Seguradoras buscam agora bancos menores
Fonte Brasil Econômico
De um lado, bancos de menor porte em busca de produtos que tragam maiores margens, devido à queda da taxa básica de juro. De outro, seguradoras que procuram alavancar os canais de distribuição e acessar públicos antes pouco explorados. O resultado é mais apetite por parcerias entre as partes, o que está saindo do forno em 2013. A Zurich, por exemplo, acaba de fechar acordo com o Banco Daycoval e a Tokio Marine deve ver mais três negócios saírem do papel até o final do ano.
O movimento com bancos de menor porte é uma saída já que, com os grandes, não há espaço. O Banco do Brasil tem uma joint venture com a espanhola Mapfre desde 2010, bem como Santander com a Zurich, enquanto o Itaú está ligado à Porto Seguro desde 2009 e o Bradesco tem sua seguradora própria, responsável por nada menos do que um terço do resultado da instituição financeira.
“A grande sacada de incluir o seguro na carteira dos bancos é que eles têm uma grande rede de distribuição, pelas agências e canais como internet banking e caixas automáticos, e a relação íntima com o cliente”, diz o sócio de Serviços Financeiros da Ernst & Young Terco, Gregory Gobetti.
Mas, se nos grandes bancos o que se percebe são joint ventures e a abertura de uma seguradora própria, entre os médios são as parcerias de distribuição que têm mais espaço. “Neste caso, não é preciso fazer grandes investimentos para abrir uma seguradora e apenas se capta a comissão, oferecendo ao cliente um conjunto de serviços adicionais”, diz Nunno Vieira, gerente de Serviços Financeiros da Ernst & Young Terco. O risco da operação, por sua vez, fica com a seguradora. O que o banco tem de analisar, no entanto, é se o acordo será exclusivo ou não. Se for, ele ganha mais argumento para melhorar a comissão, de acordo com a escala de clientes oferecida à seguradora. E as comissões podem chegar a 45% do valor da apólice.
A parceria pode representar para as seguradoras o acesso a um público ainda com pouca cultura de contratar as apólices: as médias empresas. O Daycoval, por exemplo, é especializado em middle market e não tinha nenhuma seguradora para oferecer produtos para este mercado. O casamento com a Zurich estava sendo analisado desde o ano passado, com a ideia de oferecer o portfólio de vida e previdência para as carteiras de financiamento do banco e, além disso, fazer um diagnóstico para ofertar soluções para outras linhas de negócios da instituição financeira. “Nossa estratégia é diversificar nosso portfólio”, diz o diretor executivo do Daycoval, Carlos Dayan.
Lúcio Camurça, diretor Comercial de Bancassurance da Zurich Seguro, conta que a seguradora tem 20 parcerias em vigor com bancos e que pretende implementar mais cinco até 2014. “Com a queda da taxa de juros e spreads bancários, cada vez mais instituições financeiras buscam compor seus resultados com a comercialização de seguros”, conta.
O diretor de Afinidades da Tokio Marine, Luciano Bezas, afirma que tem interesse em distribuir seguros para pessoas físicas e jurídicas por meio de bancos médios e também regionais. A seguradora já possui parceria com cinco instituições financeiras e que o canal representa cerca de 10% dos prêmios emitidos e 23% do lucro da empresa em 2010. "São operações rentáveis e isso que nos faz manter esse apetite pelo canal", diz ele, que espera que as vendas pelo canal cresçam até 15% neste ano.
De um lado, bancos de menor porte em busca de produtos que tragam maiores margens, devido à queda da taxa básica de juro. De outro, seguradoras que procuram alavancar os canais de distribuição e acessar públicos antes pouco explorados. O resultado é mais apetite por parcerias entre as partes, o que está saindo do forno em 2013. A Zurich, por exemplo, acaba de fechar acordo com o Banco Daycoval e a Tokio Marine deve ver mais três negócios saírem do papel até o final do ano.
O movimento com bancos de menor porte é uma saída já que, com os grandes, não há espaço. O Banco do Brasil tem uma joint venture com a espanhola Mapfre desde 2010, bem como Santander com a Zurich, enquanto o Itaú está ligado à Porto Seguro desde 2009 e o Bradesco tem sua seguradora própria, responsável por nada menos do que um terço do resultado da instituição financeira.
“A grande sacada de incluir o seguro na carteira dos bancos é que eles têm uma grande rede de distribuição, pelas agências e canais como internet banking e caixas automáticos, e a relação íntima com o cliente”, diz o sócio de Serviços Financeiros da Ernst & Young Terco, Gregory Gobetti.
Mas, se nos grandes bancos o que se percebe são joint ventures e a abertura de uma seguradora própria, entre os médios são as parcerias de distribuição que têm mais espaço. “Neste caso, não é preciso fazer grandes investimentos para abrir uma seguradora e apenas se capta a comissão, oferecendo ao cliente um conjunto de serviços adicionais”, diz Nunno Vieira, gerente de Serviços Financeiros da Ernst & Young Terco. O risco da operação, por sua vez, fica com a seguradora. O que o banco tem de analisar, no entanto, é se o acordo será exclusivo ou não. Se for, ele ganha mais argumento para melhorar a comissão, de acordo com a escala de clientes oferecida à seguradora. E as comissões podem chegar a 45% do valor da apólice.
A parceria pode representar para as seguradoras o acesso a um público ainda com pouca cultura de contratar as apólices: as médias empresas. O Daycoval, por exemplo, é especializado em middle market e não tinha nenhuma seguradora para oferecer produtos para este mercado. O casamento com a Zurich estava sendo analisado desde o ano passado, com a ideia de oferecer o portfólio de vida e previdência para as carteiras de financiamento do banco e, além disso, fazer um diagnóstico para ofertar soluções para outras linhas de negócios da instituição financeira. “Nossa estratégia é diversificar nosso portfólio”, diz o diretor executivo do Daycoval, Carlos Dayan.
Lúcio Camurça, diretor Comercial de Bancassurance da Zurich Seguro, conta que a seguradora tem 20 parcerias em vigor com bancos e que pretende implementar mais cinco até 2014. “Com a queda da taxa de juros e spreads bancários, cada vez mais instituições financeiras buscam compor seus resultados com a comercialização de seguros”, conta.
O diretor de Afinidades da Tokio Marine, Luciano Bezas, afirma que tem interesse em distribuir seguros para pessoas físicas e jurídicas por meio de bancos médios e também regionais. A seguradora já possui parceria com cinco instituições financeiras e que o canal representa cerca de 10% dos prêmios emitidos e 23% do lucro da empresa em 2010. "São operações rentáveis e isso que nos faz manter esse apetite pelo canal", diz ele, que espera que as vendas pelo canal cresçam até 15% neste ano.
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