União dos corretores otimiza as ofertas aos clientes
No atual cenário recessivo, as corretoras precisam, o quanto antes enxugar custos, voltar a prospectar clientes e estar atentas a oportunidades de desenvolvimento em carteiras diferentes das habituais. Sem dúvida, o caminho mais curto para isso é ofertar diferentes produtos para os clientes que fazem parte do seu cadastro e relacionamento, afirma Robert Bittar, presidente da Escola Nacional de Seguros.
As estrangeiras que reinavam absolutas, agora enfrentam a concorrência de pequenos gigantes. Segundo Bittar, o médio corretor tende a incorporar o menor, e o grande tende a incorporar o de médio porte. Até mesmo as estruturas de back office, como as assessorias de seguros, são alvo desse processo de consolidação. O objetivo claro é ser maior, ter maior força competitiva, ter posição em ranking, obter ganho de escala e resultados melhores em suas operações.
A Rede Lojacorr trouxe um modelo diferente de parcerias. Segundo o vice-presidente, Diogo Arndt Silva, o modelo surgiu pela necessidade de aumentar a eficiência operacional das corretoras de seguros individuais, bem como mudar seu posicionamento comercial perante as seguradoras. Maior volume de produção e capilaridade permitem mais barganha em preços e serviços diferenciados nas negociações com as seguradoras. A rede que registrou crescimento de 357% em volume de vendas nos últimos cinco anos e conta com cerca de 120 corretoras. "Neste ano, venderemos cerca de R$ 280 milhões e o nosso turnover é quase zero."
Enquanto as locais se consolidam, as três maiores estrangeiras vivem um momento de consolidação e aprimoramento das operações. Segundo corretores, o mercado passou por um período inflacionado e agora volta a patamares mais viáveis. A BR Insurance, listada na bolsa, busca se reinventar. Chegou a realizar quase 50 negociações entre 2012 e 2014.
A mais recente notícia envolvendo corretores foi a da Willis, que fez uma oferta de US$ 8,7 bilhões para adquirir a Towers Watson em junho deste ano. Enquanto aguarda o desenrolar na oferta mundial, José Otávio Sampaio, CEO da Willis Brasil, afirma que o atual cenário de crise do Brasil é um desafio. "Não temos uma perspectiva pessimista para o próximo ano. Vemos um movimento crescente de companhias procurando se proteger de novos riscos que surgiram nesse cenário e com isso, esperamos também conquistar um maior pedaço desse mercado. Afinal, somos gerenciadores e consultores de riscos".
Apesar da desvalorização do real e de preços mais convidativos, a ordem do dia é aguardar a melhora da economia, apesar de as matrizes sinalizarem que há disposição de investir no Brasil, diz Marcelo Hombuerger, vice-presidente da AON Risk, que comprou cerca de 14 corretores nos últimos anos. "Nossas aquisições tinham foco no que fazia sentido para o grupo em termos de estratégia. Agora, colhemos os frutos com nosso crescimento orgânico, acima do mercado, impulsionado pela qualidade do atendimento proporcionado pela aquisição de especialistas."
Na concorrente Marsh, a estratégia é a mesma. "A matriz aposta no crescimento do Brasil, mas no momento nosso foco está no crescimento pela qualificação dos serviços prestados e diferenciais para nossos clientes", afirma o diretor Eduardo Marques.
Já Alvaro Eyler, CEO da JLT Brasil, conta que a a corretora inglesa vem crescendo de forma orgânica no Brasil. "Dobramos de tamanho a cada dois anos, graças a sofisticação das empresas brasileiras que acessam mercados globais e necessitam da expertise de corretoras internacionais."
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