Saúde e odonto valem a pena para o corretor?

Fonte: MidiaSeg

Os segmentos de planos de saúde e odontologia detêm, atualmente, 57 milhões de usuários. Para o futuro, as perspectivas de expansão são grandes, em virtude da crescente aceitação dos consumidores e do aumento da expectativa de vida da população. Entretanto, os corretores de seguros sempre tiveram dúvidas sobre a viabilidade de atuar nesse ramo, sobretudo em relação ao comissionamento. Para esclarecer o assunto, o Congresso Nacional dos Corretores (Conec), realizado entre os dias 7 e 9 de outubro, em São Paulo, promoveu o painel "Saúde e Odonto: Valem a pena?" .

A resposta para a pergunta é "sim", de acordo com Marco Antonio Antunes, da SulAmérica, e César Augusto, da Admix, ambos palestrantes do painel . Compuseram a mesa, os membros da diretoria do Sincor-SP, Adevaldo Calegari, como mediador, e Cláudia S. Camargo e Ronaldo Costa, como debatedores. O Midiaseg participou da cobertura do evento e expõe a seguir as argumentações dos palestrantes.

Para Antunes, a mídia pode servir como grande apoio ao corretor que deseja ingressar na área de saúde. Tanto que o assunto é recorrente nas capas de revistas semanais, destacando desde a descoberta de novos tratamentos e remédios até os cuidados com a prevenção de doenças. Inclusive, uma dessas capas apresentada por ele, apontava os planos de saúde como um dos três desejos da classe média.

A regulamentação do setor pela Agência Nacional de Saúde Suplementar (ANS) reduziu os conflitos e problemas. Entretanto, para Antunes, o maior desafio aos operadores desse segmento, que detém 57 milhões de usuários, ainda é conviver com a influência de outros agentes, como o judiciário, a mídia e os órgãos de defesa do consumidor.

Mas, ao contrário do que possa parecer, o consumidor de planos de saúde e odontológicos está satisfeito com as coberturas e os serviços oferecidos, conforme atesta uma pesquisa da Watson. Outra pesquisa recente realizada pelo Procon descobriu que 81% dos clientes consideram os planos como "muito bom ou bom" e apenas 0,7% avaliam como "ruim".

Contribui para essa boa aceitação o aumento do rol de procedimentos cobertos, que hoje já ultrapassa 3 mil, sem ter aumentado o preço do produto. Também houve redução de carências, permissão para a realização de consultas e exames sem limites de dias, bem como internação em UTI, além cobertura para doenças preexistentes, doenças mentais e dependência química, planejamento familiar, por meio da cobertura de vasectomia, e outros.

"O setor tem problemas como qualquer outro, mas a maioria dos clientes está feliz com as suas coberturas", disse Antunes.

De acordo com um estudo apresentado por Antunes, existe um mercado potencial de 70 milhões de pessoas entre as classes B e C. No segmento empresarial, o estudo identificou a existência de 4,8 mil empresas com até 50 funcionários, que podem representar um público consumidor de 35,9 milhões de beneficiários, entre funcionários e os seus dependentes. Também foi descoberto um grupo de 93,2 mil empresas com mais de 50 funcionários, que pode representar 67,5 milhões de potenciais consumidores. "É um mercado a ser conquistado", disse Antunes.

O aumento da expectativa de vida da população é outro argumento favorável ao segmento de saúde e odonto. De acordo com Antunes, estudos indicam que a mortalidade entre os indivíduos que possuem plano de saúde é três vezes menor do que os que não têm. A média de vida do brasileiro, que até 1990 era de apenas 60 anos, hoje já ultrapassa os 73 anos. Em 2050, estima-se que 40% da população sejam compostas por idosos, cuja média de vida atingirá os 81,3 anos, semelhante aos países europeus.

Antunes também não duvida que vale a pena para o corretor atuar em saúde o odonto. Conforme dados da ANS, as receitas das operadoras do segmento atingiram R$ 65,3 bilhões em 2009. "Considerando uma comissão de 2,5%, então estamos falando de um monta de R$ 1,63 bilhão em comissões. Uma grande oportunidade", disse.

Especialização necessária

Quando iniciou no ramo de consultoria em saúde, há 19 anos, César Augusto conta que o setor era bastante complexo, o que dificultava ao consumidor comparar os produtos existentes. Com a padronização das coberturas pela ANS, ele chegou a pensar que o trabalho de sua consultoria, a Admix, diminuiria. Porém, com a queda da inflação e a ampliação das coberturas, o serviço de consultoria passou a ser mais necessário para controlar os custos das empresas.

Os custos da assistência médica, aliás, aumentaram consideravelmente nos últimos anos. Augusto observa que os preços dos medicamentos subiram e também os de exames. "Existem antibiótico que custa até R$ 30 mil e os exames são cada vez mais caros e sofisticados. Uma radiografia, hoje, não resolve nada. Todo mundo pede uma tomografia", avalia. Daí porque o controle de custos, segundo ele, foi um desafio imposto aos consultores.

Augusto dispõe de argumentos de sobra para convencer os corretores de que vale a pena atuar no segmento. Um deles é a boa receptividade das empresas; outro é a alta rentabilidade do mercado, que pode oferecer remuneração recorrente; e, por fim, a possibilidade de oferecer os planos odontológicos em conjunto com os de saúde.

Entretanto, Augusto adverte que é necessário investir em especialização para atuar nesse segmento. "Cada vez mais o cliente deseja uma solução mais completa. Então, cabe a nós, corretores, oferecer conhecimento e especialização para um mercado que está crescendo e se consolidando", disse.

O debatedor Ronaldo Costa, que é médico e corretor, foi aplaudido ao comentar que o pequeno corretor não tem muito espaço no bilionário mercado de saúde. "O corretor não consegue se desenvolver porque fica atrelado às operadoras", disse. Antunes reconheceu que os corretores com maior produção e menor sinistralidade são mais privilegiados pelas empresas, porém disse esse processo deve se equilibrar no futuro.

César Augusto chamou a atenção para a alta sinistralidade do segmento, em torno de 80%, que reduz as margens de lucro. Entretanto, ele considera que as oportunidades de ganhos são iguais para todos, independentemente do tamanho da corretora. Como mediador, Calegari encerrou o painel, informando que o site do Sincor-SP dispõe de uma página dedicada ao segmento de saúde e odontologia. "Como vimos, o mercado necessita de corretores mais qualificados", disse.