Mimar o cliente é a chave para conquistar mercado
Fonte Valor Econômico
Luís Felipe Pellon e seu Jaguar: "O preço é importante, mas gosto do conforto, de originalidade e bom atendimento"
Quem tem um carro acima de R$ 150 mil faz parte desse seleto grupo que tem a disposição um 0800 diferenciado, pagamento de indenização em até quatro dias após a entrega da documentação, carro reserva de luxo no lugar dos tradicionais populares, quilometragem ilimitada de guincho, um valor para despesas extras sem necessidade de comprovação de gastos, livre escolha de oficinas, desconto na franquia, despachantes, entre outros serviços exclusivos.
As pesquisas mostram que a maioria dos consumidores de alta renda espera atendimento personalizado e inovação. "O preço aparece em quarta colocação em nossa pesquisa", diz Eduardo Dal Ri, diretor de automóveis da SulAmérica, que promete lançar um produto no segundo semestre do ano para atender a demanda de pessoas que passaram a usar carros mais sofisticados no dia a dia.
"Realmente é preciso ter um atendimento diferenciado, mas o preço também é importante. Principalmente nas renovações, que acabam dando um susto nos colecionadores", afirma Luís Felipe Pellon, advogado no Rio de Janeiro.
Pellon gosta de carros desde pequeno. Em um Jaguar, avaliado em R$ 250 mil, faz o trajeto diário de 25 quilômetros da Barra da Tijuca, onde mora, para o escritório no centro do Rio. "Gosto do conforto, da originalidade, do bom atendimento", reconhece. Mesmo considerando o preço muito elevado, justificado pelo valor dos automóveis e também pelo custo de profissionais especializados, ele diz que não fica sem seguro, tanto para os carros em uso como para aqueles que mantém na garagem por apego. "É caro, mas também é impossível ficar sem seguro para um carro desse porte e que circula diariamente em grandes cidades."
A Chubb, especializada nesse mercado, cresce entre 10% e 12% nos últimos três anos. Priscilla Magni, diretora de produtos patrimoniais, afirma que os clientes, com carros entre R$ 100 mil e R$ 2 milhões, têm livre escolha para oficina, garantia de peças originais, verba para despesa com locomoção, assistência 24 horas completa, escolha no valor da franquia, entre outros mimos. "Segmento de luxo tem de ser tratado com carinho e atenção, pois são clientes que buscam algo especial."
Na ACE Seguradora, que começou há pouco tempo a explorar a venda de seguros de carros de luxo, o cliente tem também regalias como as oferecidas pela Chubb. Adalber Alencar, diretor de personal business insurance, diz que o cliente pode obter mais descontos ao agregar o patrimônio de filhos, cônjuge e até empregados.
Num passado recente, o preço era praticamente uniformizado no setor em um percentual próximo a 10% do veículo, com franquias entre 4% a 6% do valor segurado. Agora são negociados caso a caso. "Os custos variam de acordo com o perfil do segurado. Já tive cotação de R$ 4 mil a R$ 20 mil para um mesmo cliente", diz Paulo Kalassa, sócio diretor da holding de corretoras Brasil Insurance.
. A Liberty Seguros criou o segmento Auto Exclusivo para carros acima de R$ 150 mil, que soma 12 mil clientes "A carteira tem superado nossas expectativas, tanto em vendas como em rentabilidade", diz o vice-presidente Paulo Umeki. Enquanto a carteira de automóvel cresce 10%, no segmento de luxo avança 27% ao ano. Jabis Alexandre, diretor do grupo BB Mapfre, diz que o volume de vendas no segmento luxo, acima de R$ 90 mil, foi de R$ 12 milhões em 2005 para R$ 380 milhões em 2012, somando 122 mil veículos segurados. Marca que, segundo ele, só foi possível alcançar devido ao atendimento personalizado oferecido.
Quem tem um carro acima de R$ 150 mil faz parte desse seleto grupo que tem a disposição um 0800 diferenciado, pagamento de indenização em até quatro dias após a entrega da documentação, carro reserva de luxo no lugar dos tradicionais populares, quilometragem ilimitada de guincho, um valor para despesas extras sem necessidade de comprovação de gastos, livre escolha de oficinas, desconto na franquia, despachantes, entre outros serviços exclusivos.
As pesquisas mostram que a maioria dos consumidores de alta renda espera atendimento personalizado e inovação. "O preço aparece em quarta colocação em nossa pesquisa", diz Eduardo Dal Ri, diretor de automóveis da SulAmérica, que promete lançar um produto no segundo semestre do ano para atender a demanda de pessoas que passaram a usar carros mais sofisticados no dia a dia.
"Realmente é preciso ter um atendimento diferenciado, mas o preço também é importante. Principalmente nas renovações, que acabam dando um susto nos colecionadores", afirma Luís Felipe Pellon, advogado no Rio de Janeiro.
Pellon gosta de carros desde pequeno. Em um Jaguar, avaliado em R$ 250 mil, faz o trajeto diário de 25 quilômetros da Barra da Tijuca, onde mora, para o escritório no centro do Rio. "Gosto do conforto, da originalidade, do bom atendimento", reconhece. Mesmo considerando o preço muito elevado, justificado pelo valor dos automóveis e também pelo custo de profissionais especializados, ele diz que não fica sem seguro, tanto para os carros em uso como para aqueles que mantém na garagem por apego. "É caro, mas também é impossível ficar sem seguro para um carro desse porte e que circula diariamente em grandes cidades."
A Chubb, especializada nesse mercado, cresce entre 10% e 12% nos últimos três anos. Priscilla Magni, diretora de produtos patrimoniais, afirma que os clientes, com carros entre R$ 100 mil e R$ 2 milhões, têm livre escolha para oficina, garantia de peças originais, verba para despesa com locomoção, assistência 24 horas completa, escolha no valor da franquia, entre outros mimos. "Segmento de luxo tem de ser tratado com carinho e atenção, pois são clientes que buscam algo especial."
Na ACE Seguradora, que começou há pouco tempo a explorar a venda de seguros de carros de luxo, o cliente tem também regalias como as oferecidas pela Chubb. Adalber Alencar, diretor de personal business insurance, diz que o cliente pode obter mais descontos ao agregar o patrimônio de filhos, cônjuge e até empregados.
Num passado recente, o preço era praticamente uniformizado no setor em um percentual próximo a 10% do veículo, com franquias entre 4% a 6% do valor segurado. Agora são negociados caso a caso. "Os custos variam de acordo com o perfil do segurado. Já tive cotação de R$ 4 mil a R$ 20 mil para um mesmo cliente", diz Paulo Kalassa, sócio diretor da holding de corretoras Brasil Insurance.
. A Liberty Seguros criou o segmento Auto Exclusivo para carros acima de R$ 150 mil, que soma 12 mil clientes "A carteira tem superado nossas expectativas, tanto em vendas como em rentabilidade", diz o vice-presidente Paulo Umeki. Enquanto a carteira de automóvel cresce 10%, no segmento de luxo avança 27% ao ano. Jabis Alexandre, diretor do grupo BB Mapfre, diz que o volume de vendas no segmento luxo, acima de R$ 90 mil, foi de R$ 12 milhões em 2005 para R$ 380 milhões em 2012, somando 122 mil veículos segurados. Marca que, segundo ele, só foi possível alcançar devido ao atendimento personalizado oferecido.
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