O céu é o limite
Fonte IstoÉ Dinheiro
Novas regras permitem que os seguros massificados sejam vendidos em 2,4 milhões de balcões pelo Brasil
Por Andrea ASSEF
Existe melhor momento para vender um seguro de extravio de bagagem do que na hora da compra da passagem aérea? O mesmo raciocínio vale para a garantia estendida no caso de eletrodomésticos. Cada vez mais, a venda desses seguros, chamados de massificados por serem mais simples e de valor reduzido, ocorre nos milhares de lojas em todo o Brasil. Por isso, a definição de novas regras que protejam mais o consumidor é sempre bem-vinda. No ano passado, o Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) baixou a Resolução 297 que fortalece o controle das vendas de seguros massificados. Um dos principais motivos foi o aumento das reclamações de consumidores que compravam o seguro sem muita orientação.
Novas regras permitem que os seguros massificados sejam vendidos em 2,4 milhões de balcões pelo Brasil
Por Andrea ASSEF
Existe melhor momento para vender um seguro de extravio de bagagem do que na hora da compra da passagem aérea? O mesmo raciocínio vale para a garantia estendida no caso de eletrodomésticos. Cada vez mais, a venda desses seguros, chamados de massificados por serem mais simples e de valor reduzido, ocorre nos milhares de lojas em todo o Brasil. Por isso, a definição de novas regras que protejam mais o consumidor é sempre bem-vinda. No ano passado, o Conselho Nacional de Seguros Privados (CNSP) baixou a Resolução 297 que fortalece o controle das vendas de seguros massificados. Um dos principais motivos foi o aumento das reclamações de consumidores que compravam o seguro sem muita orientação.
A nova norma autorizou as redes de varejo a atuarem como representantes das seguradoras, o que formaliza melhor a relação entre ambas. Assim, além da garantia estendida, cerca de 2,4 milhões de pontos de venda no País poderão vender auxílio funeral, seguro viagem, residencial e pequenos planos de previdência. A grande vantagem é o aumento da capilaridade do comércio de seguros. O cálculo é simples: os 200 milhões de brasileiros espalhados por mais de 5.500 municípios de um país continental jamais seriam atendidos a contento pelos 70 mil corretores em atividade. As seguradoras já vêm se movimentando para aproveitar a nova oportunidade.
Nos últimos cinco anos, a Bradesco Seguros vem estudando “in loco” os hábitos e anseios dos brasileiros da nova classe média pelo Brasil afora. “Nós descobrimos, por exemplo, que posto de gasolina urbano é um bom lugar para vender seguros, pois as pessoas que entram na loja de conveniência têm tempo. Já nos postos de gasolina das estradas é o oposto, pois a pessoa está com pressa para seguir viagem”, diz Eugênio Velasques, diretor-executivo da Bradesco Seguros. Além de entender quem é esse novo consumidor, outro grande desafio está no treinamento desse exército de vendedores. Afinal, o funcionário que vende geladeira não necessariamente sabe vender seguro.
Nos últimos cinco anos, a Bradesco Seguros vem estudando “in loco” os hábitos e anseios dos brasileiros da nova classe média pelo Brasil afora. “Nós descobrimos, por exemplo, que posto de gasolina urbano é um bom lugar para vender seguros, pois as pessoas que entram na loja de conveniência têm tempo. Já nos postos de gasolina das estradas é o oposto, pois a pessoa está com pressa para seguir viagem”, diz Eugênio Velasques, diretor-executivo da Bradesco Seguros. Além de entender quem é esse novo consumidor, outro grande desafio está no treinamento desse exército de vendedores. Afinal, o funcionário que vende geladeira não necessariamente sabe vender seguro.
Galian, da BB Mapfre: "Agora podemos atingir consumidores que ainda não tiveram acesso ao seguro no País"
“A preparação desse pessoal é o grande pulo do gato”, diz Mauricio Galian, diretor de massificados do BB Mapfre, que está investindo no treinamento dessa força de vendas. “A partir de agora, poderemos atingir consumidores que ainda não tiveram acesso ao seguro no País”, diz. Para Galian, o treinamento de pessoal e a comunicação no ponto de venda são os dois pilares para o sucesso da empreitada. “O cliente precisa saber o que está comprando”, afirma. Para ele, a nova regulamentação deve melhorar a relação de consumo. Por exemplo, o comprador pode desistir em até sete dias, a mesma regra que vale para os demais produtos vendidos pelas seguradoras e corretoras tradicionais. “Antes, a desistência de um seguro adquirido no ponto de venda era um processo mais complicado”, diz Galian.
“A preparação desse pessoal é o grande pulo do gato”, diz Mauricio Galian, diretor de massificados do BB Mapfre, que está investindo no treinamento dessa força de vendas. “A partir de agora, poderemos atingir consumidores que ainda não tiveram acesso ao seguro no País”, diz. Para Galian, o treinamento de pessoal e a comunicação no ponto de venda são os dois pilares para o sucesso da empreitada. “O cliente precisa saber o que está comprando”, afirma. Para ele, a nova regulamentação deve melhorar a relação de consumo. Por exemplo, o comprador pode desistir em até sete dias, a mesma regra que vale para os demais produtos vendidos pelas seguradoras e corretoras tradicionais. “Antes, a desistência de um seguro adquirido no ponto de venda era um processo mais complicado”, diz Galian.
Oliveira, da AON: "A nova regulamentação do setor deve melhorar a relação de consumo"
Para orientar a indústria a lidar com a nova realidade, a CNseg está treinando os vendedores. A formação dá direito à certificação. “Estamos preparando campanhas de educação financeira para orientar o consumidor sobre o funcionamento dos seguros e a forma de adquiri-los”, diz Marco Antonio Rossi, presidente da CNseg, e da Bradesco Seguros. Na opinião de Cristiano Oliveira, vice-presidente da corretora Aon, a resolução traz mais transparência jurídica a todo o processo ao criar a figura do representante de seguros para o varejista. “Isso dá mais credibilidade e simplifica o ato da compra, além de evitar possíveis vendas casadas”, diz Oliveira. “Em um primeiro momento”, continua, a contratação de seguros deverá cair.
Para orientar a indústria a lidar com a nova realidade, a CNseg está treinando os vendedores. A formação dá direito à certificação. “Estamos preparando campanhas de educação financeira para orientar o consumidor sobre o funcionamento dos seguros e a forma de adquiri-los”, diz Marco Antonio Rossi, presidente da CNseg, e da Bradesco Seguros. Na opinião de Cristiano Oliveira, vice-presidente da corretora Aon, a resolução traz mais transparência jurídica a todo o processo ao criar a figura do representante de seguros para o varejista. “Isso dá mais credibilidade e simplifica o ato da compra, além de evitar possíveis vendas casadas”, diz Oliveira. “Em um primeiro momento”, continua, a contratação de seguros deverá cair.
Velasques, da Bradesco: "Agora entendemos como o consumidor pensa"
Isso deve ocorrer porque a resolução separou a venda do produto da venda do seguro, transações que, anteriormente, poderiam ser feitas juntas.” Agora, em vez de um, são dois processos de compra, o que vai exigir mais empenho do vendedor e mais tempo do comprador. O potencial do mercado de massificados justifica o esforço. Um dos carros-chefe do segmento no Brasil é o seguro prestamista, que garante o pagamento das prestações nos financiamentos de automóveis e empréstimos consignados, por exemplo, em caso de morte ou invalidez do devedor. Em 2011 esse produto movimentou R$ 1,7 bilhão em prêmios segundo a da Susep. No ano seguinte, foram R$ 4,6 bilhões entre janeiro e outubro.
Para comparar, no mesmo período de 2013, o faturamento alcançou R$ 5,8 bilhões, um crescimento de 25,2%. No caso da garantia estendida, a receita de prêmios entre janeiro e setembro de 2013 foi de R$ 1,8 bilhão, alta de 21,6%. Outro massificado, o auxílio funeral, encerrou o período de janeiro a outubro de 2013 com um volume de produção de R$ 243,5 milhões contra R$ 138,9 milhões de 2012, um crescimento nominal de 75,3%. A regulamentação da venda de seguros massificados no varejo é uma tendência mundial, segundo o português Tiago das Neves, diretor de Affinity, da corretora Willis Brasil. “O aumento da demanda por esse tipo de produto acaba provocando a necessidade de mais obrigações e regras claras por parte do setor”, diz Neves.
Isso deve ocorrer porque a resolução separou a venda do produto da venda do seguro, transações que, anteriormente, poderiam ser feitas juntas.” Agora, em vez de um, são dois processos de compra, o que vai exigir mais empenho do vendedor e mais tempo do comprador. O potencial do mercado de massificados justifica o esforço. Um dos carros-chefe do segmento no Brasil é o seguro prestamista, que garante o pagamento das prestações nos financiamentos de automóveis e empréstimos consignados, por exemplo, em caso de morte ou invalidez do devedor. Em 2011 esse produto movimentou R$ 1,7 bilhão em prêmios segundo a da Susep. No ano seguinte, foram R$ 4,6 bilhões entre janeiro e outubro.
Para comparar, no mesmo período de 2013, o faturamento alcançou R$ 5,8 bilhões, um crescimento de 25,2%. No caso da garantia estendida, a receita de prêmios entre janeiro e setembro de 2013 foi de R$ 1,8 bilhão, alta de 21,6%. Outro massificado, o auxílio funeral, encerrou o período de janeiro a outubro de 2013 com um volume de produção de R$ 243,5 milhões contra R$ 138,9 milhões de 2012, um crescimento nominal de 75,3%. A regulamentação da venda de seguros massificados no varejo é uma tendência mundial, segundo o português Tiago das Neves, diretor de Affinity, da corretora Willis Brasil. “O aumento da demanda por esse tipo de produto acaba provocando a necessidade de mais obrigações e regras claras por parte do setor”, diz Neves.
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