Seguradoras ampliam oferta para pequenas empresas

Fonte: Valor Econômico 

As micro, pequenas e médias empresas vêm se convertendo na nova fronteira de expansão da área de planos de previdência empresariais. As empresas do setor enxergam alto potencial de crescimento no nicho, que vem se expandindo acima da média do mercado.

Mauro Guadagnoli, superintendente comercial da Brasilprev, acredita que há um vasto campo de expansão para a indústria de previdência complementar entre as pequenas empresas. Hoje, os planos empresariais representam 15% da carteira da companhia, e a tendência é de que os pequenos negócios ganhem cada vez mais espaço no portfólio. "Se ainda temos muito para crescer entre as grandes empresas, as pequenas são um oceano inexplorado", diz.

E a Brasilprev já mergulhou nesse oceano. Guadagnoli explica que não havia produtos especificamente direcionados para pequenas empresas e que os empresários tinham de contratar planos individuais para contar com previdência complementar. A Brasilprev desenvolveu então um produto a partir de uma pesquisa com pequenos empresários, para entender suas demandas em relação aos planos de previdência privada.

O produto foi lançado em 2013 e não teve nenhum tipo de promoção ou campanha publicitária. O sucesso teve como base apenas a força de vendas da seguradora e a rede de agências do Banco do Brasil, com forte presença entre os pequenos empreendedores. A empresa não divulga os números exatos, mas em apenas dois anos dobrou a meta de vendas prevista para o segmento. "O resultado superou

as nossas expectativas mais otimistas", afirma Guadagnoli.

Com o novo produto, a Brasilprev passou a atender até mesmo empreendedores individuais, permitindo também a inclusão de familiares, funcionários e dependentes dos funcionários nos planos empresariais. "Os empreendedores queriam ser vistos como empresas e não como indivíduos. E isso melhorou a nossa oferta, porque os planos de previdência em grupo são bem mais vantajosos", explica Guadagnoli.

Os números confirmam essa vantagem. Se os planos individuais da Brasilprev têm taxas de administração que variam de 1,5% a 3,4% ao ano, os novos planos para pequenas empresas passaram a cobrar de 0,7% a 3% anuais. Outra vantagem bastante atraente é que, à medida que a reserva do plano em grupo cresce, as condições podem melhorar, permitindo a redução gradual das taxas.

Guadagnoli acredita que a previdência privada pode ser um importante fator para a retenção de talentos nas pequenas empresas no longo prazo. "A previdência privada é um benefício relevante no pacote oferecido pelo empregador", observa.

Para Carlos Eduardo Sarkovas, diretor da Bradesco Seguros, o mercado de pequenas empresas tem grande potencial, mas deve ser dividido em duas vertentes: o das pequenas ou médias empresas que empregam mão de obra mais qualificada, e os pequenos negócios, com funcionários de qualificação mais baixa. "Uma startup que fatura R$ 10 milhões é uma pequena empresa, assim como a padaria da esquina", diz. "Os dois segmentos nos interessam, mas as abordagens têm de ser distintas."

No primeiro caso, explica Sarkovas, o fator de atração e retenção de talentos ganha muito mais relevância, mesmo num período de crise econômica. "Estamos falando de mão de obra qualificada, que é escassa e de difícil substituição", diz. Segundo ele, esse empregador concorre por essa mão de obra com grandes e médias empresas, e não precisa de incentivos fiscais para oferecer previdência a seus empregados. Afinal, uma pequena empresa de base tecnológica, por exemplo, deve oferecer um pacote competitivo de vantagens para que um funcionário escolha trabalhar ali em vez de procurar vaga em alguma grande empresa.

"Além disso, oferecer benefícios é mais barato do que aumentar salários, por causa dos encargos trabalhistas", diz Sarkovas. Já para o segundo grupo, o diretor acredita que a oferta deve estar mais voltada para atender prioritariamente às necessidades previdenciárias do próprio empreendedor e de seus familiares, que buscam para si as vantagens do plano empresarial. "Esse cliente geralmente contrata seguro de vida, de responsabilidade civil, seguro saúde e só depois vai pensar na previdência", diz.

Sarkovas explica que o primeiro grupo, de empresas qualificadas, está mais no foco direto da equipe de vendas da Bradesco Seguros. Isso inclui iniciativas para atrair essas empresas, como a realização de oficinas voltadas para esse público. "Recentemente, realizamos uma sobre planejamento sucessório, já que grande parte dessas empresas tem controle familiar", afirma.

Já na estratégia para o segmento de pequenos negócios comerciais a abordagem de vendas é feita por meio da rede de varejo do Banco. "Esse tipo de cliente tem um relacionamento próximo da agência, por isso fica mais fácil chegar a ele por esse canal", observa.