O desafio de vender seguro residencial

Fonte: Valor Econômico
Por Wanise Ferreira | Para o Valor

SÃO PAULO - Apesar de ter registrado crescimento em número de domicílios cobertos, o seguro residencial continua sendo um grande desafio para as seguradoras. O esforço para mudar a cultura do brasileiro em relação a esse produto é contínuo e pesado. São vários os obstáculos, como a ideia generalizada de que se trata de um produto caro, o que é contestado pelos executivos dessa área. Há ainda uma baixa percepção de riscos, mesmo os climáticos, e pouco conhecimento sobre o que pode ser coberto num contrato desse tipo. Para acelerar vendas, as empresas se desdobram em novos produtos que vão desde serviços de emergência 24 horas até pacotes Premium que englobam de joias a coleções de arte.

Segundo dados da Federação Nacional de Seguros Gerais (FenSeg), no ano passado o Brasil contava com 14,5% dos domicílios cobertos por seguro residencial. Essa base representa uma expansão sobre os 13,3% de domicílios cobertos no ano anterior. Foram cerca de 800 mil novos contratos no período.

Para os executivos desse mercado, um percentual ideal de domicílios cobertos seria algo como 30% tomando como base o seguro de veículos. Mas quando isso poderá ser uma realidade? Para Jarbas Medeiros, superintendente de Ramos Elementares da Porto Seguro, não menos que em 10 anos. Ou seja, há muito trabalho pela frente.

A Porto Seguro foi uma das pioneiras na oferta de serviços de assistência 24 horas como uma forma de tornar o seguro residencial mais atrativo. “Essa iniciativa foi determinante, hoje o seguro residencial é o segundo mais abordado pelos clientes”, afirmou. Na sua avaliação, essa investida também merece destaque por ser aquela que leva a marca da empresa “para dentro da casa do cliente” favorecendo uma relação mais próxima e propícia a novos negócios.

Mas era preciso ir além. A empresa decidiu, por exemplo, oferecer cobertura para casas de veraneio em qualquer lugar do Brasil. “É a casa que fica mais tempo desocupada e que não tinha oferta adequada de seguros no mercado”, observou Medeiros. Também criou produtos específicos para apartamentos, mesmo para aqueles ocupados por inquilinos.

E há dois anos se voltou ainda para outro segmento, o público de maior poder aquisitivo com necessidades específicas de cobertura. Foi criado o seguro residência Premium que oferece coberturas variadas, de danos a jardim e projetos paisagísticos a joias e obras de arte. “Nós sentimos que havia uma demanda grande nessa área”, disse Medeiros.

Em meio aos desdobramentos da crise econômica, a Liberty Seguros registrou crescimento de 1% no segmento residencial no ano passado. E abriu um leque de serviços assistenciais para embalar sua proposta, desde os já conhecidos chaveiros, eletricistas, encanadores até a lavagem de caixa de água para quem vive em uma casa ou condomínios. Ainda criou novos produtos voltados para quem trabalha em sistema de home office ou para quem vive em apartamentos, garantindo o pagamento de condomínio por até três meses no caso de perda do emprego.

O home office também entrou nas preocupações do grupo segurador Banco do Brasil e Mapfre. Foi lançada uma cobertura para quem montou um negócio em casa a fim de garantir os bens relativos à atividade profissional do morador. Outra novidade no seu portfolio foi o micro seguro residencial, como uma forma de trazer um novo público para esse mercado. No ano passado, teve uma expansão de 95% no desempenho dessa carteira.

“Esse é um mercado de grandes oportunidades, tem tido resultados positivos mas com algumas barreiras a vencer”, disse Mario Cavalcante, diretor de Auto e Residência da Liberty Seguros. Entre elas está a necessidade de engajar a rede de corretores na oferta do seguro residência já que ela encontra muito mais facilidades na venda do seguro de automóvel. “O prêmio de um seguro residência é ¼ do automóvel. Ou seja a cada um seguro de veículo vendido é necessário vender quatro residenciais para ter a mesma receita”, salientou.

O preço é outra questão que figura na lista de barreiras a serem vencidas. “As pessoas acreditam que se trata de um seguro caro. Mas isso não é verdade, há uma variedade de ofertas que podem ir de R$ 100 a R$ 2000 por ano, dependendo do pacote”, reforçou Medeiros. “Em geral, o preço médio do seguro do automóvel é três a quatro vezes superior ao residencial”, completou Ricardo Fernandes, gerente de produto do Itaú Seguro Residencial.

O Itaú também tem uma linha extensa de serviços complementares à carteira de seguro residência. Mas Fernandes aposta mais em um trabalho de conscientização do cliente. “É muito fácil comprar seguro residencial e ganhar uma limpeza da caixa dágua, Mas isso é enxugar gelo, o cliente contrata, ganha o benefício e não renova. Não há conscientização”, ressaltou.

De acordo com o executivo, a proposta do Itaú Seguro Residencial é ter uma carteira que entenda a necessidade do seguro residencial. E levou também para essa área o apelo ecológico que permeia outras atividades do grupo. De ecobag, para descarte de produtos, à consultoria de projetos ecoeficientes como a construção de cisternas.