Para Gustavo Cerbasi, mercado deve estar preparado para o aumento de consumo de seguros

Fonte: Revista Cobertura

Especialista alerta corretores sobre foco no atendimento às necessidades dos clientes; seguradoras precisam investir na divulgação de seus diferenciais

Por Carol Rodrigues

“O brasileiro tem conquistado um padrão de conforto maior do o que o das gerações anteriores, e tem buscado mecanismos para proteger seu patrimônio e dar maior sustentabilidade a suas escolhas. Mas, infelizmente, como ainda não temos consolidado o hábito de deixar herança, muitos ainda vivem com o sentimento de que reservas financeiras são feitas para cobrir imprevistos, ou de que podemos reconstruir a vida com nosso trabalho. A atual geração está enriquecendo gradativamente e teremos nossos filhos convivendo com heranças mais generosas, e com a preocupação de que boa parte de seu patrimônio não poderá ser reconstruído com seu próprio esforço”.

O pensamento do consultor financeiro, escritor e palestrante, Gustavo Cerbasi, vai ao encontro do fato de as proteções securitárias pouco integrarem o planejamento de vida das pessoas, algo que, aos poucos, tem mudado. Por isso, ele prevê que, no máximo em duas décadas, ‘o mercado de seguros e a área de previdência complementar, registrarão um crescimento fantástico’.

Nesse contexto, Cerbasi considera o corretor um importante elemento da educação financeira de massa, devido ao fato de emitir opinião isenta, completa e de, normalmente, se relacionar com múltiplas seguradoras.

“Porém, muitos corretores ainda multiplicam essa educação de maneira indireta e inconsciente”, observa o especialista, que recomenda aos corretores o investimento em conhecimento especializado e em certificações para proporcionar um serviço diferenciado como, por exemplo, a certificação da Anbima para orientação de investimentos e para consultores financeiros pessoais (CFP). “Só a preparação para essa certificação já é um começo para entender um pouco mais da atividade do consultor financeiro e se aproximar do reconhecimento de que goza essa atividade”.

Necessidade em 1º lugar

Outro ponto importante é a mudança de foco da atuação do corretor, que deve passar da venda de serviços para o atendimento das necessidades dos clientes. “Quando isso acontecer, os próprios clientes se encarregarão de multiplicar a carteira de negócios das corretoras, pois serviços bem prestados costumam ser comentados no ‘boca a boca’”. O especialista observa que uma parcela cada vez maior do público percebe isso e se fideliza ao profissional.

Segundo Cerbasi, o brasileiro está mais consciente de suas finanças, e não contrata mais produtos financeiros pelo rótulo, mas sim apenas depois de ler contratos e pedir esclarecimentos. Por isso, sugere às seguradoras o investimento na comunicação de seus diferenciais competitivos, tanto para corretores quanto para o consumidor.

Mais conhecimento

O autor dos livros “Mais tempo, mais dinheiro” e “Investimentos Inteligentes”, indica aos corretores que não limitem seu conhecimento a sua área técnica. “Como consultores, devem entender de comportamento, psicologia, sociologia e do dia a dia das pessoas para desenvolver uma capacidade de comunicação que promova empatia”. Para que os corretores possam ajudar seus clientes, ele ainda recomenda leituras diversificadas e cursos que aprofundem o conhecimento das leituras com as quais se identificarem.