Você tem medo de quê?

Fonte: IstoÉ Dinheiro

Aumento da concorrência faz as seguradoras sair da mesmice e inovar na criação de apólices diferentes das tradicionais para conquistar novos clientes

Por Lilian SOBRAL

A arrecadação do mercado de seguros deve crescer mais de 37% até 2013, de acordo com os dados da Confederação Nacional das Empresas de Seguros Gerais, Previdência Privada e Vida, Saúde Suplementar e Capitalização (CNSeg). Com o aumento do emprego e da massa salarial, mais pessoas podem comprar casa, carro, e outros bens que precisam de proteção, impulsionando o setor. Os pequenos mimos, como um desconto na hora de renovar uma apólice, ou o lanche oferecido aos que precisam do serviço de reboque, não são mais suficientes para manter os clientes ou conquistar fatias maiores desse bolo que promete crescer. O setor de seguros é tradicional, marcado por uma regulamentação restrita e muitas regras, mas as seguradoras já perceberam que inovar é preciso – e possível. A criação de produtos que rompem com o tradicional – seja na maneira de garantir a proteção, seja na forma de calcular o preço ou de cobrar a fatura – foi a saída encontrada por essas empresas para conquistar e fidelizar os segurados, cada vez mais exigentes. Conheça algumas dessas invenções.

Sem emprego, mas não sem proteção

A seguradora suíça Zurich lançou, em julho, o seguro-desemprego dentro do produto para automóveis. O serviço tem uma carência de dois meses e, passado esse período, a cobertura do veículo está garantida até o fim do contrato, mesmo que o segurado perca o emprego e não consiga pagar as parcelas restantes. “Quando o cliente passa por uma situação como essa, ele tem de cortar alguns gastos e um dos primeiros cortes é no seguro do automóvel”, diz Marcus Vinicius Martins, CEO de Autos e Seguros Gerais da Zurich. Esse seguro, pelo qual não é cobrada uma taxa extra, faz parte da estratégia da empresa de crescer no segmento de veículos. “Os serviços básicos que oferecemos, como call center e oficinas, são tão bons quanto os de qualquer outra empresa”, diz Martins. “Por isso, pensamos em produtos inovadores, para oferecer soluções que só nós vamos ter e ganhar a preferência de clientes.”

Vida garantida bem barato

A Bradesco Seguros optou por tentar vender o que o cliente quer comprar. “Desde 2008, estamos investindo em pesquisa e identificamos as necessidades de clientes das classes C, D e E”, afirma Eugênio Liberatori Velasques, diretor-executivo do Grupo Bradesco Seguros. Desses estudos nasceram produtos como o Primeira Proteção Bradesco, um seguro de vida para pessoas entre 14 e 70 anos, que custa apenas R$ 3,50 mensais. Distribuído pela rede de agências do banco, a ideia é apresentar o produto aos clientes que ganham menos. “O primeiro passo da educação financeira é abrir uma conta bancária e o segundo é proteger o patrimônio com um seguro”, diz Velasques. Lançado em 2010, o Primeira Proteção já conta com quase 800 mil segurados.

Serviço pós-pago para caminhões

Na SulAmérica Seguros e Previdência, a inovação se deu na hora da cobrança. Após dois anos de pesquisas, a empresa lançou o produto Caminhão Km Rodado, um seguro pós-pago que é contratado por um ano, mas cujo valor cobrado varia mês a mês, de acordo com a distância percorrida. Um sistema de geolocalização define o trajeto percorrido e a seguradora envia o valor correspondente ao cliente. “A cobrança permite um preço mais adequado ao uso do caminhão, possibilitando, inclusive, a adaptação a períodos sazonais”, diz Max Paiva, superintendente de gestão de riscos da SulAmérica. Sugestões de clientes e corretores são recebidas pela seguradora na hora de agregar benefícios. Desde julho, por exemplo, os caminhoneiros segurados deixaram de pagar franquia.

Quer pagar quanto?

A Allianz também inovou na hora de cobrar. O seguro de vida Allianz Vida Individual funciona no sistema de cotação reversa. Em vez de escolher as coberturas e receber o preço final, o segurado define quanto quer pagar por mês e recebe as sugestões que cabem nesse orçamento. O princípio é simples, mas deu muito trabalho até ser colocado em prática. “Precisamos mudar todos os sistemas, planejamos uma estratégia de tecnologia e desenvolvemos o recurso dentro da empresa”, diz Olívio Luccas Filho, diretor-executivo de vida, atuária e precificação da Allianz.

Sob medida

Poucos proprietários de pet shops sabem que são responsáveis pelo comportamento de seus clientes. Se um dos cães se irritar com o banho e a tosa e morder alguém dentro do estabelecimento, o empresário pode ser processado. Pois até contra situações como essa existe seguro. A Liberty Seguros lançou produtos específicos para pequenas e médias empresas. “Há cinco anos, definimos que cresceríamos com inovações baseadas em pesquisas”, diz Paulo Umeki, diretor de produtos da Liberty Seguros. Foi com essa filosofia que a empresa passou cerca de três anos desenvolvendo alternativas para a linha Liberty Seu Negócio. A seguradora começou analisando as bases de dados do Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE) sobre o potencial das atividades comerciais, regiões e concentração de renda, entre outros. Depois, formou grupos de estudo para conhecer as necessidades dos pequenos empresários e definir preços. Na primeira fase, em 2010, foram lançadas proteções especiais para bares, hotéis e restaurantes. Em 2011, os alvos são lavanderias, pet shops e floriculturas. Os próximos nichos – que Umeki não revela – devem receber as primeiras visitas de corretores a partir de 2012. “Essas pesquisas permitem que cresçamos de maneira sustentável, lançando seguros que são competitivos para o cliente e lucrativos para nós.”