Explosão do consumo das classes C e D puxa massificados

Fonte: Brasil Econômico

Indústria de seguros de baixo valor aproveita momento propício da economia que combina oferta de crédito, elevação de renda e logística facilitada pela tecnologia

Aproveitar um canal de vendas já aberto para milhões de potenciais consumidores é um sonho para qualquer empresa que queira oferecer um novo produto ou serviço.

Pois essa é a grande vantagem doschamados seguros massificados, pelos quais as seguradoras utilizam os cadastros de clientes de redes varejistas, companhias de serviços públicos (água, energia, telefone), operadoras de cartões de crédito e outras empresas, para oferecerem seguros de forma massiva, em grande escala, a um preço bastante popular.

As grandes redes de varejo ainda são os principais parceiros para a maioria das seguradoras que operam com massificados. Com a ascensão das classes C e D, milhões de novos consumidores estão entrando no mercado de consumo, adquirindo bens, patrimônios que precisam ser segurados, aquecendo ainda mais esse movimentado segmento. Profissionais do setor estimam que enquanto o mercado securitário deverá encerrar 2010 com um crescimento em torno de 20%, o segmento de massificados crescerá 25% a 30% sobre o faturamento do ano passado. 

Mesmo com a ausência de um dado consolidado, as carteiras individuais das seguradoras e corretoras corroboram essas estimativas e projetam crescimento semelhante para 2011, com a busca de novos canais de distribuição com destaque para o setor de telecomunicações e criatividade na elaboração e inovação de produtos a serem oferecidos aos consumidores. É o caso da Assurant, especializada no segmento de massificados, com quase 13 milhões de segurados ativos, com crescimento de 25% em seus negócios até outubro. Seu principal canal de distribuição é o grande varejo com venda de garantias estendidas e produtos de crédito (proteção financeira, seguro prestamista, acidente pessoal e outros). "Hoje quase 50% das vendas de eletrodomésticos são realizadas para a classe C, que é a que mais adere à garantia estendida", diz Carlos Elias Simão, diretor de marketing da Assurant. Já entrosada com esse canal massivo, a seguradora lança novos produtos para os lojistas, como a garantia estendida para tênis com previsão de venda a partir do próximo ano em uma rede de artigos esportivos que garante por um ano a troca ou o reparo se o calçado descolar, por exemplo. A Assurant também está à procura de novos canais de distribuição e fechou parceria com a TIM, empresa de telefonia móvel para a qual desenvolveu dois novos produtos que lhe darão acesso à base de dados dos clientes da operadora, nas modalidades pré e pós-pago. 

Segundo Flávio Ferreira, gerente de marketing de produtos da Telefônica, o primeiro produto dirigido aos consumidores da base pré-paga é uma garantia estendida que adiciona um ano à garantia de doze meses dado pela fábrica dos aparelhos celulares. O segundo é um produto de proteção financeira lançado este mês e encartado na fatura dos pós-pagos de janeiro. 

A diversificação de canais de distribuição também é o caminho da ACE, que tem 5,2 milhões de segurados no segmento de massificados, representando perto de 45% do volume de prêmios de seguros da empresa. Em outubro a ACE lançou em parceria com a Vivo a venda de seguros de acidentes pessoais junto com a recarga de celulares pré-pagos e em dois meses foram vendidas 40 mil apólices. "Nossa expectativa é fechar o ano com 50 mil seguros", diz Maurício Romão, diretor de serviços financeiros da Vivo.

Nesta primeira etapa o seguro foi lançado nos estados de Sergipe e Bahia, no valor de R$ 3,00, validade de um mês e com uma cobertura de R$ 10 mil. Por enquanto, o produto só é vendido nos cartões para a recarga de R$ 12,00. O dono do celular compra a recarga de R$ 12,00 e paga mais R$ 3,00 do seguro, mas esse valor volta em forma de bônus de minutos para falar. Para estimular ainda mais as vendas, o produto foi adoçado com um sorteio diário de R$ 2 mil pela Loteria Federal e uma raspadinha com prêmios instantâneos de até R$ 500,00. No próximo ano a Vivo pretende estender ao Brasil todo e, segundo Romão, já planeja também lançar os seguros de garantia estendida e proteção financeira."Focamos sempre seguros que tenham afinidade com o produto do nosso parceiro", declara Paulo Pereira, vice-presidente de Afinidades da ACE que está no projeto da Vivo com a corretora Santander. 

Este ano a ACE registrou um incremento de 15% no segmento de massificados e, com base em sua carteira atual, prevê crescimento de 23% em 2011. "Montamos uma gerência focada em novas parcerias, alianças comerciais, e criamos uma área de planos corporativos. Além disso, apostamos no segmento de viagens, que com a melhora da economia mostra tendência a crescer e vamos focar em um portal para captar vendas através da internet", diz Pereira.

"As pessoas estão comprando mais e aumentando seu patrimônio e isso gera uma preocupação em manter esses bens através de seguros", diz Alessandro Jarzynski, presidente da QBE Brasil Seguros, que trabalha exclusivamente com seguros massificados no Brasil. Como suas operações estão muito ligadas às grandes redes varejistas, o mês de dezembro é muito representativo nos resultados do ano e, por isso, Jarzynski não arrisca adiantar de quanto será o crescimento dos negócios em 2010, mas afirma que ficará um pouco abaixo dos significativos 40% de crescimento registrados no ano passado. Um novo canal de distribuição iniciado em novembro pela QBE, que hoje está com 1,6 milhão de segurados, é o de recarga de celulares. A empresa fechou parceria com a JCN Sistemas e com a corretora UNTD Brokers e lançou este ano o Seguro Fácil Premiado que aproveita o momento em que o consumidor telefona pedindo uma recarga de celular para vender, por R$ 4,90 mensais, um seguro que garante ao portador uma recarga mensal, por um período de um ano, em caso de incapacidade física temporária por acidente, desemprego involuntário ou invalidez permanente total por acidente. O seguro conta ainda com uma indenização por morte acidental, auxílio funeral, e o segurado concorre a sorteios mensais de R$ 10 mil através de títulos de capitalização. "Foi um sucesso estrondoso. A QBE tinha uma expectativa de que faríamos 3 mil seguros por mês e já no lançamento fechamos 1 mil seguros por dia", conta Frederico Assis, diretor comercial da JCN, cujo sistema Recarga Fácil oferece recargas para os usuários TIM, Vivo e Telefônica em todo o País. Atualmente a empresa vende 13 mil recargas por dia e,segundo Assis, cerca de 5% desse público compra o seguro. 

Para o Bradesco Seguros o ano foi bom não só em termos de crescimento de faturamento dos massificados que teve um aumento de 20%, para R$ 690 milhões mas também em novas parcerias e novos canais adquiridos para distribuição dos massificados. A seguradora chega ao final de 2010 com 21 parceiros e 14 milhões de segurados. "Estamos desenhando atualmente um pouco mais de 40 programas de seguros para os próximos três anos, com diversos lojistas, várias associações e diferentes meios de pagamento", declara Eugênio Velasques, diretor-executivo do Grupo Bradesco Seguros. Um dos projetos mais recentes começou há três meses, com a venda de garantias estendidas na área de e-commerce da Saraiva, conhecida livraria que também oferece a venda online de aparelhos eletrônicos voltados para o mundo do entretenimento como televisões, computadores e celulares inteligentes. "Para 2011 estamos fechando com uma operadora de telefonia de grande porte para oferecer seguros voltados ao pagamento das contas telefônicas em caso de desemprego, e de seguros voltados a roubo e furto de aparelhos celulares" complementa Velasques. 

Na seguradora Chubb, a linha de massificados cresceu 23% este ano, representando cerca de 20% dos negócios. Para 2011, a empresa trabalha para aumentar essa participação dos massificados para 30% do faturamento total da Chubb, segundo a gerente da área comercial do mercado de massificados, Claudia Queiroz. Já este ano a empresa inovou lançando, há três meses, um seguro chamado Defeito Funcional, voltado para grandes redes varejistas. Ele previne problemas em refrigerador, micro-ondas, lavadora de roupas e aparelhos de som e vídeo com um a três anos de uso, contados a partir de sua fabricação. De acordo com Claudia, nos próximos anos os destaques para os massificados serão a internet novo canal já assimilado pelas classes C e D - e seguros para viagem em função de o Brasil sediar a Copa do Mundo e os Jogos Olímpicos.

Na corretora Marsh Affinity, onde os massificados representam 25% de toda a receita da empresa no Brasil, o segmento teve um crescimento de 15% neste ano. "Vamos superar 6 milhões de segurados em todos os canais de distribuição: cartões de crédito, private label, contas de energia e redes de varejo, que são nossos principais canais" declara Paulo Kudler, diretor comercial da Marsh. A corretora também está investindo na web e lançou este ano um seguro bastante inovador ao lado da ACE, em parceria com a Óticas Carol, para conserto ou reposição de óculos em caso de quebra acidental. De acordo com Kudler, foram vendidas 90 mil apólices em seis meses. 

Na opinião de Robert Craddock, direto do Canal de Bancos da MetLife seguradora cujo setor de massificados cresceu este ano 50%, atingindo 1 milhão de segurados a população está começando a ter percepção da importância de um seguro. A estratégia da empresa é focar nesse segmento em 2011, principalmente com a aquisição da tecnologia que absorverá com a recente compra da Alico (American Life Insurance Co.). "Nossos produtos são simples tanto na contratação quanto na hora da indenização porque é nesse momento que o consumidor valoriza o produto que comprou. É por isso que hoje temos perto de 6 milhões de segurados", diz Rubens Nogueira Filho, diretor presidente da Classic Corretora de Seguros, que fecha 2010 com um crescimento de 22% nos negócios com massificados, que representam 90% do total.

A empresa mapeou 420 redes varejistas em todo o País e 30% delas receberam uma visita pessoal da equipe apresentando algum tipo de projeto de seguros massificados. "Estamos a caminho de fechar vários contratos, principalmente no segmento de médio porte", diz Nogueira Filho. Segundo ele, 80% dessas redes são médio varejo que têm carteiras de clientes entre 200 e 500 mil consumidores circulando em suas lojas mensalmente.