Especialistas identificam falhas na venda de seguros para a baixa renda

Fonte: CNSeg

Consultor de marcas e autor do livro "As marcas no divã: uma análise de consumidores e criação de valor", Jaime Troiano (foto) está convicto de que ainda prevalece entre as empresas brasileiras um "olhar etnocêntrico" em relação às classes menos favorecidas. "Ao olhar o outro segundo os nossos próprios valores não enxergamos suas reais necessidades", disse.

Troiano foi um dos participantes do painel que discutiram "Tendências de consumo de produtos e serviços", durante o primeiro dia do "V Fórum Nacional de Seguro de Vida e Previdência Privada", que termina nesta quinta-feira, em São Paulo (SP).

De acordo com o consultor, por conta dessa visão distorcida, as empresas cometem equívocos, como adaptar - ou "depenar", como classificou - os produtos mais sofisticados para então oferecê-los às classes mais baixas. "Criar um produto mais barato para quem não tem dinheiro é um erro, pois fará com que ele se sinta ainda mais pobre", afirmou.

Além de renovar sua visão em relação ao público de baixa renda, Troiano disse que o setor de seguros precisa desenvolver produtos que atendam às aspirações dessa faixa. Uma pesquisa, realizada por ele com três mil pessoas das classes D e E, identificou que a prioridade da maioria é o futuro dos filhos. "Esse público tem sonhos de consumo e projetos de longo prazo, o que representa uma enorme oportunidade ao segmento de previdência privada", disse.

Mas, embora as perspectivas sejam boas, o mercado é altamente disputado, na avaliação do consultor em franchising Marcelo Cherto, outro participante do mesmo painel. Para ele, todos os segmentos disputam os mesmos consumidores. "A previdência privada concorre também com a TV a cabo, por exemplo, pois se o consumidor decide investir em produtos como este pode não ter dinheiro para pagar o seu plano", disse.

Para piorar, Cherto disse que concorrência não se aplica somente aos preços dos produtos, mas também à forma de divulgação. Ele comentou a respeito de um estudo que estima em cerca de três mil o número de apelos de consumo a que uma pessoa está sujeita diariamente, por meios diversos que incluem desde panfletos até alto falantes de comércio ambulante, como carrinho de pamonha. Porém, o cérebro humano processa apenas cerca de 280 apelos.

"Portanto, os canais de comunicação precisam gerar experiências de consumo ou então serão esquecidos", disse. Para tanto, ele ensina que os pontos de vendas (PDV) - ou os canais de distribuição, no caso do seguro -, têm de criar uma conexão emocional com o cliente, se não quiserem ser desprezados.