Comercialização pega carona com ONG e cooperativa

Fonte: Valor Econômico

O microsseguro tem na distribuição um dos seus principais gargalos. Para ter sucesso, as seguradoras precisam conhecer o seu cliente potencial e ir aonde ele está. De nada serve dispor de uma vasta rede de agências bancárias, pois na maior parte dos casos nem conta em banco o cliente tem.

A forma mais utilizada pelas seguradoras para acessar as classes D e E, frequentemente isoladas em comunidades e regiões remotas do Norte e Nordeste, é firmar parceiras com entidades, bancos sociais, ONGs, cooperativas especializadas em microcrédito e redes varejistas de comércio popular.

Essas entidades conhecem o cliente, suas necessidades e estão sediadas ou têm representantes dentro das próprias comunidades. Com isso, a distribuição - um dos itens que mais encarecem o custo do seguro no país - pode ser reduzida ao mínimo, tornando possível o oferecimento de apólices básicas a preços acessíveis a essas populações. Para se viabilizar, o microsseguro pegou carona nas operações de microcrédito, até agora com ótimos resultados.

A opção do grupo segurador BB Mapfre foi abrir uma operação de microsseguro em conjunto com o programa Crediamigo do Banco do Nordeste do Brasil (BNB), o mais antigo e bem-sucedido programa de microcrédito do país. Dos cerca de 800 mil devedores cadastrados no Crediamigo, cerca de 25% são clientes do microsseguro oferecido pelo BB Mapfre. O diretor geral de riscos de pessoas da seguradora, Bento Zanzini, explica que a compra das apólices é desvinculada da concessão do empréstimo. "O cliente não é obrigado a adquirir o seguro para obter o financiamento", diz.

O convênio entre o BB Mapfre e o BNB visa dar mais tranquilidade às famílias de baixa renda que esperam deslanchar os seus pequenos empreendimentos a partir da obtenção do microcrédito. As apólices protegem as famílias em caso de morte do principal provedor. São um seguro de vida que cobre os custos do funeral. E, mesmo sem ser um típico título de capitalização, promovem quatro sorteios mensais. O custo é de R$ 25,00 ao ano e, em caso de falecimento do titular, a família recebe R$ 3.000,00, e são cobertas as despesas com funeral.

Além da parceria com o BNB, a seguradora comercializa várias apólices dentro da categoria de seguro popular. O BB Mapfre não trata oficialmente tal categoria como microsseguro porque a Susep ainda não terminou o trabalho de regulamentação do segmento. Mas a seguradora já vende coberturas que receberão posteriormente a classificação de microsseguro. Entre elas, o Vida Protegida e Premiada, oferecida em grandes redes populares de varejo, como a Casas Bahia, a Riachuelo e a Gazin. "Essas camadas da população se preocupam muito com a eventualidade de o provedor ser obrigado a interromper temporariamente sua atividade. Muitas vezes, trata-se de trabalho diarista, cuja falta pode comprometer a alimentação da família. Por isso, temos uma apólice que fornece uma cesta-básica mensal pelo período de três a seis meses, enquanto o provedor se recupera", diz Zanzini.

Outra, na mesma linha, faz cobertura de hospitalização. Para internações de 10 dias, a apólice paga um salário mínimo. Apólice similar é o microsseguro Vida Mulher, que cobre despesas de tratamento de câncer mamário, útero e ovário. "Estamos trabalhando hoje com um total de dois milhões de clientes em seguros populares", diz Zanzini.

Em harmonia com o microcrédito, o microsseguro cumpre três funções complementares, segundo o diretor do BB Mapfre. A primeira é social, a de dar amparo a famílias em momentos dramáticos. A segunda é econômica, a de ajudar no crescimento dos pequenos negócios e melhorar a renda das famílias. A terceira é de iniciar uma prática de educação financeira junto a uma população cujo acesso a banco é mínimo.

A Zurich Seguros desenvolve parceria semelhante com o Instituto Palmas, em Fortaleza. Lúcio Camurça, diretor comercial da área de bancassurance da seguradora, ressalta que a ideia é fomentar a geração de renda dentro da própria comunidade. "A intenção é permitir que o dinheiro gerado na comunidade permaneça ali, alavancando a economia local". Ao Instituto Palmas estão vinculados cerca de 60 "bancos" comunitários, onde são distribuídas as apólices populares da Zurich. As apólices custam entre R$ 10 e R$ 35,00 ao ano e cobrem morte e despesas com funeral, além de proporcionarem prêmios em sorteios. Um tíquete de R$ 35,00 assegura auxílio funeral no valor de R$ 1500,00.

A Mongeral Aegon trabalha com conjunto com a Finsol, uma Oscip que atua em várias capitais do Norte e Nordeste. A companhia montou uma apólice que protege a família no caso de morte do provedor, pelo período de um ano. O seguro custeia o funeral, paga um salário mínimo por mês durante um ano e fornece, pelo mesmo período, uma cesta básica mensal. O preço é de R$ 9,90 por mês. "Vendemos cinco mil apólices em pouco mais de três meses. Mas depois tivemos problemas de manutenção", diz o superintendente Leonardo Lourenço. (LSG)