Venda de planos de previdência on-line é pouco representativa

Fonte: Valor Econômico
Por Carmen Nery | Para o Valor, do Rio

A contratação de produtos de previdência por meios remotos ainda está abaixo de 0,1%, mas corretoras, seguradoras, consultorias de investimentos e a Federação Nacional dos Corretores de Seguros Privados e de Resseguros, de Capitalização (Fenacor) se articulam para tentar mudar essa realidade. Todos reconhecem que a tarefa não é fácil, uma vez que a aquisição de um plano de previdência é uma decisão que tem impacto de longo prazo. Exige uma venda consultiva, diferentemente da aquisição de um bem de consumo.

"Tentamos a venda de planos de previdência quando iniciamos a operação da empresa, em 2011, mas, na época, não havia demanda. Hoje temos uma equipe de 450 pessoas. Previdência é um produto que as pessoas têm muita dificuldade de adquirir pelo canal on-line porque é algo para o resto da vida", diz Marcelo Blay, CEO da Minuto, pioneira na venda de seguros por meio digital.

Ele conta que agora a empresa já começa a perceber o interesse de clientes de outros produtos por planos de previdência.

"Vamos incluir essa oferta no nosso planejamento para o próximo ano. Precisamos apenas de uma integração de sistemas com seguradoras que queiram aderir ao canal on-line", diz Blay.

De um modo geral, os corretores não têm orçamento e tecnologia para investir nesse modelo de negócio, diz Keyton Pedreira, CEO da Segurize, corretora de seguros classificada como insurtech - startup que une serviços de seguros com os benefícios da tecnologia. A empresa lançará a contratação remota este ano, com um sistema de bonificação para corretores.

Armando Vergílio dos Santos, presidente da Fenacor, questiona o potencial do mercado, mas, mesmo assim, informa que a federação está contratando o desenvolvimento de uma plataforma de vendas on-line. Para ele, se a venda remota de seguros personal life, como automóveis e residencial, já é difícil, previdência é muito mais.

"Cerca de 85% das vendas da indústria de seguros são feitas pelos corretores, que representam o canal mais eficiente e atuam com um agregador de valor para o segurado", defende Vergílio.

Gustavo Pires, head da plataforma de fundos e previdência da XP Investimentos, explica que a corretora atuava no modelo tradicional com trâmite burocrático para troca de documentação em processos de portabilidade. Com o tempo, a operação de previdência ficou inexpressiva porque a XP tinha todos os demais processos digitalizados.

Em fevereiro de 2016, digitalizou os processos e passou a emitir novos planos previdenciários e as portabilidades eletronicamente, com assinatura digital e troca de documentos com as seguradoras via transferência eletrônica de arquivos (FTT).

"Por conservadorismo, optamos por digitalizar, na primeira etapa, apenas os processos, para, num segundo momento - possivelmente no segundo semestre, dois anos depois do início do projeto -, passar a ter o processo de venda totalmente digitalizado. Hoje temos uma equipe de consultores e parceiros que se relacionam com o cliente e entendem suas necessidades. Escolhido o plano, o processo é realizado de forma eletrônica."

A Guide Life também planeja vendas on-line ainda este ano. A empresa é uma consultoria de planejamento financeiro que utiliza o modelo de distribuição para implementar os planos desenvolvidos para os clientes.