Fora dos EUA, Metlife investe na melhora da distribuição

Fonte: Valor Econômico

Seguros - Nova classe média mundial emergente justifica estratégia

Thais Folego

A centenária seguradora americana Metlife passou os últimos cinco anos fazendo aquisições fora dos Estados Unidos. A última, da Alico (operação de vida da AIG) há um ano, aumentou substancialmente a presença da companhia no mundo, para cerca de 60 países. O foco, agora, é investir em outros canais de distribuição para alcançar a nova classe média mundial emergente que veio com a operação internacional. "Distribuição é a chave do crescimento", diz Bill Toppeta, presidente internacional da Metlife. "Agora estamos em países com grande classe média afluente e com população jovem. Para alcançar um grande número de pessoas estamos investindo em venda direta, com produtos de baixo valor e coberturas simples", diz Graham Cox, vice-presidente internacional de produtos e operações.

Esse novo posicionamento começa a chegar no Brasil, onde a Metlife tem como maior desafio distribuir produtos de vida para o varejo, uma vez que esse mercado é dominado pelos grandes bancos nacionais, com milhares de agências espalhadas pelo país. Houve mudanças, inclusive, no primeiro escalão da companhia por conta da nova estratégia de expandir a venda direta no país. Em agosto, o vice-presidente de estratégia, distribuição e marketing para a América Latina, Mario Traverso, foi promovido a presidente da operação no Brasil. Para a cadeira de diretor de marketing direto e canal bancário, Verônica Basco, proveniente da operação da Alico, foi trazida da Argentina com a missão de dar foco na venda direta e solidificar as parcerias com banco e varejo.

A ideia é buscar oportunidades de venda direta, com canais alternativos e produtos para necessidades pontuais, conta Oscar Schmidt, presidente executivo da Metlife para a América Latina. No momento, a seguradora está em processo de aprovação na Superintendência de Seguros Privados (Susep) de dois produtos com essas características: seguro de câncer feminino e de ossos quebrados para pessoas de idade avançada. Apesar da gravidade dessas ocorrências, são produtos simples do ponto de vista atuarial, pois têm valores baixos de cobertura se comparados ao seguro de vida, e o beneficiário recebe a indenização para utilizar como bem entender.

"Este é um exemplo de novas formas de vendas e soluções de produtos que estamos trazendo da aquisição da Alico agora para o Brasil", diz Veronica. Sem abrir os detalhes da estratégia de canais, ela dá pistas de que estariam ligados a vendas por meio de telemarketing, online e por celular. A Bradesco Seguros anunciou semana passada que vai vender seguros por meio do celular e POS (máquinas de captura de transações de cartões de crédito e débito) a partir de janeiro de 2012.

Segundo Verônica, os planos da seguradora consideram um aumento na participação de mercado, em especial no segmento de marketing direto, o que supõe um crescimento superior aos 20% ou 25% do mercado. Hoje, a Metlife tem 4% do mercado de seguros de vida no país e tem sua distribuição concentrada em corretores e parceria com bancos, como o Citibank, responsável por 1/3 das vendas.

Com a aquisição da Alico, a operação internacional da Metlife (fora dos Estados Unidos) já responde por 41% do lucro da companhia. No ano passado era de 20% e há cinco anos de 15%. "A operação internacional cresce a taxas de dois dígitos, enquanto a americana, de um", pontua Schmidt.

Na Europa, mesmo com as novas regras de maior requerimento de capital do Solvência II, que entram em vigor em 2013, os executivos da seguradora esperam a manutenção do crescimento, principalmente em países da Europa central e oriental, com destaque para a Polônia e Rússia, pontua Bill Topeta. Para James Hom, vice-presidente sênior e CFO de negócios internacional da Metlife, as novas regras podem gerar um movimento de consolidação e centralização no mercado de seguros europeu. "Vemos as novas exigências de capital do Solvência II como oportunidade de sermos mais eficientes e competitivos."

A repórter viajou a convite da Metlife