Quanto vale sua corretora?

Aquisições de carteiras e/ou corretoras

Você já pensou em quanto vale sua corretora de seguros? Quanto vale um cadastro montado durante anos de prospecção e captação de clientes? Quanto vale uma carteira bem elaborada, por ordem alfabética, aniversário do segurado, do cônjuge, filhos e, claro, data da renovação?

Resposta: não vale nada. Ou pode valer muito. Não vale nada se você não souber valorizar o produto que tem em mãos.

Vale muito, se você pensar que tem em mãos um bem incomparável, um objeto do desejo de outros empresários do mercado e que podem significar um passo importante em sua vida profissional e pessoal.

As mudanças de mercado ocorridas na ultima década nos leva a traçar uma nova estratégia comercial nas Corretoras de Seguros. O modelo de crescimento tradicional, que tinha como base a contratação de prepostos, está superado. Estamos diante de uma nova realidade. Atualmente, mais do que a busca pela produção, as Corretoras do futuro buscarão resultados e para isto, optarão pela aquisição de Corretoras de menor porte, conforme muitas experiências bem sucedidas e cada vez mais frequentes.

A aquisição de uma empresa Corretora de Seguros não é uma tarefa simples e envolve dez fatores e circunstâncias:

01- Valor da marca (imagem, investimento em marketing e conceito no mercado interno);

02- Tempo de atuação no mercado (alterações contratuais e sócio fundador);

03- Ativos (móveis, imóveis, veículos e equipamentos);

04- Passivo (dívidas fiscais, tributárias, trabalhistas, fornecedores, financiamentos e débitos em gerais.)

05- Apresentação de certidões negativas (receita federal, secretaria estadual da fazenda, prefeitura municipal de tributos, INSS, FGTS, processos trabalhistas, etc...)

06- Quantidade de integrantes da equipe (funcionários, colaboradores, prepostos e sócios);

07- Continuidade ou redirecionamento dos colaboradores (interesse em manter ou não por parte dos compradores);

08- Quantidade de itens mensais por ramo;

09- Receitas e relacionamento econômico com seguradoras (acordos comerciais e resultados de carteira);

10 - Despesas detalhadas (Operacionais, Impostos e Prepostos);

Observação importante: O fator decisivo para fixação do valor da Corretora é o percentual da receita comprometido com as despesas (despesas / receita) x 100. As empresas mais atraentes são aquelas em que as despesas mensais não ultrapassam 60% da receita bruta. Quanto menor este percentual, maior o valor da transação.

Uma negociação ética requer responsabilidades com as seguradoras até a última apólice vigente emitida pela corretora cuja produção foi vendida (débitos de cancelamentos e endossos).

Questões relevantes:

- Tempo de atuação com crescimento independente e sustentável;

- Processos judiciais decorridos e a decorrer;

- Planos de negócios e fontes de produção (com e sem participação);

- Ponto de equilíbrio (para cada R$ 40.000,00 de produção, 1 atendente);

- Nível de comprometimento da equipe (atuação em todas as áreas “cultura da alta performance”);

- Comissão média geral, prêmio líquido e itens anuais;

- Relação receita/despesa com respectivos indicadores;

- Estudo comparativo mensal dos últimos cinco anos;

- Índice de aproveitamento das renovações;

- Situação corretora/prepostos (acréscimo/decréscimo nos últimos dois anos) ;

- Fidelização da carteira por parte do vendedor (período de 1 a 3 anos);

- Carta compromisso (vendedor permanecerá 10 anos sem atuação no mercado segurador)

Negócios Realizados:

Na prática ocorreram transações entre corretoras em que os valores ajustados foram:

1º- Entre 15 e 40 vezes a receita bruta mensal, ou;

2º- Entre 20 e 60 vezes a receita líquida mensal.

Esta operação respeita as variáveis apresentadas e inclui a permanência do vendedor fidelizando os clientes por prazo a ser definido (1 a 3 anos). Em alguns casos houve a permanência definitiva do vendedor como gerente de gestão (podendo caracterizar uma venda parcial ou não).

Conclusão:

Tendência de crescimento de negócios envolvendo as carteiras de Corretoras de Seguros no Brasil porque as transações realizadas em sua maioria obtiveram sucesso para ambas as partes.

O sucesso da transação ocorre quando o comprador é apresentado ao vendedor apenas no momento da negociação concluída, ou seja, somente para a assinatura definitiva do contrato.

Oportunità Consultoria Mercadológica em Seguros.

Especialista em aquisições empresariais no mercado segurador.

Fone (051)9987 5374