A Zurich vem com tudo

Fonte: Isto É Dinheiro

Seguradora suíça recruta Antonio Cássio dos Santos, ex-Mapfre, para ficar entre as três maiores da América Latina
Por Cláudio Gradilone

Mário Greco, presidente global de seguros gerais da Zurich

A suíça Zurich é uma das cinco maiores companhias de seguros do mundo, com 60 mil funcionários e operações em 170 países. Em 2010, a empresa faturou cerca de US$ 50 bilhões e embolsou lucros de mais de US$ 3,5 bilhões, apesar de os resultados terem sido significativamente piores do que os de 2009, devido às diversas catástrofes naturais do ano passado.

Todo esse porte, no entanto, ainda não se reflete nos números do Brasil. Numa conta aproximada, segundo dados das entidades que representam o setor, as receitas da operação brasileira da Zurich não chegaram a R$ 200 milhões no ano passado, considerando-se seguros e previdência privada. É pouco perto dos mais de R$ 18 bilhões do Bradesco, o líder de mercado. Mas isso vai mudar. E logo.

Os executivos da empresa na Suíça têm pressa. “Estamos na América Latina há mais de 150 anos, mas somos pouco representativos nos principais mercados”, disse o italiano Mário Greco, CEO global de seguros gerais (que excluem as apólices de vida), à DINHEIRO, durante passagem por São Paulo, na quarta-feira 27.

“Nosso desafio agora é avançar no Brasil e no México, as principais economias da região.” A justificativa é o boom dos negócios nos países emergentes, motivado pela ascensão social das classes emergentes. “Seguros são uma atividade que cresce exponencialmente quando a renda dos clientes sobe, e isso está acontecendo aqui, agora”, diz Greco.

Crescer, porém, não será fácil. Por aqui, a Zurich sempre atuou no mercado corporativo, mesmo depois de comprar a Minas Brasil em 2008. Sua participação nos seguros automotivos e de vida ainda é discreta, e são justamente essas apólices que representam o grosso do faturamento das seguradoras. Para isso, a empresa vai adotar uma nova estratégia, começando com a troca de comando.

No dia 1o de maio, a presidência das operações da América Latina, com exceção dos seguros de vida, passa para Antonio Cássio dos Santos, que até há poucos dias ocupava a presidência da subsidiária da espanhola Mapfre, onde estava desde 2000. “Vou colocar a Zurich entre as maiores do mercado”, disse Cássio, como é mais conhecido no mercado, em entrevista exclusiva à DINHEIRO.

A meta de Cássio é repetir o desempenho conseguido à frente da Mapfre, que tinha uma participação tímida por aqui, quando assumiu o comando. Para crescer, ele fechou uma parceria com o banco estatal paulista Nossa Caixa, posteriormente transferida para o Banco do Brasil, e adotou uma atitude comercial extremamente agressiva. Quem conhece o mercado acredita que ele tem boas condições de repetir esse desempenho.

Antonio Cássio dos Santos, CEO de seguros gerais da Zurich na América Latina

Recentemente, a Zurich superou uma de suas principais deficiências, a falta de uma grande rede de distribuição. No dia 22 de fevereiro, a seguradora anunciou uma parceria com o Santander, que lhe garantiu a exclusividade na distribuição de quase todas as apólices do banco em toda a América Latina por 25 anos, até 2036. Só ficaram de fora os títulos de capitalização e os seguros automotivos.

Esse movimento é essencial para o crescimento do grupo suíço. Apesar de as seguradoras se orgulharem de suas apólices sofisticadas e de desenvolverem novos métodos de calcular grandes riscos, o grosso do faturamento continua nos produtos tradicionais, como vida, automóveis e residencial. Para crescer nesses segmentos, é preciso ter uma operação de massa, com musculatura suficiente para ganhar escala e conseguir vender milhares de apólices iguais de uma vez. “O crescimento passa, em primeiro lugar, pela facilidade de distribuição”, diz Cássio.

Ele é discreto ao comentar detalhes da estratégia. Além de “pensar em primeiro lugar no cliente”, ele só adianta que pretende reforçar a linha de produtos (veja entrevista acima). Quem acompanha a trajetória do executivo, porém, sabe que a Zurich vai partir para o corpo a corpo. “Cássio é um dos melhores vendedores do mercado”, diz o presidente de uma seguradora concorrente.

“Ele é capaz de oferecer pessoalmente um seguro para o ascensorista do prédio.” Ou para o fotógrafo da DINHEIRO, prometendo um preço camarada no seguro de carro, como testemunhou a reportagem. Essa atitude agressiva foi essencial para garantir o crescimento das operações espanholas por aqui, num momento em que as concorrentes internacionais calculavam milimetricamente os novos passos. Desafio vencido na Mapfre, ele recomeçou. De novo. “Não gosto de empresas consolidadas, gosto de começar negócios ou de fazer transformações radicais”, diz Cássio.