Antigamente que era bom - uma reflexão sobre as dificuldades do Corretor de Seguros moderno

Fonte: Marcelo Cristo

Você sabe quanto custa emitir uma apólice? Para responder esta pergunta, você terá que entender primeiro por que este componente entrou no custo do seguro. Veja que ele vem depois do prêmio líquido, ou seja, não tem relação direta com o objeto do seguro.

Antigamente, quando NÃO tínhamos em nossas mesas nossos modernos PCs. Não tínhamos a menor ideia de como era complicado o processamento de dados de uma apólice. Quem é corretor de seguros há mais de 20 anos sabe do que estou falando. Nesta época recebíamos das seguradoras, blocos com formulários de propostas de seguro. Isto valia para todos os ramos. Nossos armários ficavam abarrotados de inúmeros formulários, alguns carbonados quimicamente e outros nos obrigavam a colocar o velho papel carbono entre as folhas, para que tivéssemos uma 2ª via.

Nossa responsabilidade era preencher, com toda clareza, os formulários com informações do objeto do seguro, taxas, prêmios, importâncias seguradas, ou seja, todos os dados que iriam caracterizar e compor as apólices de seguros que, mais tarde, buscaríamos nas seguradoras ou receberíamos pelo correio. É claro que para este trabalho, também tínhamos que contar com tabelas e nossas enormes calculadoras. Nesta época, muitos corretores de seguros também faziam a vistoria prévia. Muitas vezes entrei debaixo de um caminhão Mercedes Benz 1113 para colher dali o chassi, que se escondia entre as rodas e o motor. Vários colegas veteranos devem estar rindo agora, lembrando de como suávamos a camisa. Ah, é bom lembrar que não recebíamos por este trabalho. Fazia parte da ágil prestação de serviço e conveniência que queríamos dar para nossos clientes. Infelizmente muitas fraudes aconteciam. Colegas nossos, que não conseguiam aquilatar o tamanho de sua responsabilidade, “agregavam” ao serviço, um plus de tapar os olhos para problemas que deveriam ser mencionados, ou outros, que minha criatividade não consegue imaginar. O pensamento das seguradoras foi óbvio: Se o corretor não é bom para fazer vistoria prévia, é melhor contratarmos um terceiro para fazer isto, mesmo que gere mais custos.

A proposta de seguro, bem preenchida, e o formulário de vistoria prévia, depois de protocolados na seguradora, eram enviados pra um Bureau de Serviço. Um centro de processamento de dados, com centenas de funcionários à disposição para introduzir em um grande Mainframe todas as informações. Depois de processados os dados, o bureau imprimia e colocava as milhares de apólices em grandes caixas e enviava para a “matrix” da seguradora. Lá, parte era despachada pelo correio e o resto ficava disponível para que o corretor buscasse.

Você é um reclamão meu caro corretor. Olha o trabalho que isto dá. As seguradoras, sempre empenhadas, contratavam os melhores analistas de sistemas, programadores e digitadores. Isto mesmo, digitadores. Horas e horas de um pessoal extremamente especializado, trabalhando dia e noite para fazer o seu trabalho mais fácil. E você acha que isto tudo é barato? Isto tudo é muito caro. Um investimento tremendo em computadores, pessoal especializado, logística, muito papel, embalagens. E você, o que gastava? Nada! Você só tinha que vender. Procurar novos clientes e alavancar novos negócios. Se você não sabe, meu querido corretor, seu trabalho é esse. Você é um profissional de vendas e como tal sempre recebeu toda a condição para desenvolver bem o seu trabalho e aprimorar o seu relacionamento com o cliente.

Se você não sabia, fique sabendo que a justa cobrança do Custo de Apólice era para pagar toda aquela estrutura cara e complicada.

Um pouco antes disto um americano chamado William Henry Gates III, disse uma frase que marcaria sua carreira e seus negócios: “Um computador em cada mesa de trabalho e em cada casa”. Claro que quando disse isto, em 1972, todos riram dele e poucos levaram a sério. Aos poucos a ideia foi tomando forma e Bill Gates provando que tinha razão. Hoje, mais que um computador na sua mesa, você tem um assistente pessoal, os chamados PDA, um tablet, telefones sofisticadíssimos e uma infinidade de mimos cibernéticos que, definitivamente, escravizaram você.

É, corretor de seguros, você é um escravo e faz o serviço de uma multidão inteira. Eu poderia chamá-lo de super homem, mas você é um super escravo. A evolução no nosso setor não foi tão rápida e você resistiu muito para aceitá-la (existem os que ainda não aceitam!), porém ela chegou. Bem devagar ela foi te envolvendo e mostrando que seu trabalho era mais do que preencher formulários e que você também sabia digitar. As facilidades tecnológicas, como o canto de uma Sereia, foram seduzindo você e provando que você deveria aderir, sem nenhuma resistência e a qualquer custo. Claro que os custos seriam, a partir dali, somente seus. Você, um profissional preocupado em levar o melhor para seu cliente, sempre fez questão de trabalhar com 5, 6, 7 e, em alguns casos, com mais de 10 seguradoras. Isto te garantia boa variedade de custos e produtos. Mal percebia você que atrás de seu empenho em ser o Super Corretor, estava chegando uma infinidade de telas, campos, cliques, transmissões e isto tudo multiplicado por 5, 6, 7 e, em alguns casos, mais de 10 vezes. Como diria o lendário Benjamin Parker, “Com grande poder vem grande responsabilidade”. Você, que não podia falhar antes, agora não pode falhar mesmo. Todo o processo está em sua mão. Você prospecta, calcula, digita, transmite, marca vistorias, colhe assinaturas, protocola... e uma novidade: preenche direto no “seguradoraNet” o aviso de sinistro. Olha que facilidade para você, seu reclamão! Ah! Não ouse errar! Caso erre, o custo do erro será seu. Uma proposta não efetivada, uma vistoria não realizada, um prazo não cumprido... ai ai, não faça isto.

Pare de reclamar e contrate mais pessoas pra te ajudar. Compre computadores mais rápidos. Uma impressora com mais qualidade de impressão e um bom papel, ou você vai mandar para seu cliente propostas e apólices com esta qualidade horrível? Contrate um serviço de banda larga que atenda aos requisitos mínimos de seus “parceiros”. Invista seu tempo e o de seus novos funcionários em treinamento. Pare de reclamar e tente compreender melhor os 5, 6, 7 ou 10 sistemas diferentes, com campos diferentes, lógicas diferentes e resultados diferentes.

Você é muito mole e sua produção está caindo. Por quê? Só uma coisa me ocorre. Você é um corretor medíocre, que não tem capacidade para assimilar as novas tecnologias, novos processos, os novos tempos. Você é um ingrato. Os funcionários das seguradoras, os que restaram, gastam uma quantidade enorme de dinheiro, planejando como vão fazer você pular como um macaco no próximo congresso, atrás de uma caneta, um boné ou uma foto com o ídolo, que nunca foi seu. Vão te alimentar com amendoins coloridos e castanhas. Vão te empanturrar de uísque nacional e importando, pois tanto faz, já que o resultado e os comentários serão os mesmos.

As seguradoras fazendo tanto por você e você não se move. Não produz. Diz que não tem tempo.

O que está acontecendo com você, corretor de seguros?