Seguradoras miram as PMEs

Fonte: Jamille Nero - Revista Apólice

A preparação para o Brasil receber as próximas edições da Copa do Mundo e das Olimpíadas

inclui a criação de novas empresas para dar conta da demanda. Muitas delas são dos setores de comércio e serviços para atender os turistas que desembarcarão aqui em breve e para as

obras que estão sendo realizadas, não só em estádios de futebol, por exemplo, mas em infraestrutura e serviços de apoio como hotéis, bares, restaurantes, consultorias etc. São nessas empresas, muitas de micro, pequeno e médio porte, que o mercado de seguros viu boa oportunidade para mirar seus produtos.

De acordo com os especialistas entrevistados pela Apólice, as principais diferenças entre os produtos para PMEs e para empresas de porte maior é a contratação - mais simplificada - e

coberturas com preços mais acessíveis. Para a diretora da área de PME da corretora MBS, Elisabeth Abujamra, é muito mais fácil vender para empresas menores. "Sempre falamos com as pessoas de decisão e isto facilita tanto no entendimento das necessidades do cliente

quanto no fechamento da proposta?. Além disso, a proximidade com a pessoa de decisão cria um vínculo importante para a manutenção do cliente. Ela ainda destaca a rapidez no envio das informações - já que na maior parte dos casos as tabelas são pré-definidas - como uma

facilidade para atuar com o PME.

"Para PMEs as seguradoras normalmente operam com produto denominado seguro compreensivo empresarial, cuja contratação é simplificada e as coberturas e valores segurados são limitados. Para grandes empresas, normalmente utilizam-se outros produtos como riscos

nomeados ou riscos operacionais", define o gestor da unidade de produtos de multisseguros compreensivos da Yasuda Seguros, Nivaldo dos Santos. Segundo ele, as coberturas mais contratadas são incêndio, queda de raio e explosão (obrigatórias nos produtos compreensivos) e também danos elétricos, roubo de bens e roubo de valores. Algumas seguradoras ainda oferecem coberturas customizadas de acordo com a atividade do cliente. No caso da Yasuda, há o produto Yasuda Bares&Restaurantes, que oferece cobertura para danos decorrentes do

fornecimento de comida e bebida, deterioração de alimentos em ambientes frigorificados e até veículos de terceiros no estacionamento do estabelecimento. ?Da mesma forma, temos os produtos Yasuda Escritórios&Consultórios, Yasuda Hotéis&Pousadas, Yasuda Concessionárias

de Veículos, todos com ampla oferta de coberturas e pagamento em até 10 parcelas sem juros. Neste ano, pretendemos lançar produtos no segmento de estética, petshops, entre outros?, assegura Santos.

Os segmentos mais aderentes concentram-se em comércio e serviços como restaurantes, bares, lanchonetes, escritórios, consultórios, lojas de roupas e calçados, supermercados.

Em 2011, o prêmio emitido do produto compreensivo empresarial representou 16% do total emitido na Yasuda e é o décimo colocado entre as seguradoras que operam com produto

no mercado brasileiro. Para 2012, a pretensão é crescer 27%.

Uma das estratégias para expandir as vendas é ampliar os canais de venda, principalmente em novas regiões, com foco na venda em nichos específicos como bares, restaurantes, escritórios,

consultórios, hotéis, salões de beleza, petshops, entre outros.

De olho neste público, recentemente a Liberty reestruturou sua área de seguros corporativos (patrimonial, garantia, responsabilidade civil, frotas entre outros) para PMEs. A seguradora

ampliou seu portfolio - intitulado Liberty Seu Negócio - e iniciou o plano de abrir cinco unidades de seguros corporativos espalhadas pelo Brasil: Rio de Janeiro, São Paulo, Belo Horizonte, Porto Alegre e no Balneário Camboriú.

Em cada unidade ficará um executivo que se reportará ao diretor de seguros corporativos, Luciano Calheiros, em São Paulo, a matriz. Além do investimento que foi feito em novas plataformas tecnológicas, a área ainda contratou diversos especialistas (securitários, engenheiros, subscritores, atuários, gestores de riscos, técnicos e comercial) para dar suporte.

Foram 80 contratações no total nos últimos dois anos, somando hoje 100 pessoas focadas em seguros corporativos. Com isso, a Liberty fará coberturas de riscos empresariais de até R$ 200 milhões.

De acordo com Calheiros, o desafio é consolidar e estabelecer bases de mercado, promovendo um modelo ideal para cada cliente corporativo e corretores. ?Focaremos em empresas locais

com até 500 funcionários que têm uma grande demanda por coberturas de risco patrimonial, garantia, responsabilidade civil, transportes, frotas, seguro de vida, entre outros tipos de seguros?, ressalta.

O objetivo é aumentar a participação do segmento empresarial no mix de produtos da companhia. As unidades atuarão integradas com os corretores locais, especializados em riscos corporativos. Os corretores parceiros da Liberty Seguros, por sua vez, também poderão oferecer aos seus clientes outros produtos e serviços voltados para riscos de maior complexidade. "Trabalharemos juntamente com as divisões de seguros para grandes riscos e riscos especiais, que demandam conhecimentos de profissionais especializados para subscrição de riscos financeiros, de responsabilidades, de transportes e de engenharia que demandam maiores limites de coberturas. As divisões faturaram R$ 380 milhões em prêmios em 2011", completa Calheiros.

Outra seguradora que está interessada em expandir sua atuação em produtos para PMEs é a Zurich. Porém, a companhia está com o foco um pouco diferente: os negócios ligados à produção rural representam boa oportunidade para a companhia. "Hoje em dia a atividade

econômica rural é muito grande. Vamos focar também em produtos voltados para o agrobusinnes", garante Hyung Sung, vice-presidente de personal lines de seguros gerais para a América Latina da seguradora. Atualmente, PME equivale de 10 a 15% da produção de seguros

gerais da Zurich (que a abrange as carteiras de automóvel e grandes riscos). A previsão para este ano é crescer 40%.

Confira a reportagem completa na edição de abril (161) da Revista Apólice.