Seguradoras disputam balcão das plataformas de investimentos

Fonte: Valor Econômico 

Aproximação é oportunidade para ampliar mercado e melhorar as margens

Por Flávia Furlan, Valor 

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Getty Images

A corretora de seguros MDS fechou uma parceria comercial com a plataforma de investimentos Genial. A corretora vai vender apólices de riscos empresariais, varejo e benefícios para os 200 mil clientes da Genial, enquanto 1 milhão de pessoas físicas e 300 empresas atendidas pela MDS poderão acessar opções de investimentos e programas de educação financeira da plataforma. 

O acordo é representativo de um movimento que ocorre no setor de seguros: corretoras, resseguradoras e seguradoras estão se posicionando para a distribuição de apólices em plataformas de investimento, bancos digitais, “fintechs” e “big techs”. É o caso da corretora Wiz com o banco digital Inter, do ressegurador IRB com o C6 e da ampliação do investimento da seguradora italiana Generali na BMG Seguros.

O setor de seguros enxerga essas empresas como um canal para ampliar mercado, tendo em vista o baixo consumo de seguros entre a população brasileira, e as margens, que têm se mostrado maiores nesses balcões. Já bancos digitais e fintechs aumentam cada vez mais o número de clientes, mas oferecem serviços gratuitos, como conta corrente. “Essas empresas têm sentido a necessidade de monetizar a base de clientes, e a oferta de seguros faz sentido nesse contexto”, afirma Abel Colaço, sócio da consultoria Bain.

As corretoras de seguros, especificamente, vêm sendo ameaçadas pelas novas tecnologias, que viabilizam a venda direta de apólices aos clientes, e por isso estão se posicionando para ocupar o mundo digital. Elas têm a seu favor o fato de oferecerem um portfólio completo e diversificado, com várias seguradoras e produtos, além da experiência no aconselhamento ao cliente na hora da compra.

No caso da parceria entre a MDS, controlada pelos portugueses da Sonae e acionistas da Suzano Holding, e a plataforma Genial, que faz parte do Grupo Brasil Plural, as condições financeiras do contrato não foram divulgadas nem um prazo específico foi estipulado. A partir de janeiro, ações de marketing serão colocadas em prática por ambas as empresas. Operacionalmente, a parceria deve funcionar por seis meses como projeto piloto.

“Temos um balcão de clientes que vai ser atingido pela Genial e eles vão disponibilizar a base deles para nós, com uma divisão de resultados que varia de produto para produto”, explicou ao ValorAriel Couto, presidente da MDS Brasil, que deve alcançar R$ 2 bilhões em prêmios emitidos neste ano, acima dos R$ 1,5 bilhão de 2018. Para o executivo, a parceria é uma oportunidade de alcançar pequenas e médias empresas que hoje não compram seguros.

Outro caminho

Algumas empresas têm optado por aportar capital, em vez de fechar uma parceria comercial. É o caso da corretora de seguros Wiz, que anunciou em maio a compra de 40% do negócio de corretagem de seguros do banco digital Inter, por R$ 114 milhões. A empresa busca diversificar o portfólio, enquanto aguarda o vencimento do contrato com a Caixa Seguridade em 2021, representativo da maior parcela de suas receitas. 

“Estudamos parcerias com outras instituições financeiras que precisam profissionalizar a venda de seguros em seus balcões”, disse Heverton Peixoto, presidente da Wiz, em entrevista ao Valorem junho. “Temos menos apetite para parcerias operacionais. Acreditamos que parcerias envolvendo capital alinham melhor o interesse.” 

Já os resseguradores têm feito as parcerias para desenvolver todo o plano de comercialização de seguros, com expertise na subscrição de risco em algumas carteiras. Para eles, elas têm sido a oportunidade de avançar em linhas mais massificadas, tendo em vista a concentração do portfólio em riscos corporativos. Nesse caso, é preciso se aliar também a uma seguradora, uma vez que resseguradores não podem fazer a venda direta de apólices aos clientes.

Esse é o caso do IRB, que fechou em agosto deste ano parceria com o banco digital C6 e o braço de seguros da fintech. O ressegurador terá preferência nos negócios de seguro prestamista gerados no balcão do banco digital. A Fairfax foi escolhida como seguradora nesse negócio.

“O IRB vai acessar o negócio de seguros de varejo, que hoje ainda faz de forma incipiente, mas que tem margens maiores do que o negócio de riscos corporativos”, disse Fernando Passos, vice-presidente executivo financeiro do IRB, a analistas e investidores no mês passado. Hoje, a margem da empresa na atividade de resseguros está em torno de 29%.

Segundo Claudia Papa, vice-presidente de seguros massificados da Generali, a empresa tem participado de concorrências para distribuição de seguros em plataformas digitais. Ela diz que as comissões para distribuição de seguros variam de 20% a 75% do prêmio, sendo que as dos bancos digitais ficam no meio do intervalo. A Generali comprou 30% da BMG Seguros neste mês, ampliando a parceria iniciada em 2016 com o banco que tem apostado em sua conta digital.