SulAmérica planeja expandir atuação das assessorias em outros ramos

Fonte: Revista da Aconseg - SP

Seguradora prepara-se para conquistar novos territórios com foco na excelência do atendimento

No ano de 2010, a SulAmérica Seguros registrou lucro líquido de R$ 614 milhões, 48,5% a mais que em 2009 e R$ 8,4 bilhões em prêmios, alta de 15,2% em relação ao ano anterior. O destaque foi a carteira de seguro saúde, que representa cerca de 63% do total de prêmios de seguros da companhia, que obteve uma expansão de 17,3% em prêmios emitidos, em especial, no segmento de seguro saúde para pequenas e médias empresas (PME) com uma evolução de 29,9% no ano. Atualmente, a SulAmérica conta com uma carteira de 2 milhões de beneficiários neste ramo. Já o segmento de seguros de automóveis, com uma participação de cerca de 25% no total de prêmio da companhia, obteve um crescimento de 25,4% na receita na comparação com 2009, encerrando 2010 com R$ 2,1 bilhões. Hoje, a frota segurada pela companhia é de aproximadamente 1,4 milhão de veículos.

Nesta entrevista exclusiva à Revista Aconseg-SP, Matias Antonio Romano de Ávila, vice-presidente da companhia, fala sobre a participação das assessorias nos negócios da companhia e defende a sua regulamentação.

Revista Aconseg-SP: Hoje, qual é a participação das assessorias nos resultados da SulAmérica?

Matias Antonio Romano de Ávila: A participação é de cerca de 6% do total do resultado da companhia, percentual que cresce em relação ao negócio Automóvel, já que as assessorias têm um foco muito grande neste segmento. A companhia tem crescido muito em outros ramos e temos todo o interesse que as assessorias ampliem a participação neles também.

Revista Aconseg-SP: Como no seguro saúde, por exemplo, o qual a companhia obteve ótimos resultados em 2010?

Ávila: A participação das assessorias nos seguros saúde é um pouco mais limitada e nós reformamos o portfólio de negócios. Estamos focando muito no odontológico e no seguro saúde para pequenas e médias empresas, que são produtos em que corretores varejistas de menor tamanho, ou que são atendidos pelas assessorias podem perfeitamente fazer a distribuição. Neste ano, vamos promover muitos treinamentos e atuar mais junto às assessorias nos demais ramos.

Revista Aconseg-SP: Como você avalia a participação das assessorias no desenvolvimento do mercado?

Ávila: As assessorias são fundamentais para o crescimento e desenvolvimento do mercado, principalmente em centros onde existe uma grande concentração de corretores, como São Paulo, Rio de Janeiro e grandes capitais. Para nós é muito importante termos um braço para a distribuição dos nossos produtos. Imagine que hoje nós temos cerca de 24 mil corretores, sendo mais de 18 mil ativos. Não temos como atendê-los de forma eficiente sem as assessorias.

Revista Aconseg-SP: Hoje, a SulAmérica tem 58 filiais e no plano de expansão chegará a 70 em 2012. Qual é o objetivo com as filiais?

Ávila: As filiais são as nossas sucursais e o objetivo da expansão é de estarmos mais próximos dos corretores e de ampliar a nossa presença, ocupando o espaço que a companhia já esteve no passado em determinadas regiões. Tudo isso ajuda na imagem da marca como acontece, por exemplo, com o C.A.S.A. (atualmente com 30 unidades e previstas 47, em 2012), com a facilidade no atendimento, um centro provedor de serviços, que no futuro o nosso objetivo é que ele se torne um serviço para o corretor. Também teremos centros de atendimento para produtos de planos de saúde.

Revista Aconseg-SP: E no atendimento às assessorias, o que podemos destacar de diferencial da companhia?

Ávila: Para as assessorias nós temos uma filial específica, porque os pré-requisitos são outros. As demandas das assessorias não são as mesmas dos corretores e o atendimento a este canal é diferente. Ainda não temos um programa de treinamento adequado para disponibilizar para as assessorias, mas nós queremos desenvolvê-lo e até coincide um pouco com o treinamento que é dado aos corretores. Só precisamos que as assessorias repliquem o nosso treinamento em nome da SulAmérica e é este processo que nós vamos implantar.

Revista Aconseg-SP: Qual é o perfil das assessorias que trabalham com a SulAmérica?

Ávila: São dois tipos de assessorias. As que são exclusivamente SulAmérica e as multicompanhias. As duas têm uma relação de parceria muito grande com a companhia. Em algumas capitais do Nordeste, por exemplo, as assessorias exclusivas são praticamente uma unidade da SulAmérica e onde nós temos filiais, como Bahia e Pernambuco, também trabalhamos com assessorias que não são exclusivas, ou, como é o caso de Acre, Rondônia e Amapá onde não temos filiais, mas sim assessorias. Em todas elas conseguimos enxergar os resultados, assim como de cada corretor, de forma muito transparente, administrando melhor os nossos negócios. As assessorias do Rio de Janeiro, por exemplo, são diferentes das de São Paulo. No Rio, os corretores utilizam muito mais a estrutura física das assessorias, que estão mais centralizadas. São Paulo por ser uma cidade maior, há vários centros comerciais e a ocupação de espaços é diferente.

Revista Aconseg-SP: Em sua opinião, por que o corretor deve trabalhar com as assessorias?

Ávila: Depois que o corretor começa a trabalhar com a assessoria, pela qualidade dos serviços prestados, dificilmente ele a deixa. O corretor tem de ter excelência no atendimento aos seus clientes e as assessorias são muito importantes neste sentido.

Revista Aconseg-SP: Qual é a sua opinião sobre a regulamentação das assessorias?

Ávila: Gostaria muito que as assessorias já tivessem uma regulamentação. Isso desoneraria bastante o segurador. Além disso, com a regulamentação elas seriam oficialmente um braço das seguradoras, como já são. Quando foi feita a legislação separando o corretor do estipulante, por exemplo, a carteira do Vida foi praticamente regulamentada e reconhecida a figura do estipulante. O mesmo deveria acontecer com as assessorias. A regulamentação é uma forma para serem reconhecidas e esse processo deve ser feito com o próprio auxílio das assessorias.

Revista Aconseg-SP: Haverá mudanças na sede da diretoria comercial?

Ávila: Sim, estamos reformando o nosso prédio em Campos Elísios (região central de São Paulo) e lá ficará toda a diretoria comercial para fazer o atendimento às assessorias e revendas. Teremos melhores salas de reuniões para corretores, auditório e espaço social. A companhia tem muito interesse em crescer em São Paulo e estamos muito empenhados neste foco. Hoje, somos líderes no produto saúde e queremos crescer em todos os ramos. No Rio de Janeiro, por exemplo, nós já temos uma liderança importantíssima. 

(Edição 13 da Revista da Aconseg-SP/Cobertura Editora)