A falsa proteção dos seguros - por Gustavo Cerbasi

Fonte: Folha de São Paulo

As seguradoras deveriam rever o esforço de só "vender" e valorizar o papel consultivo do corretor

AS EMPRESAS de seguros vêm comemorando o crescimento de suas carteiras, de carona com o crescimento da renda e da economia.

O setor de seguros brasileiro tem o privilégio de contar com instituições extremamente sólidas, reguladas com rédeas curtas pela Superintendência de Seguros Privados (Susep), o que tranquiliza corretores e segurados e mantém a necessária relação de confiança entre que compra e quem vende.

Porém, a despeito do sucesso desse mercado, ainda há muito a ser questionado quanto à eficiência da venda de seus serviços.

Pouco se debate sobre os resultados obtidos por quem contrata coberturas e planos de previdência, pois ainda não houve tempo suficiente para avaliarmos as consequências da intensa transformação que vem ocorrendo na vida econômica das famílias brasileiras.

Nossos automóveis estão mais caros. As carreiras estão mais frágeis. Os planos de saúde estão mais restritivos. O padrão de vida de nossas famílias está dependendo da sustentabilidade de maior renda.

Quanto mais o brasileiro enriquecer, maior será sua preocupação em preservar suas conquistas. Estamos para assistir a um boom no setor de seguros, igual ao que já vem ocorrendo com a previdência privada. Apesar da evidente transformação, ainda é hábito contratar um seguro de automóvel com base no menor preço. Ignoramos que, para pagar menos, geralmente estamos assumindo uma franquia que podemos ter dificuldades para arcar, ou abrindo mão da cobertura de danos a terceiros.

Nossa limitada educação financeira nos torna egoístas a ponto de acreditar que é importante apenas proteger nosso automóvel, e não o de quem eventualmente se envolver em acidente conosco. Será?

Imagine que, em um cochilo ou qualquer outro tipo de vacilo ao volante, você acerta a traseira de uma joia sobre rodas de meio milhão de reais. Um processo pode arruinar a vida de quem não conseguir cobrir o dano. Seria mais sensato cobrir o risco contra terceiros e abrir mão de cobrir seu automóvel, caso você possa viver sem ele.

Da mesma forma, a venda de planos de previdência ainda é incapaz de alertar os compradores para a importância da disciplina e da intensidade dos aportes ao longo de vários anos.

A classe média poupa para o futuro apenas quando o dinheiro sobra, se é que sobra. Vai vivendo para, lá na frente, dar um jeito. Quando o futuro virar presente, não haverá muito a ser feito.

Enquanto trabalhamos, podemos testar nosso sucesso em diferentes empregos. Na aposentadoria, não haverá opção além de nossas reservas financeiras e do magro suporte do INSS.

Deveríamos nos precaver mais contra acidentes, poupar mais para o futuro, contratar coberturas que realmente dessem sustentabilidade ao padrão de vida da família, levar a sério um questionário que pede para relacionarmos bens que queremos que sejam cobertos pelo seguro da casa. Isso não é feito porque ainda, em grande parte, contratamos seguros de maneira displicente.

Alguns, porque querem se livrar da impertinência do gerente de banco -que, por sinal, não é a melhor pessoa para orientar a contratação de seguros. Outros, porque não têm tempo para perder com detalhes.

Outros, ainda, porque subestimam a importância do corretor e fazem negócio com vendedores mal preparados.

Há uma necessidade de mudança na forma de negociar os produtos de seguros no Brasil. Quem busca proteção deveria verificar a experiência e as credenciais dos corretores, buscar referências de quem já contratou serviços deles, preferir aqueles com mais experiência.

Pagamos mais por isso? Talvez, mas o serviço recebido é melhor. As seguradoras, por sua vez, deveriam rever seu esforço de apenas "vender" seguros e valorizar o papel consultivo dos corretores que as representam.

O bom consultor é aquele que oferta o melhor produto ao cliente, e não o produto que lhe rende mais comissões. Se isso traz alguma perda de receitas no presente, traz também maior satisfação do cliente e solidez em sua carteira.

GUSTAVO CERBASI é autor de "Casais Inteligentes Enriquecem Juntos" (ed. Gente) e "Mais Tempo, Mais Dinheiro" (Thomas Nelson Brasil).