Previdência: Corretor atua hoje como conselheiro

Fonte: Valor Econômico

A chegada de novos e sofisticados produtos ao mercado projeta uma nova imagem para o corretor de seguros. Começa a sair de cena o tradicional vendedor de pastinha e, em seu lugar, surge o consultor financeiro do cliente. Um fator importante que contribui para essa transformação é a expansão da previdência privada. "Ao fechar um contrato de aposentadoria suplementar, o corretor passa a ter um contato de longo prazo com a família", diz Rogério Araujo, consultor da TGL Consultoria em Seguros, de Belo Horizonte.

Ninguém, em sua opinião, é mais indicado para propor um plano de previdência privada do que o profissional que já se ocupa de outros seguros do cliente. "Se ele já cuida da proteção da vida, da casa e do carro da família, saberá desenhar o plano de previdência mais adequado", diz Leoncio de Arruda, vice-presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros, Empresas Corretoras de Seguros de Saúde, de Vida, de Capitalização e Previdência Privada do Estado de São Paulo (Sincor).

Ambos concordam, no entanto, que essa ainda não é a regra do mercado, embora a evolução seja perceptível e inevitável. No Brasil, de um universo de 75 mil corretores, não passam de 10% os que trabalham com os vários tipo de seguro, particularmente o de previdência. Uma das barreiras a ser superada é a do valor da comissão, que varia de 1,5% a um máximo de 3% para os planos de previdência privada. O seguro de automóvel, por exemplo, já rendeu mais de 20%, mas hoje ainda garante 12% . "O grande desafio é provar ao corretor de automóveis que a previdência privada, seguro saúde e seguro de vida são rentáveis e essenciais para a sobrevivência deles no futuro", diz Araújo

Para ele, essa consciência aumenta à medida que os clientes passam a exigir mais profissionalização e conhecimento de todos os ramos do seguro. "A globalização está apressando esse processo, que engatinha no Brasil", diz. Mais otimista, Arruda, do Sincor, vê a categoria cada vez mais preparada para ajudar o cliente a decidir. "O corretor não pega mais o produto da prateleira e entrega ao cliente como fazia antes", diz. "Hoje ele também procura adequar a venda ao perfil do segurado. Logo mais, estará vendendo planos pela internet", prevê .

Arruda estima que, do total de planos privados de previdência, 60% ainda estejam nas mãos das instituições financeiras - bancos e seguradoras - e 40% com os corretores. Esse quadro, porém, pode mudar rapidamente com a especialização do corretor também na área de investimentos e com a venda conjunta de outros produtos complementares, especialmente o seguro de vida. "A única forma de competir com o gerente de banco é trabalhar todos os riscos e cuidar da saúde financeira do cliente", afirma.

As instituições financeiras, pequenas e grandes, são as que primeiro perceberam o filão da previdência privada. Dos cerca de 3 mil clientes do Banco Alfa, "quase todos já aderiram a um dos planos de previdência", diz Jacques Courbet, diretor de previdência privada da instituição. Entre 60% e 65% da previdência privada do banco são de Plano Gerador de Benefício Livre (PGBL) e o restante de Vida Gerador de Benefício Livre (VGBL). " O forte da venda desses planos ocorre diretamente com o executivo do private", diz Courbet.

A expectativa do banco é obter um crescimento de 40% na receita com esses planos, neste e no próximo ano. Grande parte dos clientes do Alfa busca diversificação da carteira e menor tributação no longo prazo. Outros estão preocupados com a sucessão, já que sobre os planos de previdência não incidem impostos para os beneficiários. "A cultura de previdência privada deve aumentar muito nos próximos anos. Essa é uma das explicações para tamanho crescimento", explica Courbet. O potencial é enorme. A participação dos seguros e da previdência privada no PIB dos mercados europeus e americano chega até 18%, enquanto no Brasil está ao redor de 1,5%.

De acordo com Arruda, do Sincor, a previdência cresce em média 20% contra 16% dos demais seguros, uma tendência que deve permanecer ou crescer nos próximos anos. Enquanto os demais seguros possuem uma reserva técnica de R$ 100 bilhões, a previdência privada sozinha tem R$ 220 bilhões em reservas e responde por 28% do faturamento do setor. "Em cinco anos, essas reservas devem chegar a R$ 1 trilhão", diz Arruda do Sincor.

Apesar de novas ferramentas de marketing como a internet, a venda de seguro ainda requer o contato pessoal do corretor com o cliente. Quando se trata de seguro de vida e previdência privada, a confiança pessoal vale tanto quanto o nome da instituição. "O face a face continua sendo a melhor maneira de vender seguro, especialmente quando se trata de planos de previdência", afirma Arruda. "Sabendo que o cliente espera tê-lo a seu lado na hora da venda, o corretor aprendeu a valorizar essa confiança.