Corretor faz cotação e quer ganhar pelo serviço

Fonte: CQCS | Pedro Duarte

Nem sempre um grande volume de cotações pode ser o melhor dos negócios para os corretores. Em geral, os clientes ainda decidem pelo preço e realizam verdadeiro leilão para comprar um seguro. O problema é que apresentar muitas cotações demanda tempo e dedicação, além de custos operacionais e, pior ainda, não se pode cobrar pelo serviço.

“Oferecer preço do seguro não é praticamente o mesmo que falar quanto vale um imóvel? Os corretores precisam pensar numa forma de ter o trabalho de orçamento remunerado”. A opinião é do corretor Flavio Lopes de Paula, da Ética & Probo Corretora de Seguros (São Paulo/SP).

A questão polariza a atenção da categoria e ganha reforço com diferentes pontos de vista. O corretor e consultor de benefícios André Mantovani, da Ação Absoluta Corretora de Seguros (São Paulo/SP), acredita que cobrar consultoria seria uma forma de os clientes se tornarem mais fieis e deixarem de fazer cotações com vários corretores ao mesmo tempo.

“Nós atendemos, disponibilizamos tempo, oferecemos nossa atenção e um preço muita vezes até melhor para o cliente, que acaba apresentando nossa cotação para o corretor atual ou gerente de banco. Assim ele consegue um orçamento melhor e não ganhamos um centavo”, reforça Mantovani.

Ele sugere que a abordagem deveria ser outra. “Como conscientizar o corretor de que seu trabalho tem valor? E que, depois de oferecer custos e personalizar uma apólice, dando a devida atenção, há nada de mal em ser cobrada uma consultoria?”.

A corretora Alda Borges Melo, da Borges Melo Corretora de Seguros (São Paulo/SP), faz um paralelo com outras atividades. “Só para expor um caso para o advogado, paga-se consulta. Não pode ser diferente com as cotações de seguros. Mas essa mudança tem que partir do próprio corretor”, comenta.

A profissional antecipa que, de sua parte, tem elaborado valores para simulações e pensado em modelo viável para passar a informação ao cliente. “A internet é uma ferramenta espetacular para disseminar qualquer coisa. Minha sugestão é que divulguemos essa idéia”, propõe Alda.

Em contrapartida, o sócio-proprietário da Prevline Corretora de Seguros (Belo Hozizonte/MG), Daniel Santos, lembra que a regulação do mercado proíbe a prática de cobrar pelas cotações. “O complicado é que meu índice de conversão é inferior a 30%. E perco muito tempo com clientes que são curiosos e que só querem cotação. Não é fácil”, desabafa.