Novas oportunidades do mercado na venda cruzada

Fonte: Revista Cobertura

Clientes são redutos de novos caminhos para o corretor de seguros

 

Por Tany Souza

 

Observar sua carteira de clientes, estudá-la e verificar o que e onde pode ser explorada é uma tarefa árdua, porém esse pode ser o tesouro para o corretor e seguros em um futuro incerto que mostra o atual cenário mercado econômico e segurador.

 

O Mestre em Economia, consultor e professor da Funenseg, Francisco Galiza, explica como está o mercado segurador, segundo atuação das corretoras de seguro, especialmente do ramo de automóvel. “70% dos clientes das corretoras de seguros são pessoas físicas. E 60% das corretoras atuam mais no ramo de automóvel, porém as maiores possuem um grau de dependência menor nesse setor”. 

 

Ele alerta que de 30% a 35% dos clientes mudam de seguradora anualmente, porém o vínculo sempre existe. “O perfil do segurado de auto é volúvel, muda a cada ano. Ele pode deixar a seguradora, mas indicar a outro amigo, e depois voltar. Não há um rompimento no relacionamento”.

 

Se observar somente o ramo de automóvel, ele apresenta oportunidades que podem – e devem – ser exploradas pelos corretores de seguro. “O primeiro positivo é o crescimento de 205 a 30% da frota segurada. Porém, o outro ponto é a responsabilidade civil, onde há um potencial grande de crescimento no Brasil, que crescerá com o tempo, com decisão judicial e com a conscientização da população. De qualquer maneira é um bom campo de possiblidades no Brasil”.

 

O ramo de automóvel apresenta grandes desafios que podem ser vistas de formas positivos. “O primeiro é a mudança tecnológica, que influencia de forma brutal e que terá impacto no mercado de seguros, o principal ponto é o carro sem motorista. Quando isso acontecer poderá levar a uma diminuição do faturamento do prêmio de seguro”, ressalta Galiza.

 

Outro fator, cada vez mais latente, é o problema urbano. “Se todos os carros saíssem ao mesmo tempo, teria que ter três vezes mais ruas em São Paulo. Esse é o cenário que será enfrentado certamente daqui a cinco ou 10 anos. E assim o corretor já começa a oferecer outros tipos de seguros para os clientes, pensando nesse futuro que se mostra cada dia mais”.

 

Segundo Galiza, há estudos que mostram que o cliente demanda um acesso periódico do corretor. “O cliente tem pouca interação com a corretora e com a seguradora, por isso é importante que cada momento de contato seja de máxima qualidade, a resposta melhor possível, já que o contato é pequeno. Ou seja: conheça bem seu cliente”.

 

Oportunidade diante dos olhos

 

O diretor comercial da Bradesco Seguros, Enrico Ventura, evidencia os estudos e sugestões de Galiza, ao dizer que, apesar do mercado segurador ser maduro, é preciso arriscar sempre nas novas oportunidades e no mercado que ainda não foi totalmente explorado. “Nos EUA um americano consome em média quatro mil dólares de seguro por ano, quando um brasileiro consome 10 vezes menos, isso significa que ainda existe um mercado grande para crescer, pois temos 125 milhões de pessoas sem seguro de vida, 182 milhões sem acesso ao plano odontológico, 38 milhões de veículos sem seguro, 152 milhões somente com saúde pública e 3 milhões de empresas sem qualquer tipo de proteção”.

 

Segundo ele, em São Paulo, que representa mais de 50% do mercado, cinco milhões da frota está segurada, “mas mesmo assim só representa 21% da frota de paulista, ou seja, ainda há uma larga escala de crescimento. 45% da frota de zero anda sem seguro. Devemos prestar mais atenção nas oportunidades”.

 

A população que viver mais terá mais tempo de consumir, e não será com previdência social. “Quanto mais a população jovem, que está na ativa, adquirir a previdência privada, estará preparada para viver mais e com qualidade e consumindo produtos que nós ofereceremos a eles”.

 

Para Ventura, tudo é uma questão de olhar. Os familiares dos clientes, por exemplo, são oportunidades a serem explorados. “Se considerarmos o ramo de auto, por exemplo, na minha sucursal há 510 CNPJ’S de clientes emitidos de frota, que não têm seguro saúde. Desses, somamos 15 mil funcionários e assim chegamos ao número de 33 mil dependentes dessas 15 mil, ou seja, um potencial de 45 mil vidas que não têm seguros”, finalizou o diretor no Encontro com Corretores, que aconteceu dia 28 de abril, em São Paulo.