Concentração de mercado não assusta

Fonte: Revista Apólice

Roberto Laganá Pinto, principal acionista da Care Plus, assumiu a presidência da companhia em junho e garantiu que a empresa continuará investindo no público de alta renda com planos corporativos. A empresa possui 55 mil vidas e cresce a taxas de 20% ano

Kelly Lubiato

APÓLICE: A mudança na presidência da Care Plus representará alguma alteração para o corretor e o consumidor?

Roberto Laganá Pinto: Na realidade, eu não saí 100% da companhia nos últimos anos. Há 4 anos, o Maurício (Amaral) estava tocando o dia a dia, mas eu participava das decisões que influenciavam o mercado de corretores e clientes. Na verdade, não muda nada. Eu espero que por estar voltando, sendo o principal acionista, eu consiga dar agilidade a algumas coisas que entendo que poderiam ser mais rápidas. Para o cliente final e para o corretor eu acredito que vá melhorar, porque vamos entrar num ritmo de decisão mais rápida. Vai afetar muito pouco a ponta. Numa ideia vencedora não há porque mexer. Minha volta é porque eu não consigo ficar de fora deste mercado. O País está super aquecido, num momento econômico ímpar, com o bônus demográfico, o País é a bola da vez, enfim, não consegui ficar de fora..

APÓLICE : Como a companhia pretende aproveitar este momento econômico e o crescimento das classes A e B, que são foco da empresa?

Roberto Laganá Pinto: Continuamos a investir no canal de venda (corretor de seguros), criamos mais diferenciais de vendas para este publico e tentamos atrair mais clientes com soluções personalizadas.

APÓLICE : A concorrência neste ramo A e B está se acirrando e se concentrando. Como fazer para se destacar?

Roberto Laganá Pinto: Neste mercado vendemos um diferencial de atendimento e serviço. O cliente que vai atrás de preço não é o consumidor que a gente quer. Quando a maior empresa da América da Latina compra uma empresa segmentada, é muito pouco provável

que ela continue segmentada. São 5 milhões de vidas comparadas com 45 mil vidas. Eu diria que nós temos hoje, no mercado, mais uma concorrente, que tem o seu DNA focado em Pessoa Física. Atualmente, somos a maior empresa em número de vidas empresariais neste nicho. São 56 mil vidas.

A compra da concorrente até nos ajudará, porque o cliente que quiser um atendimento diferenciado nos procurará.

APÓLICE : Como vocês pretendem ampliar a penetração em termos de novos clientes?

Roberto Laganá Pinto: Até 2 anos atrás, realmente o que acontecia era apenas a política do rouba-montes. Mas, agora, a cada dez propostas, uma é de empresa que não possui plano, ou seja,é um mercado novo de organizações que antes não tinham dinheiro para comprar ou isso não era prioridade. Com a deficiência de mão de obra qualificada, as empresas pequenas querem oferecer mais benefícios para reter os talentos e o plano de saúde é o mais forte deles.

APÓLICE : Você acha que há a tendência de crescimento deste mercado novo?

Roberto Laganá Pinto: Se você pegar as estatísticas do IBGE (Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística), as classes que mais crescem são as A e B. Elas representam uma grande parcela da PEA (População Economicamente Ativa) e devem crescer a taxas de 10% ao ano.

APÓLIC E : Falando em bônus demográfico, terceira idade, existe a tendência do crescimento das pessoas mais velhas nos planos.Como vocês estão se preparando para lidar com isso?

Roberto Laganá Pinto: Temos uma área de medicina preventiva focada em várias patologias, mas este processo da terceira idade não nos atinge muito. Como nosso foco é em empresas de tecnologia, propaganda, banco de investimento, bancos, advocacia, a idade média é muito baixa. Hoje, temos 1,5% da carteira acima de 65 anos. Tudo depende da política da empresa de manter ou não o funcionário na extensão. Esta característica é bem diferente dos planos de Pessoas Físicas ou de adesão.

APÓLICE : Vocês pensam em fazer algum produto novo para um nicho específico de clientes?

Roberto Laganá Pinto: Nós criamos neste ano um produto a partir de duas vidas: o SOHO (Small Office, Home Office), para um público que tem empresa ativa, com faturamento no ano anterior. Temos também alguns serviços novos a lançar, sobre os quais ainda não posso falar.

APÓLICE: Como está a atuação da operadora na área de odontologia? Roberto Laganá Pinto: Nós tínhamos uma operação própria que foi vendida para a Odontoprev. E hoje temos uma parceria com eles, de pelo menos mais 5 anos.

APÓLICE : Como está o relacionamento com os corretores de seguros? Roberto Laganá Pinto: Eu entendo que pelo volume de propostas de negócios, o relacionamento está muito bom.

APÓLICE: Qual é a meta de crescimento para 2011?

Roberto Laganá Pinto: Trabalhamos com a meta de 20%. Continuamos a confiar na companhia e temos certeza de que iremos atingir as metas que traçamos.

APÓLICE: Qual é o principal entrave para o aumento da penetração do plano de saúde neste nicho de alta renda? Roberto Laganá Pinto: O que atravancava, apesar de termos crescido com rentabilidade, era a economia. Com o seu aquecimento, vamos crescer a taxas maiores. A regulamentação atrapalha um pouco, mas é um processo que todos os segmentos da economia passaram e que nós varnos passar também. De certa maneira é bom porque faz com que as companhias mais bem estruturadas tecnicamente sobrevivam. Por mais que tenhamos um movimento de concentração, isso é um ciclo. Logo, começa o ciclo da desconcentração.