração, mas grande potencial dado seu baixo custo. 

Segundo dados da Federação Nacional de Previdência Privada e Vida (FenaPrevi) as contratações de seguros com coberturas para riscos pessoais, que inclui vida, acidentes pessoais e prestamista, entre outras modalidades, somaram R$ 19,94 bilhões no primeiro semestre deste ano, alta de 8,55% em relação aos R$ 18,37 bilhões registrados de janeiro a junho de 2017. 

Apesar de não haver dados sobre as PMEs, este é o segmento que mais vem puxando o avanço do setor. “O mercado de PME é carente de proteção. Vejo grande oportunidade aí. E não se trata aqui de rouba-monte, mas de aumentar o tamanho da pizza”, diz Edson Franco, presidente da FenaPrevi. Para ele, corretores e seguradoras estão cada vez mais convencidos de que têm de diversificar o leque de produtos para esse tipo de cliente. “As seguradoras estão investindo em marketing dirigido e em ferramentas ágeis e de simples manuseio, com produtos pré-aprovados e empacotados para as PMEs”, diz Franco, que também é presidente da Zurich no Brasil. 

Na Icatu, apesar do segmento representar 10% de sua carteira de seguros de vida, as vendas para PMEs avançaram 44% entre janeiro e agosto, o que fez a seguradora criar um grupo de vendas especializado, que está revisitando sua jornada com as PMEs e avaliando cada etapa de abordagem.  “Segundo os corretores o melhor produto de PME é o que tem facilidade de implantação. Estamos no meio deste processo para implantar uma nova ferramenta”, diz Luciana Bastos, diretora de desenvolvimento de produtos de vida. 

Nesta primeira etapa, a seguradora desenvolveu o seguro Capital Global, onde a empresa define o valor total por pessoa. Se tiver 10 funcionários, por exemplo, e quiser uma apólice de cobertura geral de R$ 50 mil, o valor permanecerá, mesmo que haja contratação ou demissão de funcionários. “A demanda aumentou porque as PMEs perceberam que o custo para proteger funcionários e seus familiares é baixo”, diz Luciana.

A SulAmérica também enxerga o filão PME como promissor na comercialização do seguro de vida. “Até junho, aumentamos  27% as vendas para as PMEs em relação à primeira metade do ano passado, alcançando 26% dos R$ 200 milhões dos planos corporativos”, informa o diretor de vida e previdência Fabiano Lima. A seguradora, que no ano passado comercializou R$ 450 milhões com seguro de vida, também aposta em ferramentas e produtos que facilitem a negociação do corretor. Na cotação on-line, o corretor entra e escolhe o que quer oferecer à empresa, define o capital por pessoa e, ao dar aceite, emite a proposta já assinada e aprovada pela seguradora.

“Não tem mais o vaivém do papel e as simulações são feitas na hora. A ferramenta faz o cálculo por meio de modelos estatísticos, olhando o perfil da carteira para ter taxas regulares”, diz Lima. Os preços ainda levam em conta a região onde empresa está, ramo de atividade, distribuição da importância assegurada e tamanho do grupo.

Já a Capemisa, que tem forte foco em PMEs e viu suas vendas neste nicho aumentarem 32% este ano, está fazendo vários lançamentos para aproveitar a onda. Em linha com o setor, também lançou no final de abril uma plataforma tecnológica e produtos para facilitar a vida do corretor nas negociações com a PMEs. No seguro de vida em grupo, além das tradicionais, incluiu dez coberturas, como serviço de assistência residencial e apoio psicológico a vítimas de crimes.

“Houve ainda ampliação do capital individual segurado, de R$ 400 mil para R$ 1 milhão, e o número de vidas aceitas no produto subiu de 400 para 500”, explica Fábio Lessa, diretor comercial da Capemisa. Com 950  corretores, a empresa faturou até agosto R$ 62,7 milhões com o seguro de vida. A contribuição das PMEs foi de 10%.