Segmento ganha espaço nas seguradoras

Fonte: Valor Econômico

Por Denise Bueno | Para o Valor, de São Paulo

 

 

                      Thomas Batt, da RSA: PMEs já representam 44% do mercado de seguros.

Juntas, as cerca de 9 milhões de micro e pequenas empresas no país representam 27% do PIB, um resultado que vem crescendo nos últimos anos. Esses dados divulgados pelo Sebrae referendam o grande interesse do mercado segurador pelo segmento. "As pequenas e médias empresas já representam aproximadamente 44% do total do mercado de seguros. Isso sem considerar os produtos de seguro saúde e previdência. Me refiro a vida e danos ao patrimônio. Este mercado tende a manter um crescimento médio acima de 20% nos próximos anos, o que o torna ainda mais atrativo para as seguradoras", afirma Thomas Batt, CEO da RSA Seguros.

Nos últimos anos, as seguradoras se reinventaram para atender à demanda dos pequenos empreendedores, motivados pela melhor rentabilidade dos programas de seguros para PMEs, comparada a dificuldade em obter ganho com as grandes contas diante da acirrada concorrência e acidentes com cifras milionárias. Segundo dados do setor, aproximadamente 70% das PMEs não possuem qualquer tipo de seguro no Brasil, sendo um vasto mercado a explorar. "Em 2010, 22% das PMEs, com até dois anos de vida, encerraram suas atividades ante os 50% em 2002, fato que poderia ser diferente, caso houvesse um melhor planejamento preventivo de seguros", acrescenta Batt.

"Além de mais organizados, os pequenos empreendedores estão mais conscientes dos riscos inerentes ao ramo de atuação, abrindo um grande mercado para as seguradoras atuarem com coberturas sob medida", afirma Felipe Smith, diretor executivo de produtos PJ da Tokio Marine. A seguradora, subsidiária de um dos maiores grupos empresariais do Japão, acaba de lançar um pacote sob medida para clínicas e consultórios médicos e odontológicos. Neste segmento, os principais riscos de perdas são com reclamações de pacientes em relação a erros e omissões, bem como roubo ou avaria em equipamentos eletrônicos.

"Desenhamos um pacote com coberturas exclusivas, como orientação jurídica e objetos portáteis que incluem tablets, notebooks, além de todos os instrumentos de uso profissional", conta Smith. Segundo ele, 48% dos clientes no nicho clínica são novos, enquanto considerando-se toda a carteira empresarial 20% são clientes que nunca tinham comprado seguro. "Estamos atingindo nosso objetivo, que é difundir a cultura de seguro entre as PMEs", comemora.

A Liberty Seguros, pioneira na segmentação de coberturas para as PMEs, tem um vasto leque de ofertas, que vai de petshops, restaurantes, pousadas, adegas, consultórios, padarias, açougues entre outros. Paulo Umeki, vice presidente de seguros pessoais da Liberty, conta que a seguradora identificou um público potencial de 600 mil empresas. "Isso nos fez desenvolver apólices por nichos. A rentabilidade é interessante, desde que se inove com frequência", esclarece.

Umeki afirma que o sucesso das vendas de pacotes de seguros para nicho está no fato de o cliente enxergar o negócio dele no programa de seguro. "Uma escola vê cobertura para danos a bebedouros. Um supermercado encontra respaldo no contrato para indenizar clientes que reclamam por danos causados ao veículo no estacionamento. Um dono de padaria se sente protegido ao saber que o contrato cobre perdas causadas em câmeras frias", diz Umeki.

Mauricio Galian, diretor de massificados do Grupo BB e Mapfre, garante que é dono da maior carteira do setor de PMEs. "Além das seguradoras ofertarem produtos mais acessíveis e com coberturas mais adequadas, as manifestações e tumultos registrados no país recentemente despertaram a consciência do empreendedor sobre riscos e fez com que a demanda por seguro aumentasse". A revisão da segmentação do produto de danos ao patrimônio está no radar da BB Seguridade para 2015.

Em 2014, a prioridade tem sido o seguro prestamista, previdência e vida para que os 2,3 milhões de pequenas e médias empresas clientes do Banco do Brasil tenham um pacote de benefícios para ter seus talentos e também proteção para liquidar empréstimo bancário em caso de falecimento de um dos sócios. "A grande preocupação do banco está em atender as PMEs, geralmente com pouca estrutura financeira, de forma ágil e sem burocracias".

Na Bradesco Seguros, segundo o diretor gerente comercial Marco Antônio Gonçalves, o ticket médio do prêmio suportado por esses empresários gira em torno de R$ 1,2 mil por ano. "Buscamos, junto com nossos corretores e equipe, trazer para o mercado segurador cerca de 5 milhões de estabelecimentos que não contam ainda com nenhum tipo de proteção e pequenos, colocando em xeque seus investimentos e seus negócios", diz Gonçalves. O Bradesco Seguro Empresarial, por exemplo, pode ser contratado a partir de R$ 350 por ano, com cobertura para incêndio, raio e explosão e R$ 100 mil de limite de indenização.

Na Caixa Seguros, que conta com uma base significativa de PMEs para explorar nas agências do banco, o tíquete mínimo do pacote de seguro multirrisco é a partir de R$ 125 por ano, para um cobertura a partir de R$ 50 mil. "Financeiramente é acessível. Em vida, tem tíquete de entrada de R$ 40 mensais, o que incentiva o cliente a ficar protegido e a proteger seu patrimônio", acredita Marcos Eduardo de Carvalho, superintendente de estratégia e Marketing PJ da Caixa Seguros.

A Porto Seguro, maior seguradora de carro e residência, busca crescer no ritmo de dois dígitos nos próximos anos no nicho de PMEs, apostando na prestação de serviços diferenciados. Além das coberturas desenhadas de acordo com a necessidade de cada segmento do setor de serviços, a seguradora permite serviços emergenciais 24 horas com mão de obra especializada para a realização de serviços específicos de cada segmento, bem como pagamento em até seis vezes sem juros, informa Jarbas Medeiros, gerente de ramos elementares da Porto Seguro.

Serviços diferenciados também são o foco da Chubb, conhecida como a seguradora da classe A, da SulAmérica, uma das maiores em saúde. Em vida, a grande concorrência pelas grandes contas levou a Chubb para as PMEs, de 5 a 300 vidas, responsáveis hoje por 80% das apólices e 50% da receita neste nicho, conta Robert Craddock, diretor das carteiras de massificados e seguros de pessoas. A mais recente iniciativa foi lançar o Cotador Online de Seguros de Vida, que permite o cálculo do seguro para empresas com até 300 vidas. Craddock afirma que o processo tem sido bem aceito pelos corretores, que conseguem montar o pacote adequado ao cliente.

Os serviços diferenciados contam pontos na hora da escolha, afirma ele. Entre os serviços, destacam-se a assistência funeral, desconto em medicamentos, assistência em viagem nacional e internacional, assistência para vítimas de crime, segunda opção médica, serviço de informação nutricional e assistência escolar.

Boa parte das seguradoras tem foco na oferta de pacotes de benefícios, uma vez que cada dia mais reter e atrair talentos se torna uma questão vital para os pequenos e médios. "Temos disponíveis soluções como saúde, capital global (vida) e previdência para o dono do negócio e corpo funcional da pequena e média empresa", informa o vice-presidente comercial da SulAmérica, Matias Ávila.

"O pulo do gato para ter sucesso neste segmento está em distribuir um produto barato, com benefícios sob medida, sem que o custo operacional inviabilize a venda", diz Valter Luis Hime Pinheiro Soares, diretor vice-presidente da Generali Seguros. "Investimos em TI para automatizar o processo de precificação e garantir que corretor e cliente escolham coberturas em um clique. Afinal, ambos precisam investir tempo na conquista de clientes. Seguro é por nossa conta".