O mercado de seguros no Brasil e suas jabuticabas

Fonte: Transporte Seguro

Há um dito popular que fala o seguinte: “se só existe no Brasil e não é jabuticaba, é bom desconfiar”. Trata-se de uma explicação para o enorme contingente de fatos inexplicáveis que povoa a história de nosso país. Desde a burocracia absurda, passando por casos inacreditáveis de corrupção pública e privada, e o nosso muitíssimo famoso “jeitinho”. De caso absurdo em caso absurdo, nossa sociedade produz inúmeras situações folclóricas. Em qual outro lugar do planeta você assiste à cobrança de um imposto, que é calculado com base em outro imposto e que serve para gerar uma taxa adicional? Pois é, só por aqui mesmo.

No entanto, tal como a jabuticaba, temos algumas “anomalias positivas”. Uma delas é a figura do corretor de seguros. Nos Estados Unidos, por exemplo, você não precisa, necessariamente, de um corretor. Basta procurar uma seguradora e contratar o serviço desejado. Muitas vezes, não é nem necessário contratar o seguro. Ficou famoso um caso de corrupção em que empresas norte-americanas contratavam seguros de vida para seus funcionários e colocavam a si mesmas, empresas, como beneficiárias. Em outras palavras: funcionário falecido era bom negócio.

O corretor, que muitas vezes é visto como mero “vendedor” é, na verdade, muito mais que isso. Ele tem a função de assessorar seu cliente na escolha do produto mais adequado à sua necessidade. Você precisa de seguro apenas para acidentes ou as cargas de sua transportadora são muito visadas e precisam de cobertura para roubo também? Essa é uma boa questão para levar ao seu corretor. Cabe a ele, também, afinar o diálogo entre seguradora e segurado, zelando pelos interesses de ambos. De um lado, orientando e informando o cliente para que ele evite riscos desnecessários e, com isso, não produza prejuízos à seguradora que, na prática, seriam evitáveis. De outro, cabe fiscalizar o comportamento da seguradora quando esta precisa ressarcir o sinistro sofrido pelo segurado. Resumindo, o corretor não é “apenas mais um vendedor”, no mundo dos seguros. Trata-se, antes, de uma peça fundamental para manutenção de um mercado segurador civilizado, com bom diálogo entre clientes e seguradoras.

No entanto, para além dessa situação amena e agradável, com seguradoras, corretores e clientes, de mãos dadas e felizes, há uma imensa produção de jabuticabas. Inicialmente, há o comportamento sempre questionável de algumas seguradoras – muitas vinculadas a bancos – que enxergam o corretor como figura dispensável. O mantra de algumas instituições é: “vamos vender tudo no balcão da agência”. Considerando que o gerente de banco é exatamente um gerente de banco – ou seja: ele não é funcionário de seguradora e nem corretor de seguros – fica fácil entender como alguns clientes tentam comprar seguro de vida e terminam com plano de capitalização…

Outra situação que merece destaque é o enorme esforço de “esmagamento” de micro e pequenos corretores. Opera-se um círculo vicioso cruel:

O grande corretor coloca muita produção nas seguradoras;

As seguradoras elaboram propostas de seguros mais vantajosas para esses grandes corretores apresentarem aos seus potenciais clientes;

O pequeno corretor, disputando o mesmo cliente, utilizando outra ou a mesma seguradora, recebe, sempre, uma proposta de seguro com preços e condições menos favoráveis;

Na comparação entre propostas, o cliente opta pela grande corretora.

Isso explica a condição de alguns pequenos corretores que conseguem uma dúzia de potenciais clientes em um mês e, no frigir dos ovos, perdem todos para grandes concorrentes. Obviamente, há que se considerar que o mercado não é – e nem poderia ser – um espaço para o exercício de virtudes cristãs. Fosse assim, compraríamos em igrejas, não em lojas. Entretanto, cabe ressaltar o equívoco de tal estratégia inclusive para as próprias seguradoras. Cria-se uma relação de poder entre o corretor de porte gigantesco e a seguradora, coisa que não se observa em um ambiente de produção pulverizada. O grande corretor impõe condições de trabalho às seguradoras. Quando em desagrado, pode migrar um volume considerável de produção da seguradora “A” (que o desagradou) para a seguradora “B” (que lhe garantiu uma relação de parceria mais vantajosa). Outra circunstância que as seguradoras ignoram: o pequeno corretor garante capilaridade à produção. É ele quem atende a pequena transportadora do interior, a fábrica de doce de banana que fica no alto da serra ou faz o seguro do pequeno caminhão de um sitiante. O pequeno corretor não se importa em sujar os pés de barro. Podemos dizer o mesmo das grandes corretoras?

Concluindo este texto, devemos falar das jabuticabas que os próprios corretores atiram uns nos outros. É fundamental realizar uma profunda transformação dos comportamentos dos profissionais de seguros do Brasil. A concorrência é imprescindível para qualquer economia saudável. A disputa por clientes, de um modo geral, promove a busca pela excelência nos serviços. Afinal, quem realiza um bom trabalho sempre estará em vantagem sobre o mau profissional. No mercado de seguros, porém, assistimos a situações difíceis de compreender. Muitas vezes, um corretor não disputa o cliente da concorrência. Ele o ataca como uma hiena morta de fome, realizando negócios que, do ponto de vista econômico, não fazem o menor sentido. Comissão zerada, promessa de serviços nababescos, garantia de que todo e qualquer sinistro será sempre pago… Um desrespeito com o colega/concorrente e com a própria realidade. São ações pontuais de dumping, em que a concorrência fica impossibilitada de competir. Mais que isso: não há garantia de que todo e qualquer sinistro possa ser indenizado – cada caso está sujeito a análise. Se o motorista de uma transportadora cometeu falhas gravíssimas em sua condução e tais falhas resultaram em sinistro, a seguradora está em seu legítimo direito de negar a indenização. Nesse caso, como fica a promessa?

Como última palavra, resta a esperança de um mercado de seguros com menos jabuticabas, em nosso querido Brasil.