Criatividade eleva vendas na área de autos

Fonte: Valor Econômico 

No ramo de automóveis, algumas seguradoras conquistaram a façanha, em 2018, de aumentar em até dois dígitos o volume de prêmios - valor pago pelos segurados para contratar a proteção dos seguros. O percentual está bem acima do volume de prêmios médio do setor de auto, que ficou em 3% em 2018, comparado aos 6,5% registrados em 2017, segundo dados da Consultoria Rating de Seguros.

Para atrair novos consumidores ou mesmo renovar contratos antigos de clientes sensíveis ao aumento de preço, essas seguradoras tiveram de inovar e ter agilidade. Entre as medidas, aceitar carros com até 20 anos, criar pacotes de assistências personalizados e mais baratos, comprar peças de reposição diretamente de fabricantes em vez de montadoras e ainda aceitar pagamentos em até 12 vezes sem taxa de juro, no cartão de crédito. Tudo para facilitar o fluxo do orçamento mensal do cliente.

Essas seguradoras também transformaram processos manuais em digitais para atrair clientes que se identificam com facilidades tecnológicas. Com todas as iniciativas, quem pesquisou notou que o seguro auto "mais econômico" ficou de 30% a 50% mais barato em algumas seguradoras.

A HDI foi uma das seguradoras que priorizou produtos enxutos para o preço do seguro auto caber no bolso do consumidor. Lançado em abril de 2018, o produto HDI Fit impulsionou o crescimento dos prêmios da seguradora em 13,2% no ano passado. Nesse seguro, o cliente opta por um dos três tipos de assistência, de acordo com o deslocamento diário dele. Quanto menor a quilometragem, menor o preço.

Segundo o vice-presidente técnico da HDI, Fábio Leme, neste ano será lançado o HDI Flex para veículos de até R$ 80 mil, faixa de preço que engloba a maioria dos carros populares.

Com a marca Aliro, lançada em 2017, a Liberty Seguros passou a oferecer cobertura e serviços de assistência essenciais, com preço 15% a 20% menor que os produtos tradicionais da marca Liberty. Com isso, o volume de prêmios em 2018 aumentou 10,7% e o lucro líquido cresceu 50% em relação ao ano anterior. Conseguimos atingir um público que não fazia seguro - mais da metade dos segurados Alironunca teve seguro", diz o vice presidente de produtos da Liberty Seguros, Paulo Umeki.

As normas do seguro popular, para os veículos com mais de cinco anos de uso, foram aprovadas em março de 2016. Uma semana após a aprovação, a Tokio Marine lançou o seu seguro auto popular. "Em 2017, quase 90% da carteira de clientes que contrataram o seguro auto popular nunca tinham feito seguro auto com a Tokio e, talvez, com nenhuma outra seguradora", diz o diretor da área de automóvel da Tokio Marine, Luiz Padial. Em 2018, o percentual foi de 70% de novos clientes na carteira auto popular, a maior parte com carro de passeio com vários anos de uso.

A Tokio Marine tem mais de 70% de participação no segmento de veículos com mais de cinco anos. A seguradora esteve entre as primeiras que, a partir de 2016, passaram fazer seguros de carros que rodam com aplicativo. São mais de 10 mil clientes com esse perfil. "A Tokio faz questão de aceitar o risco para entender o perfil e ver onde consegue ser mais ou menos competitiva", explica Padial. Com estratégias rápidas, ao aceitar carros com anos de uso e também veículos rodando com apps, a Tokio Marine cresceu 8,4% em prêmios emitidos, ante o aumento de 3% do mercado.

Para os veículos de R$ 80 mil, a Porto Seguro lançou em agosto de 2016 o "Azul Auto Leve". Em 2018, a contratação desse produto cresceu 177% em comparação a 2017, explica o diretor do Porto Seguro Auto, Jaime Soares. No momento de aperto da economia, o Azul Auto Leve, que aceita veículos com até 25 anos, ajudou a alavancar os números da empresa. Em 2018, o volume de prêmios da seguradora cresceu 8,8% em relação a 2017.

Os modelos preditivos têm ajudado a precificar o perfil de risco do motorista e também estão sendo adotados nesse momento de baixo crescimento, para atrair o consumidor. No segundo semestre de 2018, a Porto Seguro disponibilizou o aplicativo Trânsito mais Gentil. Quem baixa o app, sendo prudente no volante, ganha pontos. Até o momento, houve 1 milhão de downloads do app. Deste total, 140 mil contrataram o seguro. Dos contratantes, metade tem entre 18 e 24 anos. Nesta faixa de idade, ganharam desconto de 35% no seguro. "Diferentes iniciativas estão sendo criadas para o seguro caber no bolso e continuar crescendo", diz Jaime.

A SulAmérica também dispõe de ferramenta de precificação do comportamento do motorista no trânsito e tem oferecido o seguro compacto para os clientes mais sensíveis a preço. Em 2018, o volume de prêmios no seguro auto na Sulamérica cresceu 5,2% em relação ao ano anterior.