Aumento da base de cartões também ajudou a indústria

Fonte: Valor Econômico

Acácio Queiróz, CEO da Chubb, um dos executivos do setor de seguros envolvidos no lançamento dos primeiros programas de afinidades no Brasil, conta que três motivos levaram as seguradoras a desenvolver programas de massificados há cerca de 15 anos.

O primeiro deles foi levar o seguro a uma população que ainda não tinha acesso ao produto. A venda de seguro para os clientes da CPFL foi o primeiro programa de massificados. Os consumidores de energia nunca tinham comprado seguro até então, recorda ele.

A segunda razão para atuar em massificados foi de ordem estratégica. As seguradoras pouco capitalizadas acabam optando por vender seguro de baixo valor para manter a margem de liquidez. E um terceiro ponto, segundo Queiróz, é a busca por inovação, com o objetivo de conquistar um público novo, que nunca comprou seguro. Temos uma grande parte da população de menor renda que desconfia das instituições financeiras. Mas que acredita no Magazine Luiza, nas Casas Bahia, no supermercado ou farmácia do bairro. Nesses casos, os produtos de seguros são desenhados com a marca do cliente e ajudam a criar um relacionamento de longo prazo.

Os primeiros contratos de seguros massificados no Brasil foram fechados com as concessionárias de serviços, como luz, gás, água e telefone. Depois vieram as redes de varejo, em meados da década de 90, período de abertura aos importados e de queda de grupos, fatos que impulsionaram o setor para um período de grande transformação.

O seguro surgiu como uma saída tanto para as seguradoras, que precisavam aumentar a base de clientes, como para o varejo, que buscava uma forma de rentabilizar o negócio depois da queda dos juros e ainda enfrentar a concorrência por conta da abertura às importações.

No entanto, a euforia inicial com a oferta de seguros para uma grande massa de clientes que começavam a ter acesso a produtos financeiros trouxe problemas. Queremos proteger o consumidor. Estamos conversando para que a oferta seja clara, transparente e sem imposição. Isso dará a base para o setor crescer sem os problemas enfrentados no passado e que tem efeitos até hoje, como a proibição pela Agência Nacional de Energia Elétrica (Aneel), que proibiu novas ofertas de produtos financeiros na conta de luz, avaliou Luciano Portal Santanna, titular da Superintendência de Seguros Privados (Susep).

O aumento da base de cartões de crédito também ajudou a construir a história da indústria, ao viabilizar a forma de pagamento dos seguros de baixo tíquete. Por meio do cartão, especialmente dos private label, as seguradoras abriram caminho para uma infinidade de programas de afinidades, acrescentou Queiróz, lembrando que o Banco Central também está atento para que a oferta de produtos pelo cartão obedeça aos princípios da educação financeira.

Com a recente aprovação das regras para o segmento de microsseguros será possível vender seguro por celular, o que dará um novo impulso ao setor. A regulamentação traz regras para a oferta de produtos para a classe menos favorecida, o que ajudará a regular o mercado e fazer com que ele cresça de forma mais saudável, acredita Wagner Amaral Carvalho, da KPMG.

A disputa por canais alternativos de vendas está mais madura hoje. Inicialmente, a receita com a venda de seguros chegou a representar 70% do lucro de algumas varejistas, informam os especialistas. Com a maturação dos programas, a negociação do balcão obedece padrões de parceria duradouras, com divisão de ganhos e de responsabilidades, comenta José Carlos Macedo, CEO da Aon Affinity, corretora pioneira no desenvolvimento de massficados e afinidades. (DB)