Estratégias de microsseguro em teste

Fonte: Valor Econômico

O voluptuoso Ricardão, além de ameaçar a estabilidade de casais mundo afora, tornou-se um dos obstáculos que as seguradoras precisarão superar se quiserem vender seguros à população de baixa renda. O desafio, encontrado tanto nas operações da Bradesco Seguros, no Rio de Janeiro, quanto pela Zurich, no Recife, pode ser resumido com o seguinte raciocínio: "Se eu tiver seguro de vida e morrer, minha mulher vai pegar o dinheiro e arranjar um marido novo. Eu é que não sustento esse vagabundo".

Superar essa barreira cultural será uma tarefa importante na hora de popularizar o microsseguro, apólice que cobre valores pequenos, voltada para a baixa renda. Porém, a chave para a rentabilidade que as seguradoras procuram com essas operações está em encontrar uma forma eficiente de distribuição, único jeito de ganhar a escala necessária para compensar os baixos tíquetes. Agora que a regulamentação da modalidade começa a aparecer na prática, as seguradoras já testam maneiras de chegar até a baixa renda, com duas principais estratégias em implementação.

De um lado, estão a Itaú Seguros e a Zurich, que apostam no uso da rede já existente de operações de microcrédito como forma de distribuir essas apólices. Do outro, a Bradesco Seguros, que pretende criar uma rede de correspondentes de microsseguros e forjar um exército de pequenos corretores para chegar à baixa renda. No meio do caminho, está a operação dos grupos Banco do Brasil e Mapfre, com elementos dos dois lados.

Em jogo está um mercado potencial de 128 milhões de brasileiros. A estimativa é do Centro para Regulação e Inclusão Financeira (Cenfri), da África do Sul, que considera pessoas com renda de até três salários mínimos. No começo de dezembro, a Superintendência de Seguros Privados (Susep) soltou a primeira regulamentação para o microsseguro e agora trabalha para esclarecer tópicos que ficaram em aberto - como os limites de cobertura das apólices e a permissão para os correspondentes bancários venderem o produto.

É justamente esse último ponto um dos pilares da estratégia da Bradesco Seguros. Eugenio Velasques, diretor da seguradora responsável pela área de microsseguros, conta que o grupo pretende usar o relacionamento entre os correspondentes bancários e os pequenos empresários locais para vender pacotes de microsseguros corporativos - em que o dono da pequena empresa compraria coberturas de vida, assistência funeral e auxílio hospitalar para seus funcionários.

Velasques estima um mercado de 4 milhões de pequenas empresas como possíveis clientes. "A melhor estratégia para rentabilizar a operação é o pacote de benefícios", diz. A Bradesco Seguros tem um projeto piloto onde testa suas estratégias de microsseguro na comunidade Santa Marta, no Rio de Janeiro, incluindo tecnologias de venda de seguros por celular e máquinas POS, aquelas que passam o cartão de crédito e débito nas lojas. A seguradora porém, não divulga o quanto já gastou ou o quanto pretende investir para criar uma rede nacional de distribuição.

Foi para economizar nesses custos que o Itaú resolveu associar as operações de microsseguro às de microcrédito. Desde novembro, quem faz um empréstimo no programa de microcrédito no banco - voltado para pequenos empreendedores urbanos - pode levar um seguro prestamista, que salda a dívida em caso de morte ou invalidez do tomador. O seguro encarece a parcela do crédito em 3% do seu valor, porém o banco tem subsidiado as primeiras apólices.

"No começo, isso vai ajudar a conquistar clientes e a criar vínculos com a seguradora", diz Adriano Arruda, superintendente de planejamento comercial do banco. O prestamista também ajuda o Itaú a controlar as perdas com inadimplência. Para 2012, o banco promete um seguro patrimonial para os pequenos comércios que tomarem crédito. O Itaú fecha cerca de 500 contratos de microcrédito por mês.

"No Itaú, decidimos usar a rede de distribuição que já estávamos desenvolvendo para o microcrédito", diz Arruda. O banco está treinando seus agentes de microcrédito - que fazem a intermediação entre o banco e o tomador - para fazer a coleta de dados e documentos em caso de sinistro.

A Zurich também usa uma estrutura de microcrédito para vender seguros, em parceria com o Banco Palmas, que opera com pequenos empréstimos no Nordeste. A seguradora vendeu em um ano 2 mil apólices com tíquetes anuais de até R$ 35. Agora acaba de terminar um software que trará mais agilidade à venda.

"Não vamos fazer filantropia, queremos retorno", diz Felipe Cristóvão, gerente da Zurich encarregado de supervisionar as operações de microsseguro. "A seguradora que não souber trabalhar com escala não vai conseguir fazer negócio", diz. Ele afirma, porém, que ainda deve levar de dois a três anos para que as operações da Zurich cheguem à rentabilidade esperada.

O grupo segurador Banco do Brasil/ Mapfre joga um pouco em cada time. A seguradora tem uma operação de venda de microsseguros em conjunto com o Crediamigo, do Banco do Nordeste, o maior programa de microcrédito do país. Lá as apólices custam R$ 25 por ano e cobrem vida, acidentes pessoais e auxílio funeral. Com 150 mil segurados, ainda há espaço para crescer entre os cerca de 1 milhão de clientes ativos do Crediamigo.

Porém a BB-Mapfre também estuda como usar sua rede própria de distribuição para vender o produto. Além das agências do BB e das parcerias que a Mapfre tem com redes varejistas preferidas da baixa-renda (como a Casas Bahia), o grupo tem no Banco Postal um de seus maiores trunfos. "Para o primeiro semestre do ano que vem, vamos colocar em curso um projeto de distribuição de seguros para a baixa renda distante dos centros urbanos", conta Bento Zanzini, diretor geral de riscos de pessoas do grupo.