Venda massificada de seguros chega ao médio varejo

Fonte: Brasil Econômico

Há ao menos 420 redes prospectadas pela Classic Corretora; no grande varejo, quase não há mais espaço, só "rouba-montes"

A venda de seguros por meio de canais alternativos ao corretor de seguros - como varejo, empresas de utilities e administradora de cartões de crédito - tornou-se nos últimos anos um importante meio de distribuição para a indústria de seguros. Como o grande varejo já tem parceria consolidada com alguma seguradora ou corretora, o mercado está focando, agora, o regional ou de médio porte. Do lado do varejo, a venda de seguros é uma boa fonte de receita financeira extra, como já atestam as grandes varejistas.

"Prospectamos 420 redes de varejo de pequeno e médio porte com oportunidade de distribuição de produtos de seguros", contabiliza Rubens Nogueira, presidente da Classic Corretora de Seguros. Segundo ele, as grandes marcas de varejo já estão tomadas, então no máximo há um movimento de "rouba montes", mas no médio varejo há muitas oportunidades.

A corretora acabou de fechar parceria com a rede mineira Eletrozema, que possui 260 lojas espalhadas, além de Minas Gerais, em São Paulo, Bahia, Goiás e Espírito Santo. Em um primeiro momento, serão distribuídos seguros de automóvel, mas uma grade de produtos está sendo estudada para ser lançada nos próximos 12 meses, diz Nogueira.

Desafio 

O grande desafio de distribuir seguros por meio de varejistas de menor porte é o custo, avalia Carlos Elias Simão, diretor de marketing da Assurant Solutions.

"Como o segmento não tem escala, a maior demanda de treinamento e suporte que o varejista menor precisa tornar o custo alto", diz.

Uma das alternativas que a Classic encontrou e está implementando é um portal que facilita a contratação da apólice. "É uma ferramenta que dá a possibilidade de fazer a oferta de seguros em qualquer ponto de venda, não importando se o varejista tem uma ou 200 lojas", explica Nogueira. Pelo portal, que está previsto para funcionar de forma experimental ainda neste ano, será possível contratar o seguro, emitir na hora as condições gerais e o boleto bancário, além de enviar por e-mail para o cliente o certificado.

A simplicidade do seguro oferecido também ajuda a sua distribuição no médio e pequeno varejo, segundo Simão. "A apólice tem de ser simples, não pode ter muitas coberturas, critérios de elegibilidade ou muitas restrições na regulação do sinistro, para facilitar a oferta do seguro", diz o diretor da Assurant.

O meio de pagamento do seguro no médio varejista é outro processo que precisa ser adaptado, explica Paulo Kudler, diretor comercial da Marsh Affinity.

"Nas grandes redes, o pagamento do seguro costuma ser feito de forma parcelada no cartão da loja (private label) ou no crédito dado pela loja (CDC), o que não é comum no varejo pequeno", comenta Kudler. Segundo ele, a solução encontrada é o pagamento do seguro (prêmio) em uma única parcela.

Mais oportunidade O segmento de instituições financeiras de médio porte também está no foco, segundo Cristiano Saab de Rezende, diretor de Affinity da RSA. Ele conta que algumas financeiras e administradoras de cartão de crédito regionais ainda não têm operação de seguro e outras não têm todas as linhas de produtos, havendo espaço para mais de uma seguradora oferecer seguros diferentes em sua base de clientes.