Avaya investe na parceria com canais e pensa em verticalização

Fonte: Reseller Web

O tom agressivo com que a multinacional de sistemas de comunicação corporativa, Avaya, iniciou o ano - com a contratação de novos executivos e a ampliação da equipe de vendas - envolve também a valorização da relação com os canais. Não apenas com a promoção de eventos para estreitar relações, como o "Partner Connection Day" realizado em fevereiro, mas com a dedicação de foco e inteligência de mercado, a empresa espera qualificar e motivar os canais para o melhor aproveitamento das parcerias. "O nosso grande desafio é gerar mais retorno para o nosso canal", afirma Paulo Roberto Bonucci Ribeiro, diretor de canais da Avaya Brasil.

Segundo Bonucci, "a troca de informações e o entendimento das necessidades do mercado e dos clientes são fundamentais para gerar oportunidades para os clientes". Com o foco nisto, a companhia já planeja valorizar a experiência de seus parceiros e começa a olhar para a definição de estratégias verticalizadas. "Ainda este ano, vamos divulgar alguns cases por verticais", afirma Bonucci.

Olhar para o negócio de seus parceiros de canais é olhar para a modalidade de venda que corresponde a 67% do faturamento da empresa e envolve mais de 130 canais ativos. "Nosso foco está voltado aos canais e aumentamos consideravelmente nossas vendas neste setor nos últimos anos", explica Bonucci. "Até o final deste ano fiscal, esperamos ter mais ou menos 170 canais ativos."

A atenção dada à vertical de negócio de seus parceiros já deu à Avaya um panorama dos mercados que devem mais crescer nos próximos anos e, principalmente, os mercados que serão desafios. "No último ano, os mercados que mais cresceram como nossos clientes foram os de seguros e saúde", afirma Cleber Morais, presidente da companhia no Brasil. "As cinco maiores seguradoras do Brasil são nossas clientes."

O desafio agora está concentrado na entrada em mercados como indústria e serviços, segundo o principal executivo da empresa no País. "E, sem dúvida, para os próximos dois anos, os hotéis serão grandes clientes." Nos planos da Avaya, além de faturar indiretamente com os eventos esportivos de 2014 e 2016, há a expectativa real de poder fazer a comunicação da Copa do Mundo. "Temos larga experiência em eventos deste tipo em todo o mundo, seria uma grande oportunidade", explica Morais.

A importância da valorização destas parcerias, segundo Paulo Roberto Bonucci, é que de 60% a 80% da receita dos canais parceiros vêm dos negócios da Avaya. Um canal médio fatura anualmente até US$ 1,5 milhão.

Em fevereiro, a Avaya promoveu a primeira edição do "Partner Connection Day", evento que reuniu mais de 150 parceiros e contou com a presença dos principais executivos de canais da companhia. Na ocasião, a empresa qualificou o bom desempenho e as metas atingidas de seus parceiros com a certificação e entrega de placas de categoria.